2018年初， Gartner發佈了全球及中國的IT支出預測：2018年全球IT支出預計將達3.7萬億美元， 較2017年增長4.5%；中國在2018年對技術產品和服務的總支出會增長6.7%， 超過2.6萬億人民幣。 從全球來看， 2017年到2019年， 資料中心系統和設備的增長呈逐年下降趨勢， 而軟體與IT服務的增長則相當迅猛。 Gartner強調， 數位化業務、區塊鏈和物聯網專案以及大資料、演算法、機器學習、人工智慧等創新技術將繼續帶動IT支出增長。
2018年4月19日， 在聯想資料中心業務集團2018合作夥伴大會期間， 聯想集團高級副總裁、資料中心業務集團（DCG）中國區總裁童夫堯表示， 中國市場激動人心的新增長點就是ToB業務即企業級業務，
所謂風物長宜放眼量。 在2017年， 聯想資料中心業務集團經歷了業務分拆、團隊擴充、產品線優化等一系列調整， 已經以一個新的姿態站在2018年的中國企業IT市場。 “去年， 用一句話總結叫‘空中換引擎’， 我們沒有在業務上掉鏈子， 同時在業務的本身做了轉型， 實現了盈利性增長。 ”童夫堯表示， 要跳出資料中心市場， 看到幾年後整個IT市場的大盤子， 再回過來思考今天要怎麼做。
ToB業務的廣闊天地
就全球市場來看， 根據Gartner的預測：除通信服務外， 未來IT支出的大頭是IT服務， 其在2019年將占整個全球IT支出的27%， 而設備將占18.8%、企業軟體將占11.1%、資料中心系統將占4.7%。 全球IT市場的趨勢就是中國IT市場的風向標：國家稅務總局發佈資料顯示， 2018年第一季度， 軟體和資訊技術服務業稅收貢獻增長31.1%， 自2014年以來連續17個季度累計增速超過20%， 截至目前已連續9個季度累計增速超過30%。
無論對於聯想還是中國IT市場來說， 目前設備市場都占了大頭， 但資料中心系統、企業軟體與IT服務加在一起的企業IT服務則是未來市場的增長極， 而且這個市場的規模已經不小。
聯想在2016年3月把全球業務拆分為四大板塊：個人電腦及智慧設備集團（PCSD）、移動業務集團（MBG）、資料中心業務集團（DCG）以及聯想創投集團（LCIG）。 根據聯想集團財報， 截至2017年12月31 日止第三季度， DCG不僅連續三季度達到預期的表現， 更錄得兩年來最高的營業額：季度營業額達12億美元、創兩年來新高， 年比年上升16.7%， 季比季亦上升25.5%。
2017年5月， 聯想把中國區重組為個人電腦及智慧設備集團（PCSD）和資料中心業務集團（DCG）兩個獨立的組織，
在2018聯想資料中心業務集團合作夥伴大會期間， 童夫堯談到了中國ToB市場的四大增長機會：首先是國家自主可控大勢， 已經從PC開始轉向存儲、伺服器、網路設備等領域， “作為國家戰略， 這只是時間問題， 我相信這個時間很快會到來。 如果不抓住自主可控的機會， 國內廠商在今後在ToB業務中就沒有任何話語權”；第二是軟體定義基礎設施， 不僅是軟體定義存儲、網路或者資料中心，
“你看中國未來的增長， 如果拋開資料中心而看整個企業級業務或者ToB業務， 我認為這是非常廣闊的天地。 ”童夫堯強調。
一張藍圖任描繪
