文 | 近音
3年前， 美國一個爆火的“租賃”（lease）模式傳入中國。
它在汽車金融領域， 掀起了一輪創業和融資熱潮， 圈內不斷曝出天價的融資額。
這個模式， 就是以租代購。
而如今， 這個備受期待的模式， 卻被諸多從業者認為， “在中國根本走不通”。
就在兩日前， 樂信集團也正式推出了汽車金融服務產品“樂買車”， 進軍融資租賃領域。
當晚股票就大漲9%。
行業正在發生有趣的現象。
一邊是， 新玩家不斷湧入， 一邊是， 老玩家批量轉型。
這個被譽為汽車金融“最大風口”的模式， 在中國會走一條怎樣的特殊路徑？
01困境
以租代購模式，
2015年開始， 關於以租代購模式的巨額融資消息， 就從未間斷。
易鑫獲得了騰訊、京東、易車25億人民幣的投資；先鋒太盟獲得了PAG1億美金的投資；建元資本獲得了多個經銷商集團的投資共計6億人民幣。
當時很多人都認為， 以租代購是汽車金融領域中最具想像力的模式。
什麼是以租代購？
在最早， 中國也想模仿美國， 採取1+3的“租賃”模式。
這個模式說起來， 還挺有意思。
打個比方， 一個剛畢業的小夥， 看中了一輛10萬元的新車， 只需支付1萬元， 然後按月交1500元左右的租金， 就可以擁有這輛新車。
一年租期到後， 就可以有3個模式來選擇：續租、退租或支付尾款買車。
這就是在美國很火的“1+3”模式。
“大家都覺得這片市場想像力大，
如今， 這個模式已占美國汽車銷售市場的30%以上。 但在中國， 汽車以租代購的整體滲透率， 只有3%。
中美兩國市場， 差距十倍之大。
除了市場巨大， 還有諸多其他因素， 決定了這片市場的空間。
比如， 年輕消費群體崛起。 他們能接受“租”這個模式， 並不在乎所有權， 只在乎使用權。
此外汽車行業產能過剩， 這個模式也能消化大量的存量。
這個備受期待的模式， 從美國移植到中國兩三年後， 卻陷入了困境。
“目前美國的1+3模式， 在中國走不通。 ”晨風稱。
易鑫集團總裁姜東也表示了同樣的觀點。
其實， 這個模式在第一年， 基本很難盈利。
這是因為， 基本上， 大部分用戶在租了一年之後，
“如果退車， 基本公司就要虧損了。 ”晨風稱。
還是拿畢業小夥租車的案例來說。
他租了一年， 加上首付10%， 一共付款2.8萬。
一般使用一年的二手車， 還有“80%”的殘值， 也就是說， 可以賣到汽車售價的80%， 這輛車還可銷8萬元。
這麼算下來， 以租代購平臺， 還能賺8千元？
遺憾的是， 這個行業的獲客成本和運營成本非常高， 基本要占8%以上， 剛好是8千元。
所以， 行業現狀是：做得好的公司， 將將打平， 做得不好的， 就得虧本。
行業公司， 為了防止用戶退車， 就會採取各種手段， “霸王”條款、限制退車條件等等， 逼著用戶轉分期， 將車買下來。
但， 這樣就導致用戶體驗極差， 矛盾不斷。
“中國的客戶對殘值沒有選擇權，
必須把殘值買走。
” 晨風說，
這就是行業現狀。
晨風粗略統計， 現在市面上， 真正能讓用戶退車的， “也就1%”。
所以， 有些公司乾脆就將一些車型， 直接調整為“不可退”。
“彈個車”的官方頁面上， 已顯示很多車型不可退。
為什麼大部分使用者， 都會選擇在一年後退車？
“使用者還不夠成熟， 對這個模式接受度和瞭解度都不夠。 ”晨風稱。
除此之外， 整個市場的運轉， 也讓用戶不滿。
現在很多以租代購提供的車輛， 都是一些汽車廠商賣不出去的冷門款。
“現在很多汽車廠商， 只是把以租代購當成一個去庫存的管道。 ”晨風稱， 這樣的發展， 並不是一個健康的生態閉環。
這樣的車， 用戶怎麼有買下來的欲望？
多位深耕過行業的公司，
都表示，
單純模仿美國的“1+3”模式，
可能很難在中國走通，
需要一些中國化的改良，
02轉型
