資產五:可複製、升級的生意模式
關於網路行銷還有重要的一點會讓你感到意外:這個行業並不是屬於那些銷售天才的。 我曾在前面承諾過要約翰來闡述這一點,現在就讓我們一起洗耳恭聽吧!
羅伯特:約翰,你是不是認為在網路行銷做得最成功的不一定是那些具有銷售天賦的人?
約翰:對,我不但同意這一點,而且我認為那些有銷售天賦的人反而不能在這個領域獲得成功。 他們進入這個行業首先要做的,其實就是忘掉他們以前所知道的一切。
我見過的那些最成功的網路行銷員都是教練、大媽、牧師或老師一類的人。
這是件好事,因為平均每二十個人中才會有一個具有銷售天賦的人。
做好銷售最重要的是你能做什麼,而做好網路行銷最重要的是你能讓別人模仿你什麼。
羅伯特:有時當我說這個行業不是推銷商品時,許多人都表示懷疑,仿佛在說:“是,但你這不是有點咬文嚼字嗎?銷售和分享資訊只是表達方式不同而已嘛!”
約翰:不,這不是玩文字遊戲,你也沒有咬文嚼字。 推銷和網路行銷最大的區別在於是否具有可複製性。
我會這樣跟別人說:“如果你是一個頂級銷售員,那麼你只適合做銷售;如果你做網路行銷的話,你很可能會做砸。
羅伯特:因為網路已經被你扼殺在繈褓中。
約翰:對。 這樣的事情我見好幾次了。 我經常看到一些才華橫溢、創造力過人的年輕人進入網路行銷行業後碰壁。 因為他們認為僅僅通過過人的天賦和出眾的技能就可以獲得成功,但其實在這個行業裡你能做什麼並不重要,重要的是不但你能做而且還可以讓別人跟著你做。
我還見過許多犯類似錯誤的公司。
羅伯特:這很有意思,因為剛才你說有的人試圖發揮自己的聰明才智,你知道那說明什麼嗎?那說明他們使用的是S象限的人的思維方式。 如果你生活在S象限,那麼你當然應該盡可能地成為一個優秀、有創造力的人;但在B象限這樣做很可能會讓你失敗。
亨利·福特創造了一個龐大的工業帝國,讓整個世界都發生了改變。 但他並不是通過建立一個能培養工人超強能力的生意模式來實現這一成就的。
其實他可以雇用一些技術過硬的手工業者來手工製造汽車的,那一定會是非常漂亮的汽車,也許他可以賣出好幾百輛。 但亨利·福特並沒有選擇這樣做。 與此相反,他設計了流水線模式,讓每一個普通人都可以上手工作,從而實現汽車的大批量生產。
福特的想法體現的就是典型的B象限的思維方式。
約翰:我的說法跟你不一樣,但是我們的意思是完全一致的。 如果一個人想在網路行銷領域獲得成功的話,他就必須用這樣的方式來思考問題。
回到我們之前的話題,網路行銷最大的力量不在於你能做什麼,而在於你讓別人模仿什麼。 也就是說,你必須建立個每個人都可以輕易複製的生意模式,為什麼呢?因為你的目的就是要別人模仿你,這才能給你帶來成功。
至於如何讓別人模仿你,我們之後會繼續討論。 這裡我想跟你們聊一個術語—規模效應。
獲得無限規模的資訊化工具
約翰說可複製性是網路行銷的秘密所在,其實另一種說法是,這種生意模式具有規模效應。 一個具有規模效應的經濟體就是指它能夠以無限的規模運行。
這是能否成為一個成功企業家的關鍵。 這個世界上有許多希望成為企業家的人。 他們若想把生意做得很好,有一個前提,他們的企業必須控制在一定規模以內,這樣他們才能親自掌控企業運作的每一個環節。 很少有人能設計出一種不需要自己直接參與就能夠不斷擴大和被複製的小型生意模式。
這就是雷·克羅克將麥當勞做得如此成功的秘密。他沒有試圖去尋找一支由才華橫溢的餐廳老闆組成的團隊來經營他的連鎖店,而是把所有的心思花在了餐廳運作模式的設計上。
這正是聰明的網路行銷公司會做的事情。與其去招聘最優秀的演講者、主持人和銷售員,不如把產品的展示任務交給資訊化工具來完成。當然,正如約翰所說的,這不可能在夜之間完成。
約翰:在網路行銷早期發展階段,從業者們面臨著一個非常棘手的問題,那就是雖然每個人都能學會作產品演講,但不是每個人的演講都可以達到很好的效果。也就是說,雖然在理論上每個人都可以在商界取得成功,但事實卻並非如此。
早期的商界確實對人們的演講技巧有很高的要求。可以說,學做生意很大程度上就是學習如何作好演講。但就像不是每個人都可以成為優秀的銷售員一樣,不是每個人都可以作出專業的演講,這一點極大地制約了人們生意技能的發展。
羅伯特:這就是為什麼會有演講工具的出現。
約翰:就是這個道理。幾年前人們試圖通過產品宣傳冊和銷售簿來代替演講,這兩樣東西也確實幫了大忙。這樣來,雖然不是每個人都可以成為演講高手,但依靠產品宣傳冊和產品目錄,他們還是可以很有前途的。但宣傳冊和產品目錄畢竟還是沒有真人演講那樣有感染力,難以引起消費者的興趣。
