上個月，
中國汽車流通協會發佈了「中國汽車經銷商庫存預警指數調查」，
8月汽車經銷商庫存預警指數為51.7%，
這也是今年庫存預警指數最低的一個月，
但依然在在榮枯線以上。
庫存壓力大，
經銷商生意不好做，
這事兒已經念叨了兩三年了，
縱使各方使出千百手段，
依然難以緩解難題。
時至今日，
問題似乎有點兒反轉，
因為困擾經銷商的第一難題，
不是庫存積壓太多，
而是直營直銷的方式，
正在擠壓著經銷商的生存空間。
換句話說，
打工人連工作都保不住了，
還糾結到底是996還是007？
01
2013年8月，
第一家特斯拉展示中心以「不用砍價」、「不加裝飾」、「不能維修」刷新了中國消費者對線上直營購車方式的感官，
隨著城市展廳的佈局不斷推進，
這類價格透明的，
就像逛商場一樣的體驗，
成為了非常時尚的購車方式。
輕資產運營為特斯拉在中國的管道建設添上了一雙翅膀。
一般來說，
進入中國40多年的4S店模式，
在2000年前後，
是汽車銷售信譽的保證，
高檔的展廳，
訓練有素的員工，
大氣的環境，
周到的服務和講解，
4S店模式從第一家廣汽本田汽車特約銷售服務店開業後，
直接給當時流行的賣場模式當頭一棒，
經過洗牌之後，
成為中國汽車銷售的主流模式。
一般來說，
一個4S店需要大約1000萬到1500萬的固定投資，
流動資金差不多需要1000萬元，
豪華品牌的資產壓力甚至可能會突破9位數，
在汽車供不應求的時代，
似乎完全不是問題，
但在當下，
的確有點兒上火。
壓力一方面來自于資金成本，
另一方面還與供需失衡有關。
原本按照上半年樂觀的估計，
7月下旬起晶片匱乏情況會有所改善，
車市供需失衡的問題將得到緩解，
但沒想到東南亞疫情加重讓晶片廠商從減產直接變成了停產，
庫存車賣不掉，
熱門車產量上不來，
批發和零售雙重壓力直接讓眾多經銷商的流動資金亮起了紅燈。
流動資金的多寡，
才是壓垮經銷商的最後一根稻草。
02
這就回到最初的問題，
直銷如此便捷的時代，
我們還需要經銷商麼？ 我想舉兩個例子。
其一是地產行業。
為了解決目前購房者抱怨仲介行業收費高的問題，
杭州市二手房交易監管服務平臺上線了個人自主掛牌房源功能，
以方便購房者和賣房者直接手把手交易，
不讓仲介賺差價。
一開始，
大家都高呼，
仲介要被鐵拳捶打到無地自容了，
仲介費歸零的時代到來，
鏈家太平洋正在瑟瑟發抖。
但運行了一段時間之後，
發現還是仲介好用。
官方平臺不會幫你推銷房子，
官方平臺也不會孜孜不倦地帶著購房者看房子。
買房的人希望能夠有更多的帶看，
有專業的人員對房子的優缺點進行篩選、分析和講解，
以及後續的貸款服務，
賣房的人也希望有更多的帶看，
以及可執行的各種買賣節奏，
以及幫助篩選靠譜的購房者。
而且這一切，
都是一個單純的官方展示平臺無法滿足的。
同樣，
醫療行業也開啟了集采時代。
這對于大廠無疑是好事兒，
大批量集采雖然利潤不高，
但入圍之後就相當于擁有了鐵飯碗，
可以按量生產，不用擔心貨物生產出來賣不掉的問題。 還是那句話，醫藥代表制度依然有用，因為集采只能對于成熟可靠的大批量藥物供應生效，更多的藥品究竟好不好用，有什麼後遺癥，贈藥的選擇，藥效的跟蹤和回饋，這些瑣碎的事兒都是得靠醫藥代表完成，而這些環節，也不是一次集采就能搞定的。
汽車也好，醫療也好，房產也好，管道不光是能夠讓成員逐次訂購產品，還有加快廠家銷售，提高資金流動速度且緩解生產降廠家的銷售壓力，以及分擔風險的作用。 別看土，不夠高大上，但它管用啊。 管道重要還是品牌重要這事兒，在各大商學院爭論了許多時間，依然沒有定論。 企業的品牌建設是在說服消費者，而管道建設則是方便消費者，何況對于汽車這類商品來說，這並不是一錘子的買賣，在整個用車的生命週期裡，僅依靠路邊的汽修店，根本無從解決各種各樣的突發問題。 每一臺車的性格，都是不一樣的，上海車主買了一輛車，出現問題肯定是希望能夠在本地解決，而不是找一輛板車把故障車拉到北京吧。
03
前面說過，特斯拉在中國快速佈局，城市體驗店的「輕資產」模式相比建設4S店體系的「重資產」模式，有著相當的助力。 這裡也出現一個悖論，那就是城市體驗店、體驗中心可以快速鋪設銷售管道，但這樣全面鋪開建店以及運營的資金投入可都是主機廠一家擔了，特斯拉能夠一條道走到黑，一方面因為它是特斯拉，一方面則是它進入市場之後沒有4S店體系的「包袱」。