有趣的是， 儘管大多行業從業者都認為， 這種模式在中國走不通， 卻還有批量的公司往裡擠。
除了彈個車、花生好車、毛豆新車、人人車等較早一批傳統的二手車企轉型外， 最近來了很多新的入局者。
“新進場的， 主要分為3類公司。 ”晨風稱。
一類是轉型的消費金融公司。
消費金融公司， 都在監管收緊後， 開始尋找轉型之路。
而汽車金融成為他們重點的突圍點， 如趣店的“大白汽車”。
5月18日， 樂信集團也宣佈推出了“樂買車”。
第二類， 是經銷商， 他們手裡把持大量的流量和場景， 也開始進入這片市場。
第三類， 是傳統的汽車金融平臺， 也開始嘗試這個模式。
“公司目前正在加緊拓展華北、華中、西南三大區的以租代購業務。 ”新入局者章強稱，以前他們公司，主要做車抵貸業務。
“公司計畫到2020年，開設2000家直營門店。”晨風介紹道，他們公司在深度調研市場一年多之後，在今年年初，開始全面切入這片市場。
這些新的入局者，一致放棄了“1+3”模式，都在選擇適合中國國情的新玩法。
“現在我們的模式，就是傳統的租賃模式，3+0、4+0。”晨風稱，這個模式，就是直接讓使用者租車，3到4年後，租金也基本付清了車的價格，車就歸用戶。
如此來說，這個模式和花了3年分期購買一輛車，豈不是毫無區別？
“並不是，國家有規定，新車的首付是20%，但這個模式，可以是10%的首付，甚至零首付。”晨風說。
也就是說，這個模式，降低了購車的門檻。
很多玩家，都開始嘗試這個新的模式。
據瞭解，毛豆新車，最初也做1+3模式，可是後來卻也做回了最傳統的租賃模式。
這個全新的模式，會成為以租代購的最終出路和突圍方式嗎？
03何去何從
“這個模式的想像力很大，我認為它會成為汽車金融最大的風口和機會。”晨風稱。
儘管看起來，這個模式和分期區別不大，賺的都是“息差”，但，又有本質的區別。
“這3年中，車的所有者，是公司，而不是用戶。”晨風強調，這是非常重要的一點。
以租代購公司，完全可以切入車後市場。
“因為車的所有權屬於公司，所以給他們推薦保險、維修保養點，都非常合理。”晨風稱，這個模式，在對車的掌控上，公司會變得更有話語權。
這些都將成為利益增長點。
“對於汽車廠商來說，這也是一個好事。”晨風稱，因為降低了購買門檻，會促進他們車輛的銷售量。
對於他們來說，一個新的銷售管道，不用完全依賴4S店和經銷商，這肯定是好事。
利潤點更多，又能夠增加銷售量，且符合中國人的消費習慣，目前來看，這個模式確實更有想像空間。
儘管大家都選擇了轉型，但他們都認為，“1+3”才是需要抵達的終點。
“目前，中國市場還不成熟，我們預估這個模式成熟，還需要3到5年的時間。”晨風稱。
那時，用戶接受度高，汽車廠商深度配合，而與這個模式的配套產業鏈形成，一切才可水到渠成。
但是，這個模式，依然存在不小的風險。
“汽車金融行業，首付每降低10%，風險就會提高3到5倍。”薑東稱，現在市面上很多零首付產品，會吸引欺詐人群進入。
另一方面，準備沉下心做行業的公司，都看到了行業的無序和混亂。
“我們都害怕豬一樣的隊友，把市場作亂，逼著監管會對行業一刀切。”晨風稱。
行業現在正處於競爭無序的狀態，“市場透支非常嚴重。”薑東稱。
現在行業中，存在不少野蠻的打法。
比如，有些公司，只做黑戶，目的只有一個，就是在後端，收取天價的拖車費和逾期費。
而行業也經常發生“搶車大戰”，甚至發生過激事件，導致警方介入。
這些現象，都讓頭部的公司深感憂慮。
有意思的是，頭部平臺的壞賬率在不停下降，但底層的平臺，壞賬率卻開始暴漲。
“嚴重的時候，逾期超30天的逾期率已超過10個點。”一位資深從業者透露。
而監管對租賃行業，也開始了點滴收緊。
最近，監管將融資租賃業務的監管權，從商務部劃到了中國銀保監會。
“這意味著，對融資租賃行業的監管，升級了，更專業，也會更嚴厲。”業內人士稱。