但在過去的幾十年裡,演講利用的工具發生了巨大的變化。資訊技術的迅猛發展似乎又讓人們站在了同一條起跑線上,CD、DVD和網路媒體等資訊化工具已經可以成功地重現現場演講的動態效果。
你把這本書命名為《富爸爸21世紀的生意》,我覺得很有意思。沒錯,雖然網路行銷已經出現了幾十年了,但最近幾年它才真正發揮出其潛力。之所以如此,原因很多,我們剛才所說的資訊技術的發展也是原因之一。
今天,如果你創辦自己的網路行銷公司,你不需要成為一個熟練的演講者。成為一個演講者很可能還會影響你事業的發展,因為這是一個非常專業的技能,別人很難進行模仿。
無需把自己訓練成一位專業的演講者,你只需要利用好公司提供給你的資訊化工具來幫你作演講就行了。
此外,這些資訊化工具都很廉價,一方面是因為其廉價符合公司的利益,另一方面也和技術的發展有關。
價格低、品質好的CD、DVD及網路上的音訊、視頻等演講資料讓網路行銷民主化,並擁有了規模效應。這種生意模式也成長為一種成千上萬人都能加入其中並能實現自我完善的途徑。
你知道這意味著什麼嗎?這意味著當你建立網路行銷公司時,你在建立一筆具有潛在規模效應的資產。簡而言之,你想讓它有多大,它就可以有多大。
在我們討論下一個問題之前,請讓我再斗膽向約翰提個問題。
羅伯特:約翰,當人們聽到“被模仿”這一點時,我經常聽到一些懷疑者問道:“如果你不需要成為一名頂級網路行銷員,而且你也不需要成為一名優秀的演講者,那你還需要做什麼?公司還需要你幹什麼?”
約翰:公司需要你的網路啊。這就是為什麼這種生意模式被稱為“網路行銷”,這也是為什麼公司需要你、還付錢給你。
作為一名網路行銷員,你的工作就是與人溝通,請他們來體驗這些讓你愛不釋手的產品,讓他們來瞭解你所掌握的資訊,並和他們保持聯繫。然後,一旦他們決定加入這一行業後,你就要用自己的激情和經歷去感染他們,幫助他們學習你已學會的東西。在這個過程中,你就要用到我們剛才提到過的資訊化工具。這可以省掉你很多時間,你也不用親自來承擔這些培訓任務。
你的工作就是和別人建立關係,與他們交談,探索各種各樣的可能性,去瞭解別人,讓他們懂得這個行業到底是怎麼(過程如下圖所示)回事。
在這個過程中的某些環節上,工具會比你做得更好,比如說演講,在一定程度上培訓也是如此;但有一些環節是只有你能做的,那就是“與人的交往”。
一言以蔽之:在網路行銷中,你不是資訊而是傳遞資訊的使者。
需要整天抱著一大堆產品樣品、把自己的客廳當零售店用,或者需要把各種產品的特性和價格都記在腦子裡的時代已經一去不復返。我們已經來到21世紀。在今天的網路行銷業務中,這些工作都可以通過工具來實現。你要做的只剩下和人溝通、邀請他們加入。
順便說一句,這並不意味著你不需要技能。你需要培養我們在第一種資產中提到的技能,即擁有自信的能力、承受被拒絕的能力、交流溝通的能力、講故事的能力、關心他人的能力和指導他人的能力。
但這些能力是每個人都可以有的。如果你組織過足球隊、家庭教師協會、象棋協會,參與過政治運動或教堂委員會、少年棒球聯合會,或組建過自己的樂隊,那你就已經知道如何建立網路了。
你不需要去找高水準的銷售員來加入你的網路,你只需要找到那些願意學習基本生意技能、溝通技能,以及希望己能成為有決策力的企業家或團隊構建者的人就可以了。
這個世界上真正善於銷售的人並不多,但幾乎每個人都可以成為建立網路、指導他人和構建團隊的高手。這意味著網路行銷對你的街坊鄰居們是完全適用的。這是一個可被複製、擁有無限規模效應的生意模式。如果你能將團隊的人數從5個發展到50個,那你就有能力把它繼續發展到500個、5000個,甚至更多。
領導這麼多人,領導力是必不可少的。這就是我們下一章要討論的問題。
這就是雷·克羅克將麥當勞做得如此成功的秘密。他沒有試圖去尋找一支由才華橫溢的餐廳老闆組成的團隊來經營他的連鎖店,而是把所有的心思花在了餐廳運作模式的設計上。
這正是聰明的網路行銷公司會做的事情。與其去招聘最優秀的演講者、主持人和銷售員,不如把產品的展示任務交給資訊化工具來完成。當然,正如約翰所說的,這不可能在夜之間完成。
約翰:在網路行銷早期發展階段,從業者們面臨著一個非常棘手的問題,那就是雖然每個人都能學會作產品演講,但不是每個人的演講都可以達到很好的效果。也就是說,雖然在理論上每個人都可以在商界取得成功,但事實卻並非如此。
