找准软肋,攻击对方

找准軟肋,攻擊對方

《孫子兵法》上說:“不知彼不知己,每戰必殆;不知彼而知己,一勝一負;知己知彼,百戰不殆。 ”一個企業要想在競爭中站穩腳跟,不僅要努力做好自己的產品,盡力吸引客戶,還要研究自己的競爭對手,對競爭對手做出應對甚至主動出擊。

瞭解你的競爭對手,最重要的是抓住它的短處,迎頭痛擊,為自己贏得市場。

在和eBay的競爭中,淘寶成了最後的贏家。 造成這個結果的原因很多,但是馬雲抓住了兩次機會,狠狠擊中了eBay的軟肋,為贏得這場“大象和螞蟻”的戰爭打下了基礎。

eBay攻佔中國市場的決心很大,總裁惠特曼女士發出了“eBay在中國必須贏”的號召!甚至承諾“要什麼給什麼,要多少給多少”!

此前由於eBay的實力實在是過於強大,所以馬雲只好採用守勢,等待著最佳攻擊時機的到來。

長江裡的鱷魚和大海裡的鯊魚爭鬥,最好的辦法就是把鯊魚引到長江裡來。 現在鯊魚已經到長江裡來了,而且還是自己遊來的。

2004年9月,eBay決定實現eBay的國內平臺和eBay的國際平臺對接。 eBay的願望很美好,但是結果很糟糕。 在“對接”的過程中,由於易趣的整個平臺從頁面、交易程式、信用評價機制等一切都向eBay國際網站轉型,很多習慣了原來服務模式的老使用者非常不適應,“就像一下子不知道自己在什麼地方,完全迷路的感覺!”

沒過幾天,易趣的用戶開始出現了“搬家”現象,甚至出現了“還我易趣平臺”的口號,網站用戶的反應日益強烈。 更要命的是,對接後eBay的系統性能非常不穩定,經常發生掉線的事情。 這對於用戶來說是最不能夠容忍的,“已經極度失望了”。

鯊魚自己游到長江裡來了,馬雲出手了,開始接收從eBay“逃亡”的“難民”。 淘寶是免費的,加上後臺穩定的運行,吸引了大量的用戶加入。

2004年11月,也就是eBay對接僅僅兩個月後,淘寶的客戶和成交量迅猛增長,會員人數達到了305萬,9月份的成交商品總額達到1.6億元,10月份單天的成交金額更是達到105萬元。

鱷魚狠狠咬了鯊魚一口。 馬雲評價eBay說:“這是一步臭棋!”他認為eBay是“在泥濘的小路上駕駛一個高級的引擎”。

eBay面對客戶大量流失的窘境,做出了一個決定:加大廣告投入,燒錢!於是eBay的廣告鋪天蓋地而來,據有關資料顯示,eBay用於廣告的投入至少有千萬元之巨。 他們要傳達這樣一個資訊:eBay易趣是一個網上購物的平臺。

馬雲躲在一旁偷偷地笑了:“淘寶也是一個網上購物的平臺!"eBay在為自己做廣告的同時,也在為淘寶做宣傳。 馬雲很高興地說:“我們希望易趣在推廣方面有越多的錢越好。 如果易趣不花這筆錢,我們就必須自己花這筆錢,現在易趣花了這筆錢,把市場培育了起來,淘寶只需要贏過易趣就可以了。 ”

eBay的用戶沒有什麼明顯的增長,但是淘寶卻借“易趣的東風”一天天地壯大,不斷地吸引著用戶加入。

易趣又走了一招“臭棋”,讓馬雲抓住了機會。 馬雲很感謝易趣,他認為易趣就是“活雷鋒”:“世界上竟然有這麼好的對手,真是太讓人興奮了!”

