軟體發展平臺， 無論是SaaS化還是私有化的產品， 普遍存在著銷售困難的問題。
商機遍地存在是一個哲學思想， 從宏觀上講需求是普遍存在的， 能否發現取決於銷售人員的客戶開發能力。 銷售人員是靠嘴和大腦吃飯的， 客戶開發能力不是聯繫潛在用戶的能力， 主要指能否引導、說服客戶使用軟體產品的能力。 客戶開發分幾步走：
以下文稿中客戶特指行業集成商、解決方案廠商。
一、潛在客戶（合作夥伴、集成商）篩選
對於一個重量級的軟體產品， 客戶需要具備一定規模， 產品對小規模的使用者沒有價值，
1、有相關行業（與自己的銷售行業方向一致）用戶群體。
2、最好是與軟體產品技術路線相一致的技術體系， 有軟體發展隊伍， 有自己的開發框架， 具備明顯的軟體發展能力。
3、行業部門（大型集團公司）的資訊化三產公司是理想的客戶， 例如石化盈科、海油信科、神華和利時等， 三產公司有穩定的行業客戶資源， 業務定位是行業資訊化服務， 沒有產品技術， 是產品廠商的理想合作夥伴。
二、獲取潛在客戶的聯繫方式
潛在客戶清單整理出來以後， 這些列表就是我們準備攻的“山頭”， 建立聯繫是開發客戶必要條件， 需要獲取潛在客戶的具體業務負責人聯繫方式：
通過總機（前臺）電話聯繫（推銷產品、介紹行業商機、介紹合作機會、邀請參加活動、）；
通過朋友介紹聯繫；（“五的遊戲”）；
參展行業市場活動（展會、行業資訊化建設會、研討沙龍）；
通過一個連絡人獲取單位全部機構的通訊錄；
參加聯盟， 獲取行業客戶通訊錄；
從其它軟體產品廠商銷售人員處獲取；
通過社交網路、QQ、微信結交更多的潛在用戶朋友；
通過商業機構購買資訊。
關鍵點：將銷售工作與“人品”分開。
三、客戶交流
客戶交流是“無中生有”的關鍵步驟， 重量級的軟體產品不是行業使用者的直接需求（行業用戶的直接需求往往是解決方案）， 也不是客戶的直接需求。 行業使用者比較在意工程的品質，
客戶的第一次採購往往也是產品的解決方案， 而非軟體發展平臺產品。 客戶交流的流程圖如下:
四、客戶的決策樹（地形圖）分析
潛在客戶聯繫上以後， 雙方初步交流後如確認有合作潛力， 就需要拿到客戶的通訊錄(組織結構圖) ,分析客戶的決策樹(地形圖）,針對決策人做深入、持久的銷售工作， 直到決策人積極説明我們找到了產品銷售機會。
做決策人銷售工作的同時還需要兼顧做好具體操辦人員的銷售工作， 操辦人員可能是技術副總，