經常見到這樣的案例：新人剛入司特別活躍， 開了好多單。 等到激情退卻， 緣故市場開發完， 該開發陌生客戶了， 才發現自己「不具備任何銷售能力」。
有些入司久的老員工， 日常拜訪還需要領導陪訪， 因為他們不能單獨完成銷售過程， 簡單點講就是「幹了好長時間仍然沒有學會怎麼賣保險」。
在這個行業掙不到錢， 學不到開單的技能， 離開只是時間問題。 作為團隊管理， 優先要教會團隊成員掙錢的技能， 讓他們學會「專業化銷售流程」。
雖然不用這些流程也有可能簽到單， 但是過程不穩定， 無法精確總結和改進問題，
每家保險公司都有「專業化銷售流程」教學， 版本不太一樣， 總的來說都包含開拓、診斷、挖掘、建議和追蹤這幾個環節。 拜訪前、拜訪中、到拜訪後應該怎麼做， 都有細緻的規劃和要求。
泰康人壽專業化銷售流程分為7+1個步驟：計畫與活動 主顧開拓 接觸前準備 接觸 說明 促成 售後服務， 7個步驟環環相扣， 完成閉環， 而拒絕處理貫穿整個流程， 所以又叫7+1。
其實每個步驟都大有學問， 都可以單獨拎出來細緻的講。 本文篇幅有限， 總的概括一下， 為大家提供學習思路。 （歡迎大家在留言區共同探討）
流程第一步「計畫與活動」。 它是流程進行之前的準備工作， 説明展業者明確目標、規劃業務。
本月你想達成60000個人業績， 這就是你的計畫和目標， 再安排與之對應的活動。 拜訪10個人開1單， 每單3000元， 那你本月就要拜訪（60000目標 / 3000件均）*10（成單率）=200（訪量）。
把月目標細化成周目標（或日目標）， 周目標是200訪量 / 4周=50人/周；日目標是200訪量 / 30天=6.6人/天（每天6訪的由來）；為了讓拜訪更高效， 提前預約客戶， 規劃時間和拜訪路線。
這個流程的好處是， 説明大家養成自主經營意識， 每天什麼時間該幹什麼， 心裡都有數， 不用公司推動。 有目標， 有計劃， 有行動的工作才有意義。
流程第二步「主顧開拓」（也叫准主顧開拓）。 主顧就是主要顧客， 開拓就是去拜訪他。 這個步驟是決定該給誰接觸， 尋找產品銷售的物件。
任務目標有了， 活動量安排好了， 可是得有供你拜訪的客戶啊。 這個時候「財富30表」就體現出它的價值與意義了。 先把你近期聯繫的客戶名單寫出來， 有購買能力、身體健康、有保險意識、易於接觸的， 是最佳人選。
這些優質目標客戶又分為三種， 可以按照緣故（關係比較熟的）>轉介紹（客戶介紹的其他客戶）>陌生客戶（未拜訪過的）優先順序來依次拜訪。
這個流程的好處是， 能夠讓大家意識到客戶名單收集的重要性， 你只有不斷的去拜訪， 才能有更多的名單供你去拜訪， 並對鍛煉了資訊整理處理能力。
流程第三步「接觸前準備」。 確定要拜訪哪些客戶， 拜訪之前還要進行準備工作。 這些準備工作能減少拜訪時犯錯誤的可能性，
最基本的準備就是熟知客戶的家庭情況， 年齡、工作崗位， 家庭收入、健康狀況、家庭成員等資訊；還有接觸時要用到的物質準備， 包括職業裝、紙、筆、名片、計畫書（或紅利演示）、糖果（香煙）、手機（電量）等。
此外， 還要做好被拒絕或簽不到單的心理準備。 即使是銷售高手， 也沒有100%成單的把握， 所以要充份瞭解簽單失敗的必然性。 做好最壞的打算， 簽不到就留個下次拜訪的理， 回去後總結哪裡需要優化和改進， 也是種收穫。
這個流程的好處是， 重視與客戶的接觸過程， 甚至有種儀式感。 儘管最終的結果未知， 但是盡自己最大的努力就好。 在作戰之前， 做好戰鬥準備。
流程第四步「接觸」。
首先是留下良好的第一印象， 特別是在拜訪陌生客戶的時候。 客戶並不瞭解你， 未深入接觸時， 只能通過第一印象建立好感。 儀容整潔， 談吐得體， 落落大方， 看起來很親切， 很專業... ...你的氣質是最好的名片。
