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做生意， 悟透這一計謀， 在談生意時， 善於「欲擒故縱」， 賺錢不難；
做生意， 真正的高手， 往往也都善於運用這一計謀， 賺錢不難， 這一計謀就是「放長線， 釣大魚」。
善於釣魚的人都知道這樣一個道理：大魚上鉤時， 不能馬上拉桿， 否則大魚拼命， 就可能就會逃脫。
最高明的做法是不斷放長線， 讓已經上鉤的大魚跑， 直到大魚跑累了， 再將其釣上來。
放長線， 釣大魚， 實際上屬於一種欲擒故縱的計謀， 在談生意時是極為常見的一個心理戰術。
具體是指， 在和對方談生意時， 有意識地放慢進度或者先讓對方暫時獲利， 然後再激起對方的興趣， 從而促成交易。
需要指出的， 欲擒故縱中的「擒」和「縱」是一對矛盾，
事實上， 在與客戶談生意時， 假如你一味地步步進逼， 往往容易給客戶造成很大的壓力， 當這種壓力到一定程度之後就會讓客戶心生反感， 最終談崩就是常有的事情了。
相反， 假如使用欲擒故縱的方法， 先放慢進度或讓客戶暫時獲利， 解除他們的警惕和防備之心， 然後再慢慢增加談判的籌碼。
如此， 往往更容易擒住客戶的心， 成功達成交易。
那麼， 談生意時， 該如何欲擒故縱， 才能達到「放長線， 釣大魚」的效果呢？以下三點建議可供參考。
1.避免攻勢過猛。
談生意， 畢竟不是軍事談判或者政治談判， 攻勢不能過猛。
有些人在與客戶談判時爭強好勝， 一切從「能壓住對方」出發， 甚至在一些微末細節上也毫不讓步， 有時甚至會要脅客戶。
這種做法極不可取， 極容易傷害客戶的自尊心。
遇到客戶處於極其被動的情況， 比如店大欺客， 又或者客戶性格比較懦弱， 這種方法也有可能一時得逞，
遇到城府較深的客戶， 可能暫時忍讓， 讓你盡情表演， 到關鍵時刻再拿出「殺手鐧」迫使你付出巨大代價， 或者在你不如意之時， 再「痛打落水狗」；
遇到強硬、進攻性極強的客戶， 則只會惹起更大的反擊， 反而對自己不利。
所以， 在談生意時， 態度應該儘量委婉， 多採取欲擒故縱的心理戰術。
2.把握好客戶的心理。
「欲擒故縱」並非對所有的場合都適用， 只有客戶本身對產品感興趣， 但又下不了決心的時候， 這種方法才有施展的空間。
否則， 你「縱」的再多， 對客戶來說都沒有意義。
3.旁敲側擊， 輕描淡寫。
做生意， 有的人為了達成目的， 在與客戶談判時會故意製造一定的緊迫感， 想要欲擒故縱， 但卻經常把話說得太死， 導致自己下不了臺， 也讓客戶失去信任感。
所以說， 採用欲擒故縱的談判戰略， 最好是旁敲側擊、「輕描淡寫」一些。
比如， 你可以這樣說「我們只打算和三家客戶談判， 現在已經有兩家了， 前段時間有一位元客戶也來電詢問。
因此， 我得先問一下同事， 看那位元客戶是否已經簽約了，現在還不敢擔保您有機會。」
總之，採用欲擒故縱的這一計謀時，要注意把握分寸、掌握火候，「縱」時應儘量尊重客戶，切不可輕易攻擊和挑釁客戶。
否則，就很容易轉移談判的焦點，使整個「欲擒故縱」的戰術徹底失控。
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看那位元客戶是否已經簽約了，現在還不敢擔保您有機會。」總之，採用欲擒故縱的這一計謀時，要注意把握分寸、掌握火候，「縱」時應儘量尊重客戶，切不可輕易攻擊和挑釁客戶。
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