15为了将来的自己

15為了將來的自己

每一天,我們都能看到以義務感和對他人的道德責任感為訴求點的說服資訊。 廣告上說,為了家人,請買人壽保險。 政客們說,為了國人,請買國貨。 環保人士說,為了下一代,請保護自然資源。 我們的良心說,為了報答養育之恩,要好好照顧上了年紀的父母。 顯然,這一輩子我們要為各種各樣的人做正確的事,可是,有沒有這麼一個人,是我們最應該為之考慮,為他做事的呢?

如果這個人就是將來的你呢?

學者克里斯多夫·布賴恩( Christopher Bryan)和哈爾·赫什菲爾德( Hal hers field)研究了這樣一個假說:如果觸動了人們對“將來的自己”的道德責任感,就可以說服他們去做一些長遠上對他們有益的事情。

考慮到絕大多數人都沒有存上足夠的錢,好讓自己有一個經濟上安全無虞的未來,布賴恩和赫什菲爾德分析的一個具體行為就是為了退休而儲蓄。 為了驗證他們的想法,這些學者研究了將近200名未曾積極參與退休計畫的大學教職員工的行為。

參與這項研究的所有員工都收到了一條資訊,內容是提醒他們參與退休儲蓄的重要性,並強烈建議他們提髙退休儲蓄率。 然而,根據隨機的分組,受試者看到的資訊裡的最後一段話很不一樣。

例如,“標準版未來利益”組的受試者看到的是這樣一段話:我們促請你認真考慮未來的利益,請你現在就開始多存一點兒錢畢竟,你長遠的福祉正岌岌可危。

你現在的決策將決定退休時你有多少錢。 ”

而“為將來的自己負責”組看到的是:“我們促請你認真考慮你需要為退休後的你負責,所以請你現在就開始多存一點兒錢。 畢竟,‘將來的自己’過得好不好,全要仰仗現在的你。 你現在的決策將決定將來的自己能擁有多少財務安全感。 ”

兩周後,研究者們請大學的福利部門統計了有多少受試者在看過資訊之後改變了退休儲蓄率。 比起“標準版未來利益”組,“為將來的自己負責”組的儲蓄率提高了0.85個百分點。 乍一看,這差異好似不算什麼,但你想想看,如果一個30歲的男人,年薪45485美元(按照全美中等水準估算),他把儲蓄率從標準的5%提高到了585%。

假設他後半輩子始終沒漲過工資(極端保守的估算),在他65歲退休時,這個小小的數字增長就意味著他能多存下68797美元。 換個方式來理解的話,僅僅是因為他對“為將來的自己負責”的勸說策略做出了反應,他就能提早一年半退休!

這項硏究表明,訴諸人們對未來自我的道德責任感,是一個強有力的影響策略。 但需要注意的是,“為將來的自己負責”未必對每個人都有用。 原來,人們對未來自我的距離感是因人而異的。 也就是說,研究者們發現,對於那些對“將來的自己”沒什麼規劃的人,上述兩種資訊的說服力度是一樣的。 這是不是意味著,當你宣導人們為了將來而制定財務規劃時,需要把那批很關心未來自我的人挑選出來,並對兩類人區別對待?其實是不需要的。

雖然這個方法不見得適用於所有人,但事實是,對於那些對未來自我沒什麼規劃的人來說,“為將來的自己負責”的說服效果也不比“標準版未來利益”差,所以,這個方法大概就是最好的通用策略了。

請人們考慮一下對“將來的自己”負有的道德責任感,這麼一個小小的舉動,就能在很大程度上影響到退休儲蓄。 財務顧問、人力資源經理和政策制定者應該很青睞這個做法。 可是,有沒有什麼更好的辦法,能讓人們更加意識到“為了將來的自己好”的重要性呢?答案是有的:給他們看一張未來的照片,讓他們看看自己將來會長成什麼樣兒。

在哈爾·赫什菲爾德和另外6名研究者主持的實驗中,在參與研究之前,受試者們先要上傳一張自己的近照。

研究開始後,他們要在螢幕上標出自己願意為退休基金存入多少錢。 一半受試者面前的螢幕上會顯示出自己的那張近照,而另一半受試者的螢幕上顯示出的是經“年齡軟體”處理過的、自己70歲時的模樣。 這個小小的改變造成了巨大的差異。 “將來的自己”組中,平均儲蓄率是收入的6.2%,而“現在的自己”組中,這個數字是44%。 儲蓄率提高了很多,純粹是因為受試者從經過處理的照片中看到了將來的自己。

這裡面的啟示很明顯。 如果你希望某人做出改變,但他一時半會兒沒法體會到改變的好處,那麼你不僅應該指出他對未來的自己負有責任,還應該讓他看到,未來的他會是什麼模樣。 例如,想說服病人戒煙的醫生就可以在網上找個免費的年齡處理軟體,讓病人看看抽煙是如何加速衰老的。

但是,如果你不大可能展示將來的照片,比如你想要勸說的是大批人,丹尼爾·巴特爾斯( Daniel barrels)和奧萊格·俄敏斯基( Oleg urminsky)所做的補充研究指出了一個更加容易的方法。他們發現,溝通者可以使用一個簡單的方法來幫助人們拉近“現在的我,”和“未來的我”之間的距離:提醒大家,儘管生活中的某些方面會隨著時間改變,但每個人的核心身份——他們最真實的自我—是始終不變的。

因此,當你想要借助內疚心理或某些複雜的激勵手段來讓人們改掉某些行為(比如說暴飲暴食或過度消費)的時候,簡單地提醒人們與將來自我的聯繫,就能夠幫助他們抵制誘惑,做出對長遠更有益的抉擇。

你或許會認為,這一章中推薦的做法看起來實在太不起眼了,不值得一試。但是,為了將來的你,至少可以嘗試一下吧?看看這些新方法究竟會不會有效果!

例如,想說服病人戒煙的醫生就可以在網上找個免費的年齡處理軟體,讓病人看看抽煙是如何加速衰老的。

但是,如果你不大可能展示將來的照片,比如你想要勸說的是大批人,丹尼爾·巴特爾斯( Daniel barrels)和奧萊格·俄敏斯基( Oleg urminsky)所做的補充研究指出了一個更加容易的方法。他們發現,溝通者可以使用一個簡單的方法來幫助人們拉近“現在的我,”和“未來的我”之間的距離:提醒大家,儘管生活中的某些方面會隨著時間改變,但每個人的核心身份——他們最真實的自我—是始終不變的。

因此,當你想要借助內疚心理或某些複雜的激勵手段來讓人們改掉某些行為(比如說暴飲暴食或過度消費)的時候,簡單地提醒人們與將來自我的聯繫,就能夠幫助他們抵制誘惑,做出對長遠更有益的抉擇。

你或許會認為,這一章中推薦的做法看起來實在太不起眼了,不值得一試。但是,為了將來的你,至少可以嘗試一下吧?看看這些新方法究竟會不會有效果!