製造良好的溝通氛圍。 寒暄讚美少不了， 但寒暄毛病的目的是為了讓溝通氛圍更好， 讓客戶也能快速參與到溝通中來， 從而找到合適的機會切入到保險話題。 不要剛見面就聊保險， 先陪客戶聊聊家常， 說說話， 彼此熟悉一下。
這個流程的好處是， 讓保險銷售有溫度， 在輕鬆的環境中， 聊聊天就能收集到更詳細的客戶資訊， 引導客戶溝通的話題，順其自然的就提到保險了。
流程第五步「說明」。說明的是保險為主題的內容，正兒八經的與客戶介紹保險。包括客戶保障缺口、產品推薦，利益說明、保費、保額、交費週期與投保注意事項等內容。
產品說明的環節裡，要以客戶需求為導向説明客戶‘買’，而不是以產品導向把產品‘賣’給客戶。站在對方的立場去思考，什麼樣的產品是最需要的，能夠説明客戶解決什麼問題，獲得什麼樣的利益。
產品介紹要通俗易懂，簡明扼要，可以參考Fabe法則。這是個什麼樣的產品 ，它的優勢是什麼，它能為你帶來什麼好處， 關於產品好的證明。 現實中拿著保險計畫書給客戶講解，也是說明的一種方式。
這個流程的好處是，鍛煉大家的邏輯能力、表達能力（因為你表達的不好客戶就不買帳啊），學會換位元思考，站在客戶的立場去想問題，從而讓自己歷經數量的磨練，而發生質變，變得更加專業。
流程第六步「促成」。引導、鼓勵客戶作出購買決定，並協助其完成相關的投保手續。用行業術語來講，這就是最關鍵的‘臨門一腳’，一路盤球過人到了對方的門前，該射門了。
保險新人經常犯這種錯誤，前面多個流程都進行順利，該促成的時候就不知道該如何做了。這就需要我們化被動為主動，説明客戶作出抉擇。「如果拜訪不是為了促成，那將毫無意義。——盲僧李青」
有經驗的銷售人員，能從客戶身體細節看穿客戶真實想法。當客戶產生購買意願時，他們會不由自主做出頻頻點頭、聽的很仔細、沉默思考、把電視關閉/靜音、計算資料等動作，這都是促成的最佳時機。
這個流程的好處是，鍛煉大家對於促成時機的把握，對於客戶細節的洞察能力，以及對於客戶心理的瞭解情況。促成促成，你催促客戶，這單才能成。
流程最後一步「售後服務」。通過成單後一系列售後服務（包括遞交保單、保全變更、協助理賠、款項領取、續期交費等），保持良好的客戶關係，獲得客戶轉介紹及再次加保的機會。
客戶簽單不是件容易的事，銷售流程就需要7步，就像農民伯伯春種施肥，夏除草灌溉，才能堅持到秋收摘果。但簽單不代表結束，而是新的開始，就像農民伯伯依然要留出來下一季的種子，堅持勞作等待下一年的輪回。
良好的售後服務是維護客戶關係的重要途徑，別簽完單就不見人影了。售後服務做的好的，客戶是樂於在他手裡繼續加保或轉介紹的，通過服務好一家客戶，轉介紹獲得整個家族名單，或者簽了整個公司保單的大有人在。
這個流程的好處是，大家意識到售後服務的重要性，努力的去做好售後服務工作，也能提升公司形象及口碑，而銷售人員也能因此獲得更多的簽單機會。
專業化銷售流程共7步，而「拒絕處理」貫穿其中，因為多數流程都存在拒絕，都需要運用到拒絕處理的技巧。
接觸前的準備（給客戶打電話預約）會遇到拒絕、接觸時（客戶不讓進門）也會遇到拒絕、說明過程（別給我提保險）會遇到拒絕、促成時（我就是不買）更會遇到拒絕，甚至連售後服務也能遇到拒絕。
保險是個在與拒絕相伴工作，每天甚至每次拜訪，都會遇到拒絕。正是因為拒絕的多種多樣，每種拒絕的處理方式又不一樣，才為我們提供了成長的機會。因為保險也是在拒絕中成長的工作。經歷了，解決了，就成長了。
人類歷史，也是一部人類與自然、疾病、意外抗爭的發展史。作為一名保險銷售人員，在幫助他人獲得保障，改善他們生活的同時，更要有對職業精神的誠信。
未來是保險行業是怎樣的，我不確定，但可以肯定的是，專業的保險人業者，無論遇到怎樣的逆境與時代變革，都有生存能力，在這個行業長久的走下去。