對于絕大多數的品牌來說，主機廠缺乏直接面對消費者的賣車經驗，即便是特斯拉它在中國的銷量也不過是30萬級別，對于動輒百萬銷量級、千萬級保有量的主機廠來說，以一己之力覆蓋從生產製造上游到下游的銷售和售後服務終端，這想想就是一件非常可怕的事情。 所以，即便目前有宣佈將開拓直營管道的主機廠，僅僅限于試水環節，經銷商的話語權依舊很強，貿然all in直營，風險太大，更成熟的做法是先與經銷商進行權責分割，說服經銷商一起參與。 畢竟，即便直營店算是「輕資產」運營，但開了100家、200家之後，再「輕」的資產也變成重資產了。
04
中國汽車流通協會會長沈進軍說，「管道短期內不會消亡，核心仍然是服務」，管道的效率、消費者的體驗和滿意度是判斷管道是否具有競爭力的關鍵，從另一個角度來看，直營模式的推出事實上也促使著經銷商自己對銷售體系進行一定的內部革新，從傳統意義上的「坐商」，向著更加多元化的經營方式邁進。 庫存壓力與銷售壓力並存的現狀，將會持續相當長的一段時間，但所謂每一次改革都是一次全新的「造富運動」，誰能跟上，誰就能從掉隊者這兒拿到更大一塊蛋糕。 畢竟，汽車消費市場增長即便略顯停滯，但它的體量依然龐大，手指縫裡露出來一丁半點，那就是無數的財富機會。 所以最大的問題，並不是這個時代究竟還要不要經銷商，而是經銷商如何去適應這個時代，畢竟甭管怎樣，汽車一直是剛需通勤工具裡的剛需。
可以按量生產，不用擔心貨物生產出來賣不掉的問題。 還是那句話，醫藥代表制度依然有用，因為集采只能對于成熟可靠的大批量藥物供應生效，更多的藥品究竟好不好用，有什麼後遺癥，贈藥的選擇，藥效的跟蹤和回饋，這些瑣碎的事兒都是得靠醫藥代表完成，而這些環節，也不是一次集采就能搞定的。
汽車也好，醫療也好，房產也好，管道不光是能夠讓成員逐次訂購產品，還有加快廠家銷售，提高資金流動速度且緩解生產降廠家的銷售壓力，以及分擔風險的作用。 別看土，不夠高大上，但它管用啊。 管道重要還是品牌重要這事兒，在各大商學院爭論了許多時間，依然沒有定論。 企業的品牌建設是在說服消費者，而管道建設則是方便消費者，何況對于汽車這類商品來說，這並不是一錘子的買賣，在整個用車的生命週期裡，僅依靠路邊的汽修店，根本無從解決各種各樣的突發問題。 每一臺車的性格，都是不一樣的，上海車主買了一輛車，出現問題肯定是希望能夠在本地解決，而不是找一輛板車把故障車拉到北京吧。
03
前面說過，特斯拉在中國快速佈局，城市體驗店的「輕資產」模式相比建設4S店體系的「重資產」模式，有著相當的助力。 這裡也出現一個悖論，那就是城市體驗店、體驗中心可以快速鋪設銷售管道，但這樣全面鋪開建店以及運營的資金投入可都是主機廠一家擔了，特斯拉能夠一條道走到黑，一方面因為它是特斯拉，一方面則是它進入市場之後沒有4S店體系的「包袱」。
對于絕大多數的品牌來說，主機廠缺乏直接面對消費者的賣車經驗，即便是特斯拉它在中國的銷量也不過是30萬級別，對于動輒百萬銷量級、千萬級保有量的主機廠來說，以一己之力覆蓋從生產製造上游到下游的銷售和售後服務終端，這想想就是一件非常可怕的事情。 所以，即便目前有宣佈將開拓直營管道的主機廠，僅僅限于試水環節，經銷商的話語權依舊很強，貿然all in直營，風險太大，更成熟的做法是先與經銷商進行權責分割，說服經銷商一起參與。 畢竟，即便直營店算是「輕資產」運營，但開了100家、200家之後，再「輕」的資產也變成重資產了。
04
中國汽車流通協會會長沈進軍說，「管道短期內不會消亡，核心仍然是服務」，管道的效率、消費者的體驗和滿意度是判斷管道是否具有競爭力的關鍵，從另一個角度來看，直營模式的推出事實上也促使著經銷商自己對銷售體系進行一定的內部革新，從傳統意義上的「坐商」，向著更加多元化的經營方式邁進。 庫存壓力與銷售壓力並存的現狀，將會持續相當長的一段時間，但所謂每一次改革都是一次全新的「造富運動」，誰能跟上，誰就能從掉隊者這兒拿到更大一塊蛋糕。 畢竟，汽車消費市場增長即便略顯停滯，但它的體量依然龐大，手指縫裡露出來一丁半點，那就是無數的財富機會。 所以最大的問題，並不是這個時代究竟還要不要經銷商，而是經銷商如何去適應這個時代，畢竟甭管怎樣，汽車一直是剛需通勤工具裡的剛需。