早期的商界確實對人們的演講技巧有很高的要求。可以說,學做生意很大程度上就是學習如何作好演講。但就像不是每個人都可以成為優秀的銷售員一樣,不是每個人都可以作出專業的演講,這一點極大地制約了人們生意技能的發展。
羅伯特:這就是為什麼會有演講工具的出現。
約翰:就是這個道理。幾年前人們試圖通過產品宣傳冊和銷售簿來代替演講,這兩樣東西也確實幫了大忙。這樣來,雖然不是每個人都可以成為演講高手,但依靠產品宣傳冊和產品目錄,他們還是可以很有前途的。但宣傳冊和產品目錄畢竟還是沒有真人演講那樣有感染力,難以引起消費者的興趣。
但在過去的幾十年裡,演講利用的工具發生了巨大的變化。資訊技術的迅猛發展似乎又讓人們站在了同一條起跑線上,CD、DVD和網路媒體等資訊化工具已經可以成功地重現現場演講的動態效果。
你把這本書命名為《富爸爸21世紀的生意》,我覺得很有意思。沒錯,雖然網路行銷已經出現了幾十年了,但最近幾年它才真正發揮出其潛力。之所以如此,原因很多,我們剛才所說的資訊技術的發展也是原因之一。
今天,如果你創辦自己的網路行銷公司,你不需要成為一個熟練的演講者。成為一個演講者很可能還會影響你事業的發展,因為這是一個非常專業的技能,別人很難進行模仿。
無需把自己訓練成一位專業的演講者,你只需要利用好公司提供給你的資訊化工具來幫你作演講就行了。
此外,這些資訊化工具都很廉價,一方面是因為其廉價符合公司的利益,另一方面也和技術的發展有關。
價格低、品質好的CD、DVD及網路上的音訊、視頻等演講資料讓網路行銷民主化,並擁有了規模效應。這種生意模式也成長為一種成千上萬人都能加入其中並能實現自我完善的途徑。
你知道這意味著什麼嗎?這意味著當你建立網路行銷公司時,你在建立一筆具有潛在規模效應的資產。簡而言之,你想讓它有多大,它就可以有多大。
在我們討論下一個問題之前,請讓我再斗膽向約翰提個問題。
羅伯特:約翰,當人們聽到“被模仿”這一點時,我經常聽到一些懷疑者問道:“如果你不需要成為一名頂級網路行銷員,而且你也不需要成為一名優秀的演講者,那你還需要做什麼?公司還需要你幹什麼?”
約翰:公司需要你的網路啊。這就是為什麼這種生意模式被稱為“網路行銷”,這也是為什麼公司需要你、還付錢給你。
作為一名網路行銷員,你的工作就是與人溝通,請他們來體驗這些讓你愛不釋手的產品,讓他們來瞭解你所掌握的資訊,並和他們保持聯繫。然後,一旦他們決定加入這一行業後,你就要用自己的激情和經歷去感染他們,幫助他們學習你已學會的東西。在這個過程中,你就要用到我們剛才提到過的資訊化工具。這可以省掉你很多時間,你也不用親自來承擔這些培訓任務。
你的工作就是和別人建立關係,與他們交談,探索各種各樣的可能性,去瞭解別人,讓他們懂得這個行業到底是怎麼(過程如下圖所示)回事。
在這個過程中的某些環節上,工具會比你做得更好,比如說演講,在一定程度上培訓也是如此;但有一些環節是只有你能做的,那就是“與人的交往”。
一言以蔽之:在網路行銷中,你不是資訊而是傳遞資訊的使者。
需要整天抱著一大堆產品樣品、把自己的客廳當零售店用,或者需要把各種產品的特性和價格都記在腦子裡的時代已經一去不復返。我們已經來到21世紀。在今天的網路行銷業務中,這些工作都可以通過工具來實現。你要做的只剩下和人溝通、邀請他們加入。
順便說一句,這並不意味著你不需要技能。你需要培養我們在第一種資產中提到的技能,即擁有自信的能力、承受被拒絕的能力、交流溝通的能力、講故事的能力、關心他人的能力和指導他人的能力。
但這些能力是每個人都可以有的。如果你組織過足球隊、家庭教師協會、象棋協會,參與過政治運動或教堂委員會、少年棒球聯合會,或組建過自己的樂隊,那你就已經知道如何建立網路了。
你不需要去找高水準的銷售員來加入你的網路,你只需要找到那些願意學習基本生意技能、溝通技能,以及希望己能成為有決策力的企業家或團隊構建者的人就可以了。
這個世界上真正善於銷售的人並不多,但幾乎每個人都可以成為建立網路、指導他人和構建團隊的高手。這意味著網路行銷對你的街坊鄰居們是完全適用的。這是一個可被複製、擁有無限規模效應的生意模式。如果你能將團隊的人數從5個發展到50個,那你就有能力把它繼續發展到500個、5000個,甚至更多。
領導這麼多人,領導力是必不可少的。這就是我們下一章要討論的問題。