品觀君曰
教你開好一家縣城店！
by_周淩峰
居高不下的成本， 在今天早已令眾多化妝品店老闆頭疼不已。
開一家化妝品店， 到底要多少錢才行？
如果說在一個商場開一家100㎡的化妝品店， 它的成本投入大概需要200萬元左右， 那麼到底該如何賺錢盈利？
對於這樣一個命題， 開店15年的安徽省太和縣愛心慧美化妝品連鎖創始人李吉峰， 或許能給出不同的答案——雖然愛心慧美處於縣城一級， 但它卻能夠做到單店最高產值達到300萬元。
為什麼開商場店?社區店大有優勢
開進Shopping Mall， 獲取更多優質、年輕的客群， 是當下眾多化妝品門店的一種流行選擇。
雖然好處顯而易見， 但也意味著要承擔更高的成本。 在愛心慧美所在的太和縣， 開一家100㎡的商場店， 其成本就需要200萬元左右。
而實際上， 經營好一家門店最忌諱的是盲目追逐風口、隨波逐流。 李吉峰是一個極其冷靜和敏銳判斷力的掌舵人， 在大部分化妝品連鎖店紛紛擠進商場的時候， 他不隨大流， 而是將重心放在發展社區行店鋪為主上。
為什麼是社區店？
李吉峰
李吉峰表示， 社區型店鋪的優勢在於成本低、易複製， 能夠輻射方圓1公里的範圍， 客流量穩定。 同時， 社區型店鋪的密集度高， 對於品牌塑造也有幫助。
“曾經流行的大店模式並不適合縣城， 縣城的客流量無法滿足幾百平米的大店，
未來兩三年， 愛心慧美將繼續以發展社區型店鋪為主， 並計畫開到50家直營店， 以增加自身的抗風險能力。
"我們的原則是不在店裡放美容床"
除了在商場開店， 重新興起的前店後院模式也是如今的大勢之一。
這一模式的復興， 主要源於目前門店的客流流失問題， 許多門店期望通過此類體驗鎖住顧客在店時間， 以期達成更多的銷售成果。
但這種重型體驗模式， 並不適用所有門店。 在這一點上， 李吉峰同樣選擇不隨大流。 他很清楚， 對於未來以發展社區店為主的愛心慧美，
對於深度體驗區， 李吉峰有自己獨到的見解：深度體驗區能夠提供給客戶的服務要比簡單做個面膜要更專業， 比美容院的服務又要基礎， 半開放式的體驗區域。
“我們有一個原則， 就是在店中不放美容床， 而是放置美容椅給客戶做一些簡單的護膚服務。 ”作為零售業的老兵， 李吉峰十分清楚地知道， 在日化店消費， 客戶選擇的是性價比高的商品， 基礎的皮膚護理也是她們的需求， 但專業美容服務並不適合她們。 另外， 專業的美容服務會不斷拉升化妝品店的客單價， 會導致客戶流失非常嚴重，
據瞭解， 愛心慧美深度體驗區的服務客單價在1000元以內， 共10次體驗， 每週進行一次， 比如外用玻尿酸精華液， 操作簡單易掌握， 安全性高。 自2017年設立以來， 深度體驗區對於提高愛心慧美的客戶粘性和複購率的提升明顯。 2018年第一季度， 愛心慧美的銷售增長率同比增長超過了10%。
主力品牌運營時間超過10年
在過往， 許多化妝品店選擇引入高單價的產品， 而忽視了目標消費人群的消費能力。
在這一點上，
李吉峰同樣十分理性。
考慮到縣城顧客的年齡偏成熟，
消費能力一般，
因此李吉峰在選品時都會綜合考慮消費者接受度、價格範圍、利潤空間和品牌運營力等因素。
目前，
愛心慧美的產品價格區間主要集中於120-200元這一符合目標消費者消費能力的範圍。
與此同時， 李吉峰對於門店的品類結構優化擁有敏銳的洞察力。 早在2年前， 李吉峰在接受媒體採訪就提到未來將引入更多的彩妝品牌， 以及增加面膜、洗護兩大品類占比。 而如今， 涵蓋了一葉子、養生堂、禦泥坊、魔力鮮顏等眾多知名品牌， 占比高達25%-35%的面膜品類， 是愛心慧美系統複購率最高的品類， 引流效果顯著。
而對於獲得消費者認可的品牌， 愛心慧美的選擇必定是“長情”的合作。 目前， 在愛心慧美系統銷售TOP3的品牌分別是歐詩漫、卡姿蘭和美素， 其年銷售額分別達到了600萬、300萬和200萬左右。 其中， 歐詩漫和卡姿蘭與愛心慧美更是攜手合作超過了10年。
成本的增長是不可控的， 唯一可控的是門店基於自身定位做出的在選品、經營模式、消費洞察等方面的決策， 就像李吉峰做的那樣，盈利是自然得到的結果。
就像李吉峰做的那樣，盈利是自然得到的結果。