大多從業者都認為，監管的適時進入，對行業是好事，引導行業走向正途，“來得早，會比來得晚好。”
以租代購正處在一個分叉口。
大量的入局者加入，戰局混亂；舊模式退潮，新模式崛起。
這個被譽為汽車金融最大風口的模式，正在走一條適合中國國情的路徑，迂回地抵達終點。
(應受訪者的要求，文中部分人名為化名)
”新入局者章強稱，以前他們公司，主要做車抵貸業務。“公司計畫到2020年，開設2000家直營門店。”晨風介紹道，他們公司在深度調研市場一年多之後，在今年年初，開始全面切入這片市場。
這些新的入局者，一致放棄了“1+3”模式，都在選擇適合中國國情的新玩法。
“現在我們的模式，就是傳統的租賃模式，3+0、4+0。”晨風稱，這個模式，就是直接讓使用者租車，3到4年後，租金也基本付清了車的價格，車就歸用戶。
如此來說，這個模式和花了3年分期購買一輛車，豈不是毫無區別？
“並不是，國家有規定，新車的首付是20%，但這個模式，可以是10%的首付，甚至零首付。”晨風說。
也就是說，這個模式，降低了購車的門檻。
很多玩家，都開始嘗試這個新的模式。
據瞭解，毛豆新車，最初也做1+3模式，可是後來卻也做回了最傳統的租賃模式。
這個全新的模式，會成為以租代購的最終出路和突圍方式嗎？
03何去何從
“這個模式的想像力很大，我認為它會成為汽車金融最大的風口和機會。”晨風稱。
儘管看起來，這個模式和分期區別不大，賺的都是“息差”，但，又有本質的區別。
“這3年中，車的所有者，是公司，而不是用戶。”晨風強調，這是非常重要的一點。
以租代購公司，完全可以切入車後市場。
“因為車的所有權屬於公司，所以給他們推薦保險、維修保養點，都非常合理。”晨風稱，這個模式，在對車的掌控上，公司會變得更有話語權。
這些都將成為利益增長點。
“對於汽車廠商來說，這也是一個好事。”晨風稱，因為降低了購買門檻，會促進他們車輛的銷售量。
對於他們來說，一個新的銷售管道，不用完全依賴4S店和經銷商，這肯定是好事。
利潤點更多，又能夠增加銷售量，且符合中國人的消費習慣，目前來看，這個模式確實更有想像空間。
儘管大家都選擇了轉型，但他們都認為，“1+3”才是需要抵達的終點。
“目前，中國市場還不成熟，我們預估這個模式成熟，還需要3到5年的時間。”晨風稱。
那時，用戶接受度高，汽車廠商深度配合，而與這個模式的配套產業鏈形成，一切才可水到渠成。
但是，這個模式，依然存在不小的風險。
“汽車金融行業，首付每降低10%，風險就會提高3到5倍。”薑東稱，現在市面上很多零首付產品，會吸引欺詐人群進入。
另一方面，準備沉下心做行業的公司，都看到了行業的無序和混亂。
“我們都害怕豬一樣的隊友，把市場作亂，逼著監管會對行業一刀切。”晨風稱。
行業現在正處於競爭無序的狀態，“市場透支非常嚴重。”薑東稱。
現在行業中，存在不少野蠻的打法。
比如，有些公司，只做黑戶，目的只有一個，就是在後端，收取天價的拖車費和逾期費。
而行業也經常發生“搶車大戰”，甚至發生過激事件，導致警方介入。
這些現象，都讓頭部的公司深感憂慮。
有意思的是，頭部平臺的壞賬率在不停下降，但底層的平臺，壞賬率卻開始暴漲。
“嚴重的時候，逾期超30天的逾期率已超過10個點。”一位資深從業者透露。
而監管對租賃行業，也開始了點滴收緊。
最近，監管將融資租賃業務的監管權，從商務部劃到了中國銀保監會。
“這意味著，對融資租賃行業的監管，升級了，更專業，也會更嚴厲。”業內人士稱。
大多從業者都認為，監管的適時進入，對行業是好事，引導行業走向正途，“來得早，會比來得晚好。”
以租代購正處在一個分叉口。
大量的入局者加入，戰局混亂；舊模式退潮，新模式崛起。
這個被譽為汽車金融最大風口的模式，正在走一條適合中國國情的路徑，迂回地抵達終點。
(應受訪者的要求，文中部分人名為化名)