你的幸運數字是什麼？
也許是8？
也許是666？
也許是一個有紀念意義的數字。
我的是14600。
為什麼？
因為在我的一生中， 我能工作掙錢的年限， 大概是40年， 也就是14600天。
這還是建立在我健康、幸運的基礎上。 在這40年內， 我沒有發生意外導致喪失勞動能力；我沒有大病拖累家庭；我沒有死亡。
所以， 我一直活在四個恐懼中。
我害怕自己活不到60歲；我害怕自己無法工作到60歲；我害怕沒有賺到足夠的退休金；我害怕我的孩子沒有良好的教育。
所以， 我真的非常需要一份壽險。 因為風險是不確定的， 而保險帶來的現金， 是確定的。
親愛的保險專員， 你在對我做什麼？
遇到我這樣懂得壽險價值的客戶， 你很高興， 於是你開始詢問我一系列問題， 理由是這些問題能夠幫助你更好的提出適合我的保險方案。
你一一詢問我的收入、年齡、目標、夢想、職業、資產配置、負債、家庭成員、孩子教育情況。
不要問我太多個人情況
請問， 我的人生目標和夢想， 影響你給我建議嗎？我的目標是把公司做到上億市值， 你的保險能幫我實現嗎？我的夢想是去火星跳傘， 你的保險能幫我實現嗎？
我的目標和夢想， 不會影響你給我的建議。
請問我的收入、職業、資產組合和負債，
影響你給我建議嗎？不論我是醫生還是牧師，
不論我是富裕還是貧窮，
我都會退休，
我都會死亡，
這些不會改變。
我已經有四個恐懼了， 你何必還問那些和解決四個恐懼不太相關的問題？
你說瞭解客戶背景是你的工作。 那好， 其實你只需要掌握我的3個背景資料就足夠了。
最重要的是我的年齡， 其次是我的家庭成員關係， 最後是我有幾個孩子。
所以你打算花多少時間和我聊天？每次一小時？拜訪至少三次？
拜託， 我的時間很寶貴！
當我去看醫生的時候。 醫生在我身上花了多少時間？大概十分鐘。
他們會花多少時間收集我的病情資料？大概也就三分鐘。
所以你到底要花多少時間收集我的資料？
我知道你們接收專業的培訓， 你們的本職職責要求你們一定要做好充分的背景調查才能開始出方案。
你收集資料的態度很正確， 但是你應該在拿下我這個客戶以後，
我想你應該知道：永遠不要問男人收入， 永遠不要問女人年齡。
現在再加一條：永遠不要耗費彼此無謂的時間。
你來找我會談， 你想要說什麼？
“最近工作怎麼樣？最近家裡都不錯吧？”
大部分人這麼做， 但是我家裡怎樣， 生意怎樣， 影響你對我四個恐懼做出專業建議嗎？
你現在知道我為什麼不想聽你說話了吧？因為你問了一堆錯誤的問題。
那麼你要如何開始呢？首先， 請你清楚， 不要和我談用保險理財賺錢， 因為我的賺錢能力比你還要強！
那我為什麼還需要你？因為你是唯一能帶給我保障的專業人士。 我要的是專業的確定性， 這只有你能帶給我。
再想想我的四個恐懼，
我害怕自己活不到60歲
我害怕自己無法工作到60歲
我害怕我到60歲還沒有賺到足夠的退休金
我害怕我的孩子沒有良好的基礎
所以你應該如何開始和我的對話？
還記得我開篇的第一個問題嗎？
“你的幸運數字是什麼？”
對， 就是這句話。
我回答你14600。
你會問我為什麼？
因為這是我能夠工作掙錢的天數。
如果你讀過一本書叫《28000》， 你還會繼續我的答案進一步說， 你自己的幸運數字是28000， 因為這是一個人一生能夠活的天數。 然後你馬上為我畫出一個專業的人生財務規劃圖。
我的一生
我的保障怎麼做
到這裡， 我會非常願意聽你繼續講下去。
我自己就有專業資產配置知識， 而你用這張圖， 讓我知道了你在人生財務規劃方面比我更加專業。
我馬上對你產生了信賴。
況且， 很多沒有專業資產配置知識的客戶無法直觀相信一個完善的財務規劃， 對一個家庭有多重要。
所以你的第一步就是讓客戶明白， 為什麼要做完善的財務規劃， 用專業， 讓他對你產生信賴。
所以， 你最重要的， 是問我一堆收入， 職業， 目標， 夢想的問題嗎？
不要再和我說你們公司的產品
比別人的好
親愛的保險專員， 你和別的保險公司的業務員， 真的是競爭對手嗎？
你們不是競爭對手。 你們全部都為了一個共同的美好而努力， 那就是確保每個家庭都受到保障。
我死你賠， 我病你賠， 我退休你付錢， 我的孩子上學你付錢！
所以， 每一個孩子被保護， 每一個家庭被保護， 未來有保障， 是你們共同的職責。
你們沒有競爭，所以不要說別人壞話，這讓你們不專業。
你看到職業醫生相互說對方壞話嗎？沒有。醫生之間會推薦醫生。你是心臟醫生，你的病人骨骼出了問題，你會推薦骨科醫生給他。
親愛的保險專員，請不要在和我說，你們的公司實力比誰誰更強，你的產品更好。
你有沒有想過，你們同業之間有沒有彼此尊重？因為你們都在做一樣的事，都在做相通的功能，都在解決我的四個恐懼！
也許你想說，有的客戶真的很愛比較產品，比較保費。那麼你應該真誠的問問他：
“客戶，所有的保險公司，其實都是一樣的產品，它們都能解決你的四個恐懼。而且，保險公司之間彼此認識，保費最多只有10%左右的浮動，而且還是因為附加的保障不同造成的。
關鍵是，你是否願意由我來保護你的家人？”
是的，我願意。
人生最美好的事，都是從我願意開始。
關注錢保鏢，用大腦和行動雙重保護你的錢。
是你們共同的職責。你們沒有競爭，所以不要說別人壞話，這讓你們不專業。
你看到職業醫生相互說對方壞話嗎？沒有。醫生之間會推薦醫生。你是心臟醫生，你的病人骨骼出了問題，你會推薦骨科醫生給他。
親愛的保險專員，請不要在和我說，你們的公司實力比誰誰更強，你的產品更好。
你有沒有想過，你們同業之間有沒有彼此尊重？因為你們都在做一樣的事，都在做相通的功能，都在解決我的四個恐懼！
也許你想說，有的客戶真的很愛比較產品，比較保費。那麼你應該真誠的問問他：
“客戶，所有的保險公司，其實都是一樣的產品，它們都能解決你的四個恐懼。而且，保險公司之間彼此認識，保費最多只有10%左右的浮動，而且還是因為附加的保障不同造成的。
關鍵是，你是否願意由我來保護你的家人？”
是的，我願意。
人生最美好的事，都是從我願意開始。
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