在2016年到2017年， 聯想經歷了一系列業務調整。 “聯想在2015年、2016年兩年是中國（伺服器市場）的NO.1。 我後來想這真的重要嗎？在企業市場， 客戶更加關注的是聯想能夠帶來什麼樣的體驗，能夠幫助CIO、CTO們解決什麼問題，而不是市場份額NO.1。”當聯想給了資料中心業務更大的空間，童夫堯及其團隊開始以內部創業的心態來看未來的藍圖該如何描繪。
“我在全球資料中心業務戰略基礎上，提出了中國特色的理念：説明客戶實現數位化轉型。而如果説明客戶實現數位化轉型，聯想僅僅扮演硬體供應商的角色，肯定是不行的。以前你很少會聽到我們跟客戶簽諮詢的協定，我們現在不僅有諮詢業務還有軟體生意，我們在積極往這方面拓展。一旦介入客戶的軟體、諮詢甚至端到端的解決方案，馬上要面臨自己能力的挑戰，是否具備交付能力？我覺得聯想資料中心業務集團的定位，今後是往服務轉，而不僅僅是硬體供應商。”
在2017年5月聯想中國分拆PCSD和DCG兩個獨立組織的時候，DCG在聯想內部還是一個季營收10億美元左右、體量為PCSD的15%左右的業務。體量雖然小，但也給了DCG“船小好掉頭”的優勢，特別是與PC業務的組織獨立，讓DCG有機會重塑新的組織、文化和基因。“DCG因為規模小，體系、業務模式上允許我們可以做新的變革，我們在內部創業。而在穩定的大企業機構當中創業，應該是什麼樣的心態？是不是還要宣導KPI文化？在過去傳統IT架構中，強調KPI是必須的也是需要的，但在業務模式和技術反覆運算的時候，除了強調KPI外，更應該強調組織結構的扁平化和快速反覆運算——聯想DCG的組織結構會隨著業務的變化而變化。”
而在文化重塑方面，童夫堯分享了他的思考和做法：“首先，我認為應該允許員工失敗、去嘗試、去試錯。去年我們考慮在某些業務板塊上進行剝離，從傳統的組織結構分拆出去，在聯想占大股份的情況下給員工以股權激勵，讓他們有創新創業的心態。其次，我們還強調業務端到端的主人翁精神，希望業務負責人不僅僅是銷售經理和總監的思維，而更應該像公司總經理一樣看自己的營收。第三，以前傳統招聘是希望有更多傳統IT行業背景的人才，現在我們希望有更多年輕、特別來自互聯網領域的人才加入到團隊中，給我們帶來新的想法。”
作為與童夫堯一起內部創業的夥伴，聯想資料中心業務集團首席架構師畢巍呼應了童夫堯的觀點：“我有一個小小的夢想，什麼時候我們做的這個事（DCG轉型），能進入教科書裡面，變成大企業轉型的案例，就沒有白走這麼一遭，這是令人興奮的地方。”為了理解客戶的需求，畢巍自己在過去一年跑了不少四六級城市，只是為了到客戶的現場去真正瞭解客戶，“飛機、火車坐完之後，一定要坐一次本地的車才能拉到縣級市，確實很辛苦”。
空中換引擎
聯想資料中心業務集團在2017財年完成了對各項流程的改造提升及對組織結構的不斷優化，各項業務蓬勃發展碩果累累，不僅取得了連續第四次位列HPC TOP 500（高性能計算）中國第一，全球第二、單路塔式伺服器和入門級光纖存儲保持市場份額第一等諸多成績，還在行業中打造了多個行業標杆專案，而這些成績都是在“空中換引擎”的前提下取得的。
“在過去的一年，聯想資料中心業務集團重新建立端到端的團隊，大量新員工來自于競爭對手、來自于五湖四海，加入聯想陣營，重新規劃管道體系，加強精細化管理。”童夫堯回顧過去一年的經歷，比較感慨：聯想前端、後端拉動做企業級業務始於2011年，那時候聯想是中國伺服器市場第二梯隊中的第一名； 2014年，聯想並購了IBM X86伺服器業務；2015年中國區進行快速整合，ThinkSever和ThinkSystem在2015年和2016年每個季度都獲得了中國市場份額第一。2017年，聯想分拆了三大主營業務後，資料中心業務集團開始強調“健康成長是第一位”，“從長期發展來看，應該把業務做得更健康”。
