18如何克服拖延症
美國零售商百思買( Best buy)在最近的一份年度結算報告中指出,由於一些顧客沒能趕在禮品卡過期之前把它們用掉,公司的收益增加了4000萬美元。 遇到這種情況的不止百思買一家。 專門從事消費者研究的公司 Tower Group(塔群)估算,每年到過期日仍未用掉的禮品卡總額估計達到20億美元。
忘記消費的現金數額竟然如此巨大,一些消費者組織開始呼籲相關方修改法律,要求零售商把禮品卡的期限延長,好給人們留出一些富餘時間來把它們用掉。 但是,根據我們對說服過程的研究來看,這種改法非但幫不上忙,還有可能把事情弄得更糟。
誰都有犯拖延症的時候,無論是多鍛煉一點兒,還是啟動一項新硏究,或修剪草坪。 說到為拖延時間找藉口,咱們可謂是花樣百出,創造力無窮。 就像西班牙諺語說的:“明天總是一周裡最忙的一天。 ”一般來說,人們拖著不想做的往往都是些比較無趣的事情,可實際上,我們]經常也會把有趣的、喜歡做的事情拖到明天。
原因之一是,人們總是一門心思去對付那些橫在眼前的、爭搶了注意力的“攔路虎”,同時錯誤地以為,一旦把這些解決掉,就會有更多時間去做更加有趣的事情了。 當然,他們沒想明白的是,攔路虎都是成群結隊的,這個解決了,另一隻必然會上來補位。 這就意味著,將來他們照樣也會很忙,結果有趣的事情就沒空做了。
研究者蘇珊娜·舒( Suzanne she)和艾萊特·格尼茲( Eyelet Genesee)注意到,在這個繁忙的、資訊超載的世界裡,就像拖延那些“不想做的事”一樣,人們對“想做的事”的拖延傾向也逐漸嚴重。 於是他們設計了一系列非常有趣的實驗。 他們從中發現,對時間期限做一個小小的改動,竟能產生非常可觀、而且是違反直覺的效果,大大提升了人們完成任務的可能性。
研究開始之前,工作人員請受試者們評估一張禮品卡對他們的吸引程度,這張卡價值6美元,可以在當地一家高檔麵包店兌換咖啡和蛋糕。 受試者也要回答,如果他們得到了這張禮品卡,會不會去店裡把它用掉。 但受試者們不知道的是,雖然卡的價值一模一樣,但有效期不同:一個版本的有效期是3周,另一個版本的是2個月。 毫無疑問,當受試者們被問到對有效期的看法時,他們都更喜歡期限長的那一張,而不是短的。
有趣的是,似乎這種正面的評價也影響了人們對自己行為—會不會把卡用掉—的預測。 評估有效期為2個月的那張卡的受試者中,將近70%都說自己會去,而評估有效期為3周的那張卡的受試者中,只有差不多50%的人聲稱會去。
這正是研究者們準備測試的議題,結果令他們大吃一驚。 與受試者們的預測相反,去麵包店裡兌換咖啡和蛋糕的人裡,拿短期卡的人數是長期卡的5倍。 人們或許更喜歡有效期較長的禮品卡,因為時間更寬鬆,然而在實際生活中,這一點反而會讓去的人更少。
為了做個最後確認,確保這項研究的結果主要是因為拖延,而不是其他原因,研究者們做了一系列的後續回訪。
這項硏究結果告訴我們,如果你希望說服客戶採納你的提議,你馬上就可以對常規做法做一個小小的修改。 任何人都能做到。 為了讓目標受眾回應你,不要把時間期限放得很長——以為長期限會讓你的提議變得更有吸引力,這是個錯誤的想法。 相反,這項研究建議我們,應該把時間期限大大縮短。 例如,一家軟體公司想鼓勵更多的新使用者註冊使用他們的產品,如果把快顯視窗的內容從標準版的“現在註冊”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“現在註冊”“明天提醒我”“6三天內再次提醒我(最後註冊日)”,註冊率可能就會提升了。 或許他們還可以給早早註冊的用戶發一點兒小福利或小禮品。
如果金融顧問或投資經理想說服潛在客戶參加線上硏討會或產品說明會,瞭解最新的投資小貼士,可以把邀請函上“敬請回復”的時間期限提早一點兒,而不是放得更晚,這樣做會提升潛在客戶的出席率。這個方法跟另一項研究成果是一致的:如果附在電子郵件裡的邀請函標出了具體而且臨近的截止期限,收件人點擊註冊的比率就會提高8個百分點。
最後,如果你的伴侶、朋友或工作上的夥伴答應要跟你共用一瓶優質又很美味的紅酒,卻一再把日期推後,說是想等到某個足夠特別的日子,舒和格尼茲會向你推薦一部熱門影片《杯酒人生》( Side Way)裡的一個片段,教你如何不露痕跡地說服他人：
邁爾斯:我存了點兒好東西。一瓶1961年白馬酒莊( Cheval Blanc)的好酒。
瑪雅:你有瓶1961年白馬酒莊的酒,卻放著不喝?……品嘗它的最佳時期可能已經過了。你在等什麼呢?
邁爾斯:不知道。某個特別的日子吧。跟一個對的人共用。我本來想留到結婚10周年紀念日上喝的。
瑪雅:把1961年白馬酒莊的酒打開的那一天,就是特別的日子。
或許他們還可以給早早註冊的用戶發一點兒小福利或小禮品。如果金融顧問或投資經理想說服潛在客戶參加線上硏討會或產品說明會,瞭解最新的投資小貼士,可以把邀請函上“敬請回復”的時間期限提早一點兒,而不是放得更晚,這樣做會提升潛在客戶的出席率。這個方法跟另一項研究成果是一致的:如果附在電子郵件裡的邀請函標出了具體而且臨近的截止期限,收件人點擊註冊的比率就會提高8個百分點。
最後,如果你的伴侶、朋友或工作上的夥伴答應要跟你共用一瓶優質又很美味的紅酒,卻一再把日期推後,說是想等到某個足夠特別的日子,舒和格尼茲會向你推薦一部熱門影片《杯酒人生》( Side Way)裡的一個片段,教你如何不露痕跡地說服他人：
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瑪雅:你有瓶1961年白馬酒莊的酒,卻放著不喝?……品嘗它的最佳時期可能已經過了。你在等什麼呢?
邁爾斯:不知道。某個特別的日子吧。跟一個對的人共用。我本來想留到結婚10周年紀念日上喝的。
瑪雅:把1961年白馬酒莊的酒打開的那一天,就是特別的日子。