上周末我看了在奧斯卡攬獲最佳男配、最佳原創劇本和最佳影片的《綠皮書》， 除了感動與炸雞， 我還注意到了電影中黑人鋼琴家唐·謝利的「話術」。
簡單來說就是， 我發現唐·謝利總能通過語言溝通， 讓司機托尼在不知不覺中， 按照他的意愿去行動。
在電影的開始， 意裔美國人保鏢托尼， 因為夜總會停業整頓， 失去了在夜總會的工作。
于是在那里認識的朋友， 建議他去參加一份面試。
一份Dr.Shirley為了尋找司機， 負責在他舉辦南方巡演時的接送工作所舉辦的面試。
當他到達豪華公寓后， 才發現這位「doctor」原來不是一名醫生， 而是一名擁有心理學博士稱號的鋼琴家。
更讓他驚訝的是， 這位鋼琴家還是一位黑人。
而托尼， 卻是一個因為自家的杯子被黑人用過， 就把杯子扔到垃圾桶里的人。
可想而知， 一開始他會有多抗拒。
博士在之前的調查中， 早就認定了托尼， 希望讓他當自己的司機。
于是一段有意思的對話就開始了：
博士先告訴托尼， 這份工作會有每周100美元的薪水， 但是除了要當一個司機外， 還需要成為個人助理、侍者隨從。
他要求托尼不僅要開車、當保鏢， 還要洗衣服、擦皮鞋， 包攬大小事項。
「你不僅是司機，
本來就不太愿意為黑人服務的托尼， 還沒聽完， 便轉身要走。
博士立馬叫住托尼， 稱贊托尼的能力。
因為受到了肯定， 托尼開始猶豫， 于是和博士討價還價。
最后， 博士只讓托尼作為助理按計劃行事， 并且同意了托尼周薪125美元的提議。
于是， 兩人達成了協議。
其實， 博士一開始就沒打算讓托尼當自己的侍者， 只需要他作為司機與保鏢。
但是博士預估到， 托尼可能會拒絕這份工作。
于是他先把要求提高， 讓托尼拒絕這個高要求， 最后再提出相比之前低一點的要求時， 托尼就自然容易接受。
心理學上有個「錨定效應」：
當人們需要對某個事件做定量估測時， 會將某些特定數值作為起始值，
在做決策的時候， 會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
比如說， LV等奢侈品店， 會放一些很名貴的包， 標價可能幾十萬， 但從來不售出。 這樣會暗示消費者， 買個幾萬的包， 并不貴。
同樣， 出去相親的時候， 最好不要帶上顏值比你高的同伴， 否則對比之下， 自身魅力相形下降。
原因就在于， 人無時無刻不在比較， 只是比較的參考點， 往往是當下可以捕捉的信息， 或者是自身思維固化、本能反應的部分。
讓托尼產生比較的， 就是一開始博士提出的高要求。
如果博士一開始直接說讓托尼作為司機助理， 托尼可能就只接受開車而不管行程安排， 甚至不愿為博士開車了。
博士的行為，
除了這一段， 后面還有一段體現了唐的「話術」。
這時候的他們， 已經踏上了南行之旅， 來到了第一個需要表演的地方。
在演出之前， 唐告訴托尼， 由于托尼的姓氏比較拗口， 希望他能改一個姓氏。
并且由于需要會面的都是一些上流人士， 所以希望托尼能修正自己的口音，講話不要用粗魯的詞匯。
兩人你一句，我一句說明自己的立場、想法。
最后托尼依然絲毫不愿意，脫口而出：那我不如待在外面。
唐舒了一口氣，立馬說到：就按你自己的想法做吧。
很明顯，唐一開始就希望托尼能待在外面，但他沒有直接要求，而是讓托尼主動提出來了。
喬治·湯普森以及杰里·詹金斯，在《柔軟對話》一書中，提到人際交往的5項通用原則，體現在唐與托尼之間的有4個：
①所有人都希望自己能被尊重對待。
②所有人都希望自己被好聲好氣地詢問，而不是頤指氣使地命令。
③所有人都希望自己在被詢問或者被命令的時候，得知整件事的來龍去脈。
④所有人都希望自己能有主動權去做出選擇，而不是因為被威脅而被迫做出決定。
唐一開始就說明，托尼為什麼需要改名字和改正口音的原因，并且從頭到尾都沒有命令托尼一定要這麼做，而只是「我建議」。
最后托尼不同意唐的建議，自動選擇了另一個決定：待在外面。
我們總說溝通是一門藝術。
通常情況下，我們完全可以用合適的溝通方式來達成雙方的共識，而不是陷入ㄆㄨˋ溝通的沼澤。
高質量的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。
好好說話，才能讓彼此之間留有協商的余地。
正如俄國作家契訶夫所說的：
「如果不能用柔軟的話去說服對方，也就無法用嚴肅的話去征服任何人。」
所以希望托尼能修正自己的口音，講話不要用粗魯的詞匯。兩人你一句，我一句說明自己的立場、想法。
最后托尼依然絲毫不愿意，脫口而出：那我不如待在外面。
唐舒了一口氣，立馬說到：就按你自己的想法做吧。
很明顯，唐一開始就希望托尼能待在外面，但他沒有直接要求，而是讓托尼主動提出來了。
喬治·湯普森以及杰里·詹金斯，在《柔軟對話》一書中，提到人際交往的5項通用原則，體現在唐與托尼之間的有4個：
①所有人都希望自己能被尊重對待。
②所有人都希望自己被好聲好氣地詢問，而不是頤指氣使地命令。
③所有人都希望自己在被詢問或者被命令的時候，得知整件事的來龍去脈。
④所有人都希望自己能有主動權去做出選擇，而不是因為被威脅而被迫做出決定。
唐一開始就說明，托尼為什麼需要改名字和改正口音的原因，并且從頭到尾都沒有命令托尼一定要這麼做，而只是「我建議」。
最后托尼不同意唐的建議，自動選擇了另一個決定：待在外面。
我們總說溝通是一門藝術。
通常情況下，我們完全可以用合適的溝通方式來達成雙方的共識，而不是陷入ㄆㄨˋ溝通的沼澤。
高質量的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。
好好說話，才能讓彼此之間留有協商的余地。
正如俄國作家契訶夫所說的：
「如果不能用柔軟的話去說服對方，也就無法用嚴肅的話去征服任何人。」