童夫堯總結過去一年的“空中換引擎”，聯想資料中心業務集團主要做了三件事：首先是成立端到端的銷售組織，包括銷售、區域銷售、行業銷售、售前、售後、方案團隊、呼叫中心、行銷、管道、推廣等，形成一個完整的、獨立的端到端團隊，其好處是更加聚焦；其次是以客戶為中心，整理了過去十多年聯想做ToB業務的資料庫，同時又整理了過去幾年購買聯想企業級產品的資料庫，重新按照行業、客戶採購行為、客戶健康程度等進行分類，讓前端銷售更加聚焦在有價值、有成長空間的客戶群上；第三是招兵買馬，有一百多位新員工加入了聯想資料中心的團隊，在管道業務上也做了調整，在四六級城市從“大備貨小商機”變成“小備貨大商機”，四六級城市將成為聯想DCG業務很重要的營業額和利潤來源。
企業級市場與PC等設備市場最大的不同在於“以客戶為中心”,需要定制化的解決方案與服務。以銷售為例，消費類產品主要壓貨到管道裡，由管道銷售給最終使用者，廠商也不知道產品最終賣給了誰、也不知道最終用戶在哪裡。資料中心業務集團一開始也是沿用PC管道銷售模式，略做調整：壓80%貨到管道，剩下20%讓DCG銷售自己跑，這就是“大備貨小商機”；而當一年後，資料中心業務集團的銷售跑遍了幾乎四六級城市所有相關的最終用戶後，比如2800多個縣的政府採購中心，積累了大量商機，就不需要向管道壓貨，變成了“小備貨大商機”的模式。“聯想的員工沉到最前線跑客戶，這是非常辛苦的ToB模式，但是它有效。一年的時間，我們在整個四六級市場所向披靡，獲得了非常好的營業額和財務回報。”
對於過去一年的“空中換引擎”, 童夫堯表示：“有時候你描繪再多高大上的東西，千變、萬變還不如跑客戶。跑客戶，業務就來了。”實際上，“以客戶為中心”、堅持“跑客戶”是所有ToB業務成功的關鍵。童夫堯介紹聯想銷售直接跑四六級一線的經驗總結：中小企業購買企業級產品主要有兩個通道，找官網或找當地合作夥伴，聯想資料中心業務集團在這兩個地方發力，把管道毛細血管鋪到四六級，每個月、每個季度在四六級市場做各種展示，就能夠吸引做很多客戶，“辦法很土，但是有效”。
與此同時，聯想的大型企業客戶正在積極進行數位化轉型，他們希望聯想能夠提供一系列的專家建議。因此，聯想資料中心業務集團在推動行業數位化轉型業務時，也會積極參與客戶的頂層架構的設計，包括業務流程再造等等。畢巍介紹說，通過過去一年的實踐，在解決方案層面的思路越來越清晰了，基本上在2018年將調整為三大塊：圍繞資料中心的解決方案、圍繞行業的解決方案、圍繞智慧城市的解決方案。以資料中心解決方案為例，DCG將重點理解資料中心甲方團隊的訴求是什麼，有針對性提供面向資料中心的整體解決方案，包含整個資料中心的諮詢、規劃、設計到落地的容災、雙活、安全等。畢巍強調，資料中心解決方案圍繞精選的有經營價值的兩百個客戶做深度經營，每個客戶的整體IT預算在1-6億人民幣之間，提供端到端的交鑰匙工程。而這基本上也反映了“健康成長是第一位”的理念。
