35先下手為強
有時,談判剛開始的幾分鐘有點兒像是拳擊賽的開場:兩名對手來回移動著腳步,誰都不願率先出拳。 就像有些拳擊選手不願意先出招一樣,談判的人往往也不願意先開價。 從某種角度來說,這是可以理解的。 他們大概是擔心先開價會洩露自己的策略,或是暴露弱點。
但是,這樣想對不對?談判的時候,或是在任何一個影響他人的場合裡,是應該率先邁出戰略性的第一步呢,還是應該讓對手先出招?
根據社會心理學家亞當·加林斯基和湯瑪斯·慕思韋樂( Thomas Mussweiler)的研究,在談判中,先出招的效果要好得多。
在一連串實驗中,研究者發現,無論受試者充當的是買家還是賣家,比起遵照指令按兵不動的那些人,遵照指令先出招的往往會贏得更好的談判結果。 例如,在一項實驗中,想要收購一家工廠的買方率先開價,結果賣方最終應允的成交價平均在1970萬美元上下。 當賣家先開價時,買方最終接受的平均成交價是2480萬美元。 在工資談判中,研究者也發現了類似的結果。
那麼,是什麼因素令談判結果呈現出這麼大的差異?最主要的原因是,當談判中的一方先開價時,他們]就把對方“錨定”在了這個數字上。 因此,儘管對方的理想做法是不受這個數字影響,從自己的角度去評估談判內容的價值,但他們常常做不到。 相反,他們會把對手先提出的開價當作“錨點”,在後續的談判中,一直低效率地圍繞這個價格做文章。
為什麼會這樣?想像一下賣舊車的場景。 當賣方先開出一個相對較高的價格時,有意向的買家就開始自動自發地思考所有能與這個錨點價格相符的資訊。 想想看,在這本書中,我們一直在討論人們是多麼積極地想要“高效率地做出正確決策”。 聽到這個非豐常高的開價,買家可能會問自己“為什麼他要價這麼高?”,然後琢磨著是不是應該糾正對方對價值的錯誤看法。
為了回答這個問題,買家不由自主地把心思放在了這輛車所有與這個高價相符的特性上,比如,豪華的外觀、穩定性、出色的低油耗。 現在我們來假設一下,如果是買家先開價(這個價格肯定會低很多)的話,情況會是什麼樣。
你先開了價,談判對手就會自動去想這件商品(無論你們談判的是什麼)有哪些特性與這個開價相符,因此他會去琢磨,比起他的預想,這樣東西的真正價值更接近這個最初的開價。 所以,無論你的角色是買家還是賣家,是雇主還是想加薪的員工,是經理還是想多申請點兒工作資源的下屬,你都應該仔細想想,在你的談判中,哪個因素可以充當恰當的錨點,然後率先把它提出來,不要等著對手先說。
這個改變雖然小,但它能帶來很大的回報。 當然,你先開的這個價格要符合現實才行,不能超出界限。 例如,要是你把那輛本田思域( Honda civic)的價錢定在10萬美元,那就有點兒離譜了,就算你聲稱它有種獨一無二、其他地方沒處去找的氣味兒也不行!但是,只要你的最初開價處於合理範圍內,你就應該率先出招,不要讓對手先發力。 如果沒有搶佔這個先機的話,開場鈴聲響過沒幾分鐘,你大概就招架不住了。
當父母的請注意,跟孩子展開睡前談判的時候,一定要搶先提條件!
當然,我們知道,你不一定每次都能先發制人。 如果對手先開價了,你該怎麼做?例如,買房子的時候,房價早在談判之前就標出來了;許多公司一發出錄用通知就把起薪數字告訴了新員工。 幸運的是,加林斯基和慕思韋樂提出並測試了一個相當簡單卻好用得讓人難以置信的策略,幫你繞開這個心理陷阱:把心思放在你自己的理想價格上。 這樣一來,你就會自動去思考那些跟對手的錨點不相符的資訊了。
一個簡單的做法是,參加談判時,不但要在腦子裡記著你想要的理想價格,你還應該把它合理的原因列成清單寫下來。 就算在談判中你沒能讓每個人都明白這些理由,單是把它擺在眼前,就足以提醒你去對抗心中自動湧起的質疑,不會去想為什麼你最初的判斷不準確了。