讓自己更專業的方法之一，就是精通「專業化銷售流程」。不依賴別人，不把結果交給運氣，在拒絕中成長，在辛勤付出中走向成功，是所有保險從業者，通往成功的唯一通道。
引導客戶溝通的話題，順其自然的就提到保險了。流程第五步「說明」。說明的是保險為主題的內容，正兒八經的與客戶介紹保險。包括客戶保障缺口、產品推薦，利益說明、保費、保額、交費週期與投保注意事項等內容。
產品說明的環節裡，要以客戶需求為導向説明客戶‘買’，而不是以產品導向把產品‘賣’給客戶。站在對方的立場去思考，什麼樣的產品是最需要的，能夠説明客戶解決什麼問題，獲得什麼樣的利益。
產品介紹要通俗易懂，簡明扼要，可以參考Fabe法則。這是個什麼樣的產品 ，它的優勢是什麼，它能為你帶來什麼好處， 關於產品好的證明。 現實中拿著保險計畫書給客戶講解，也是說明的一種方式。
這個流程的好處是，鍛煉大家的邏輯能力、表達能力（因為你表達的不好客戶就不買帳啊），學會換位元思考，站在客戶的立場去想問題，從而讓自己歷經數量的磨練，而發生質變，變得更加專業。
流程第六步「促成」。引導、鼓勵客戶作出購買決定，並協助其完成相關的投保手續。用行業術語來講，這就是最關鍵的‘臨門一腳’，一路盤球過人到了對方的門前，該射門了。
保險新人經常犯這種錯誤，前面多個流程都進行順利，該促成的時候就不知道該如何做了。這就需要我們化被動為主動，説明客戶作出抉擇。「如果拜訪不是為了促成，那將毫無意義。——盲僧李青」
有經驗的銷售人員，能從客戶身體細節看穿客戶真實想法。當客戶產生購買意願時，他們會不由自主做出頻頻點頭、聽的很仔細、沉默思考、把電視關閉/靜音、計算資料等動作，這都是促成的最佳時機。
這個流程的好處是，鍛煉大家對於促成時機的把握，對於客戶細節的洞察能力，以及對於客戶心理的瞭解情況。促成促成，你催促客戶，這單才能成。
流程最後一步「售後服務」。通過成單後一系列售後服務（包括遞交保單、保全變更、協助理賠、款項領取、續期交費等），保持良好的客戶關係，獲得客戶轉介紹及再次加保的機會。
客戶簽單不是件容易的事，銷售流程就需要7步，就像農民伯伯春種施肥，夏除草灌溉，才能堅持到秋收摘果。但簽單不代表結束，而是新的開始，就像農民伯伯依然要留出來下一季的種子，堅持勞作等待下一年的輪回。
良好的售後服務是維護客戶關係的重要途徑，別簽完單就不見人影了。售後服務做的好的，客戶是樂於在他手裡繼續加保或轉介紹的，通過服務好一家客戶，轉介紹獲得整個家族名單，或者簽了整個公司保單的大有人在。
這個流程的好處是，大家意識到售後服務的重要性，努力的去做好售後服務工作，也能提升公司形象及口碑，而銷售人員也能因此獲得更多的簽單機會。
專業化銷售流程共7步，而「拒絕處理」貫穿其中，因為多數流程都存在拒絕，都需要運用到拒絕處理的技巧。
接觸前的準備（給客戶打電話預約）會遇到拒絕、接觸時（客戶不讓進門）也會遇到拒絕、說明過程（別給我提保險）會遇到拒絕、促成時（我就是不買）更會遇到拒絕，甚至連售後服務也能遇到拒絕。
保險是個在與拒絕相伴工作，每天甚至每次拜訪，都會遇到拒絕。正是因為拒絕的多種多樣，每種拒絕的處理方式又不一樣，才為我們提供了成長的機會。因為保險也是在拒絕中成長的工作。經歷了，解決了，就成長了。
人類歷史，也是一部人類與自然、疾病、意外抗爭的發展史。作為一名保險銷售人員，在幫助他人獲得保障，改善他們生活的同時，更要有對職業精神的誠信。
未來是保險行業是怎樣的，我不確定，但可以肯定的是，專業的保險人業者，無論遇到怎樣的逆境與時代變革，都有生存能力，在這個行業長久的走下去。
讓自己更專業的方法之一，就是精通「專業化銷售流程」。不依賴別人，不把結果交給運氣，在拒絕中成長，在辛勤付出中走向成功，是所有保險從業者，通往成功的唯一通道。