聯想資料中心業務集團中國區副總裁李國慶一身兼銷售、服務和雲業務三個職能的負責人，李國慶介紹資料中心業務在新一年的主要工作：一是從產品導向組織改為解決方案導向的組織，分為資料中心基礎架構、軟體定義基礎架構、高性能計算&人工智慧、軟體&解決方案和物聯網五大平臺，推動市場和客戶所需要的解決方案；二是提供生命週期技術服務、解決方案服務與支援服務共三大類服務，同時與合作夥伴共同打造解決方案生態；三是組建了雲業務，包括ThinkCloud私有雲、剛發佈的AzureStack混合雲、與SAP合作的Lenovo Enterprise Cloud（LEC）企業雲；四是拓展行業，特別是重點拓展政府、公檢法、高教、電力、軍隊、專業服務和廣電等7大行業；五是除了前十大互聯網公司客戶外，重點拓展420餘家中型互聯網公司以及6259家中小互聯網客戶。
在產品和技術創新層面，2018年聯想資料中心業務集團將還針對中國市場推出14款定制化產品，滿足國內客戶個性化需求。此次合作夥伴大會上，聯想還發佈了ThinkAgile SX for Microsoft Azure Stack混合雲解決方案，這是首批在國內上市的支援Azure Stack的集成系統，而早在2016年Microsoft Ignite大會上，聯想就是第一個展示Azure Stack一體化集成混合雲的國際廠商。
現在的資料中心業務集團是一個小而美的組織。“聯想聯想資料中心業務集團有自己獨特的優勢，除了穩定的產品平臺之外，還有九大垂直行業、十大區銷售以及非常專業的行銷、管道、售前、售後、推廣等一系列資源、管理體系、組織體系。同時聯想創投已經投資了近一百家的企業，包括人工智慧、大資料、雲計算等，也是我們生態的重要組成部分。”童夫堯強調。
正是因為一個小而美的組織，聯想資料中心業務集團才能夠在過去的一年完成“空中換引擎”。而在“説明客戶實現數位化轉型”願景之下，聯想資料中心業務集團的未來藍圖才剛開始描畫。（文/寧川）
客戶更加關注的是聯想能夠帶來什麼樣的體驗，能夠幫助CIO、CTO們解決什麼問題，而不是市場份額NO.1。”當聯想給了資料中心業務更大的空間，童夫堯及其團隊開始以內部創業的心態來看未來的藍圖該如何描繪。“我在全球資料中心業務戰略基礎上，提出了中國特色的理念：説明客戶實現數位化轉型。而如果説明客戶實現數位化轉型，聯想僅僅扮演硬體供應商的角色，肯定是不行的。以前你很少會聽到我們跟客戶簽諮詢的協定，我們現在不僅有諮詢業務還有軟體生意，我們在積極往這方面拓展。一旦介入客戶的軟體、諮詢甚至端到端的解決方案，馬上要面臨自己能力的挑戰，是否具備交付能力？我覺得聯想資料中心業務集團的定位，今後是往服務轉，而不僅僅是硬體供應商。”
在2017年5月聯想中國分拆PCSD和DCG兩個獨立組織的時候，DCG在聯想內部還是一個季營收10億美元左右、體量為PCSD的15%左右的業務。體量雖然小，但也給了DCG“船小好掉頭”的優勢，特別是與PC業務的組織獨立，讓DCG有機會重塑新的組織、文化和基因。“DCG因為規模小，體系、業務模式上允許我們可以做新的變革，我們在內部創業。而在穩定的大企業機構當中創業，應該是什麼樣的心態？是不是還要宣導KPI文化？在過去傳統IT架構中，強調KPI是必須的也是需要的，但在業務模式和技術反覆運算的時候，除了強調KPI外，更應該強調組織結構的扁平化和快速反覆運算——聯想DCG的組織結構會隨著業務的變化而變化。”
