優勢思維
作者：思謨銷售/仲崇玉
聽到過這句話嗎？
老闆問：“你需要我為你做什麼？”
有人說， 老闆這句話聽了很暖心。 真的嗎？你怎麼回答的呢？
回答這個問題， 無非兩個結果：
第一， 老闆做得了的
第二， 老闆做不了的
做得了的， 為什麼之前不做呢？做得了卻等別人說了才做， 做了效果也不大， 老闆這麼做並不划算。 不等對方說， 卻提前做了， 這才符合老闆的生意經。
如果說了老闆也做不了， 徒增希望， 也給老闆帶來挫敗。 到時候， 老闆心裡沒准還責怪你不知輕重， 這樣的溝通， 雙方都不划算。
況且， 老闆這麼問， 是不是等於告訴了團隊，
這句話同樣也會被銷售人用在客戶身上。 問客戶：
“客戶， 需要我們做些什麼？”
客戶：“沒有， 你們什麼都不用做。 ”
如果客戶這樣回答， 你是不是很失望？反過來， 如果客戶真的列出一個清單， 你們滿足得了嗎？再說， 你能做什麼， 不能做什麼， 這麼長時間， 彼此都是清清楚楚的， 又何必自找沒趣呢？
仍然堅持要問這句話， 可能的解釋無非就是省事。
老闆說：
“你錯了， 我問這句話不是為了省事， 因為我總不能上趕著去做什麼吧？萬一人家不要， 不就是好心沒有好報嗎？再說， 這麼問是為了尊重對方的意願， 也為了瞭解對方的想法，
這麼說很有道理。 問題是怎麼回應對方的回答呢？如果說沒有， 你會怎麼回應？如果說有， 而且你能做， 就做嗎？如果有， 你卻做不了， 就說抱歉嗎？這麼回應有沒有違背自己的初衷呢？
有效的問題
有效提問有四個方向：
1） 驚醒對方， 從沒有問題到意識到問題的真實存在， 把問題從無意識中拖出來。
2） 形成決定， 把問題變成有時間節點的行動計畫， 增加緊迫感。
3） 習， 以為常， 把已經知道的東西再通過反復練習， 變成常態， 回到無意識中去， 真正掌握。
4） 言傳身教， 提醒對方把自己高效的行為模式， 用語言表達出來， 以輸出的方式， 認知並表達自己的行為， 促使進入新的迴圈。
“你需要我為你做什麼？”這句話還可以怎麼問？取決於當時到底處在什麼情形。
如果是這樣， 可以有多種表達關心的方式。 比如：
1） 如果完全站在中立的協力廠商， 如何描述你現在遇到的問題呢？
2） 最終， 你希望出現什麼樣的結果？換句話說， 到底是解決了問題， 還是達到了目標？是擺脫了現狀， 還是到達終點？這個預期的結局對業績有怎麼樣的影響？
3） 具體的阻力是哪些？這些阻力影響範圍涉及哪些業務？目前哪些業務沒受或者少受影響？
4） 為此， 有哪些資源可用呢？還有哪些選擇呢？
5） 如果資源不是問題， 你想做什麼呢？
為什麼這麼問？
管理提問的目的只有一個，
有三個相對共同的價值：
第一， 人的思維， 往往殘缺不全。 容易掉進某一個思維碎片中出不來， 比如產品落標了， 糾結不已， 是為了力挽狂瀾？不是；是為了仍舊完成？不可能；擔心自己的獎金？這個時候還擔心什麼獎金。 都不是， 那是為了什麼？因為產品落標了， 看！又回頭了。 可是你要什麼？既然不是為了完成目標， 會不會是如何高效地彙報？
第二， 人的思維， 要麼處於現象表像假像的表層， 要麼處於古往今來的智慧的抽象的深層，
第三， 人的思維， 容易受到“我”的干擾。 我們都在自己的“局”中， 難保不受“我”的干擾。 干擾， 就會讓我們遠離真相。 如何不讓自己處於真相之外呢？就要留意“我”的“位置”。 有時候， 我在“我”中， 只會對自己感興趣， 這是需要識別並提醒的；有的人， 習慣“我”在它中， 習慣與分辨對錯， 認死理；有時候， “我”在你中， 是關係關切， 但容易失去自己；最好的， 是“我”在當下， 這是高效溝通的狀態。 但是前三種， 我們需要留意， 並通過提問提醒對方。
你還記得留意到銷售管理的哪些問題， 值得我們一起討論呢？
“你需要我為你做什麼？”
“額”
做自己的教練！
“你需要我為你做什麼？”
“額”
做自己的教練！