而在文化重塑方面，童夫堯分享了他的思考和做法：“首先，我認為應該允許員工失敗、去嘗試、去試錯。去年我們考慮在某些業務板塊上進行剝離，從傳統的組織結構分拆出去，在聯想占大股份的情況下給員工以股權激勵，讓他們有創新創業的心態。其次，我們還強調業務端到端的主人翁精神，希望業務負責人不僅僅是銷售經理和總監的思維，而更應該像公司總經理一樣看自己的營收。第三，以前傳統招聘是希望有更多傳統IT行業背景的人才，現在我們希望有更多年輕、特別來自互聯網領域的人才加入到團隊中，給我們帶來新的想法。”
作為與童夫堯一起內部創業的夥伴，聯想資料中心業務集團首席架構師畢巍呼應了童夫堯的觀點：“我有一個小小的夢想，什麼時候我們做的這個事（DCG轉型），能進入教科書裡面，變成大企業轉型的案例，就沒有白走這麼一遭，這是令人興奮的地方。”為了理解客戶的需求，畢巍自己在過去一年跑了不少四六級城市，只是為了到客戶的現場去真正瞭解客戶，“飛機、火車坐完之後，一定要坐一次本地的車才能拉到縣級市，確實很辛苦”。
空中換引擎
聯想資料中心業務集團在2017財年完成了對各項流程的改造提升及對組織結構的不斷優化，各項業務蓬勃發展碩果累累，不僅取得了連續第四次位列HPC TOP 500（高性能計算）中國第一，全球第二、單路塔式伺服器和入門級光纖存儲保持市場份額第一等諸多成績，還在行業中打造了多個行業標杆專案，而這些成績都是在“空中換引擎”的前提下取得的。
“在過去的一年，聯想資料中心業務集團重新建立端到端的團隊，大量新員工來自于競爭對手、來自于五湖四海，加入聯想陣營，重新規劃管道體系，加強精細化管理。”童夫堯回顧過去一年的經歷，比較感慨：聯想前端、後端拉動做企業級業務始於2011年，那時候聯想是中國伺服器市場第二梯隊中的第一名； 2014年，聯想並購了IBM X86伺服器業務；2015年中國區進行快速整合，ThinkSever和ThinkSystem在2015年和2016年每個季度都獲得了中國市場份額第一。2017年，聯想分拆了三大主營業務後，資料中心業務集團開始強調“健康成長是第一位”，“從長期發展來看，應該把業務做得更健康”。
童夫堯總結過去一年的“空中換引擎”，聯想資料中心業務集團主要做了三件事：首先是成立端到端的銷售組織，包括銷售、區域銷售、行業銷售、售前、售後、方案團隊、呼叫中心、行銷、管道、推廣等，形成一個完整的、獨立的端到端團隊，其好處是更加聚焦；其次是以客戶為中心，整理了過去十多年聯想做ToB業務的資料庫，同時又整理了過去幾年購買聯想企業級產品的資料庫，重新按照行業、客戶採購行為、客戶健康程度等進行分類，讓前端銷售更加聚焦在有價值、有成長空間的客戶群上；第三是招兵買馬，有一百多位新員工加入了聯想資料中心的團隊，在管道業務上也做了調整，在四六級城市從“大備貨小商機”變成“小備貨大商機”，四六級城市將成為聯想DCG業務很重要的營業額和利潤來源。
企業級市場與PC等設備市場最大的不同在於“以客戶為中心”,需要定制化的解決方案與服務。以銷售為例，消費類產品主要壓貨到管道裡，由管道銷售給最終使用者，廠商也不知道產品最終賣給了誰、也不知道最終用戶在哪裡。資料中心業務集團一開始也是沿用PC管道銷售模式，略做調整：壓80%貨到管道，剩下20%讓DCG銷售自己跑，這就是“大備貨小商機”；而當一年後，資料中心業務集團的銷售跑遍了幾乎四六級城市所有相關的最終用戶後，比如2800多個縣的政府採購中心，積累了大量商機，就不需要向管道壓貨，變成了“小備貨大商機”的模式。“聯想的員工沉到最前線跑客戶，這是非常辛苦的ToB模式，但是它有效。一年的時間，我們在整個四六級市場所向披靡，獲得了非常好的營業額和財務回報。”
對於過去一年的“空中換引擎”, 童夫堯表示：“有時候你描繪再多高大上的東西，千變、萬變還不如跑客戶。跑客戶，業務就來了。”實際上，“以客戶為中心”、堅持“跑客戶”是所有ToB業務成功的關鍵。童夫堯介紹聯想銷售直接跑四六級一線的經驗總結：中小企業購買企業級產品主要有兩個通道，找官網或找當地合作夥伴，聯想資料中心業務集團在這兩個地方發力，把管道毛細血管鋪到四六級，每個月、每個季度在四六級市場做各種展示，就能夠吸引做很多客戶，“辦法很土，但是有效”。
與此同時，聯想的大型企業客戶正在積極進行數位化轉型，他們希望聯想能夠提供一系列的專家建議。因此，聯想資料中心業務集團在推動行業數位化轉型業務時，也會積極參與客戶的頂層架構的設計，包括業務流程再造等等。畢巍介紹說，通過過去一年的實踐，在解決方案層面的思路越來越清晰了，基本上在2018年將調整為三大塊：圍繞資料中心的解決方案、圍繞行業的解決方案、圍繞智慧城市的解決方案。以資料中心解決方案為例，DCG將重點理解資料中心甲方團隊的訴求是什麼，有針對性提供面向資料中心的整體解決方案，包含整個資料中心的諮詢、規劃、設計到落地的容災、雙活、安全等。畢巍強調，資料中心解決方案圍繞精選的有經營價值的兩百個客戶做深度經營，每個客戶的整體IT預算在1-6億人民幣之間，提供端到端的交鑰匙工程。而這基本上也反映了“健康成長是第一位”的理念。
聯想資料中心業務集團中國區副總裁李國慶一身兼銷售、服務和雲業務三個職能的負責人，李國慶介紹資料中心業務在新一年的主要工作：一是從產品導向組織改為解決方案導向的組織，分為資料中心基礎架構、軟體定義基礎架構、高性能計算&人工智慧、軟體&解決方案和物聯網五大平臺，推動市場和客戶所需要的解決方案；二是提供生命週期技術服務、解決方案服務與支援服務共三大類服務，同時與合作夥伴共同打造解決方案生態；三是組建了雲業務，包括ThinkCloud私有雲、剛發佈的AzureStack混合雲、與SAP合作的Lenovo Enterprise Cloud（LEC）企業雲；四是拓展行業，特別是重點拓展政府、公檢法、高教、電力、軍隊、專業服務和廣電等7大行業；五是除了前十大互聯網公司客戶外，重點拓展420餘家中型互聯網公司以及6259家中小互聯網客戶。
在產品和技術創新層面，2018年聯想資料中心業務集團將還針對中國市場推出14款定制化產品，滿足國內客戶個性化需求。此次合作夥伴大會上，聯想還發佈了ThinkAgile SX for Microsoft Azure Stack混合雲解決方案，這是首批在國內上市的支援Azure Stack的集成系統，而早在2016年Microsoft Ignite大會上，聯想就是第一個展示Azure Stack一體化集成混合雲的國際廠商。
現在的資料中心業務集團是一個小而美的組織。“聯想聯想資料中心業務集團有自己獨特的優勢，除了穩定的產品平臺之外，還有九大垂直行業、十大區銷售以及非常專業的行銷、管道、售前、售後、推廣等一系列資源、管理體系、組織體系。同時聯想創投已經投資了近一百家的企業，包括人工智慧、大資料、雲計算等，也是我們生態的重要組成部分。”童夫堯強調。
正是因為一個小而美的組織，聯想資料中心業務集團才能夠在過去的一年完成“空中換引擎”。而在“説明客戶實現數位化轉型”願景之下，聯想資料中心業務集團的未來藍圖才剛開始描畫。（文/寧川）