在商場上,“知彼”就是要充分瞭解市場的情況,掌握市場的發展趨勢,以及競爭對手的動向,然後擊中要害,一舉獲勝。

阿迪達斯是國際知名品牌,在高級運動鞋市場上一度處於壟斷地位,然而誰也沒有想到,短短幾年之間,阿迪達斯就會輸在一個名不見經傳的公司手中,這個公司就是美國耐克公司。 耐克公司戰勝阿迪達斯的秘訣就是尋找對方的軟肋,擊中要害。

20世紀70年代初期的美國興起了全民健身活動,成千上萬的男女走上街頭和田野,以各種方式從事鍛煉活動,其中最引人注目的活動便是慢跑。

跑步作為一種方便的鍛煉方式得到了越來越多人的青睞,從十幾歲的中學生到六七十歲的老年人,從家庭婦女到上班族,一股跑步的熱潮席捲美國大陸。 在這段時間內,全美國參加跑步和散步活動的有幾十萬人,由於跑鞋不僅穿著舒適,而且更是健康和年輕的象徵,這使跑鞋受到了大多數人的青睞,即使那些並不進行跑步鍛煉的人也開始在日常生活中穿跑鞋,這些人的數量巨大,多達數百萬人。 到70年代末,美國有2500萬到3000萬人堅持每天跑步和散步,還有1000萬人在家裡或者上街都穿跑鞋,而這一數字還有不斷增加的趨勢。

就這樣,人們對跑鞋的需求似乎在一夜之間大幅度增長。

阿迪達斯是個大型公司,早在幾十年前就已經在世界各地建立了自己的跨國公司。 20世紀70年代以前的阿迪達斯公司在全球各地市場上都佔據絕對的領先地位,在美國自然也不例外。 然而市場的蛋糕實在太大了,就連阿迪達斯也不可能一口吞下,這給了其他公司進入的機會。 隨著穿跑鞋人數的急劇增加,美國跑鞋製造商的數量也大為增加。 除了原有的阿迪達斯公司、彪馬公司、台格公司三家傳統公司之外,美國新興起了耐克公司、布魯克斯公司、新巴蘭斯公司、伊頓尼克公司和康弗斯公司等,它們也都趁著這個機會陸續加入了跑鞋製造的行業。

為了迎合對跑鞋市場的需求,介紹跑步運動之類的新雜誌也爭相問世,如《跑步者》《跑步者世界》和《跑步時代》。 這些雜誌專門為跑步鍛煉者提供相關裝備的資訊,發行量不斷上升。媒體和雜誌的關注對跑鞋市場的擴展無疑具有重大作用,一場爭奪跑鞋市場的商戰在所難免。

本來,具有長久歷史和良好聲譽的阿迪達斯公司在這個過程中佔據不言而喻的優勢,可惜的是,面對美國市場的變化,阿迪達斯公司對跑鞋市場的增長估計不足。在眾多跑鞋製造商都躍躍欲試的時候,這家有著40多年制鞋歷史的公司,對於跑鞋市場的繁榮程度和持久性卻始終持一種懷疑的態度。

而且,在慢跑運動潮流中,阿迪達斯公司的銷售量迅速增長,這讓公司的領導者產生了驕傲自滿的情緒,放鬆了對新興制鞋商的警惕。除了銷量上保持增長之外,阿迪達斯公司的跑鞋無論在樣式上還是在宣傳上都幾乎停滯不前。

美國本土新興的耐克公司卻看到了巨大的商機。他們發現阿迪達斯公司的跑鞋雖然具有良好的聲譽,但是由於長期以來產品的樣式缺乏更新,已經越來越難適應各個年齡層對跑鞋樣式不同的審美需求。而且,阿迪達斯公司過分依賴已有的成績,在促銷、宣傳等方面相當落後,幾乎沒有什麼特殊的舉措,這些都使新興的耐克公司看到了擊敗對手的希望。

針對阿迪達斯公司跑鞋的不足,耐克公司廣開思路,生產出比阿迪達斯公司種類更多的產品,開創了鞋形的許多新潮流。無論是從顏色上還是從跑鞋的樣式上,耐克公司都儘量做到完美。他們力圖讓各種各樣的跑步者感覺到,耐克公司是提供產品類型最全的跑鞋製造商。

在追求跑鞋樣式的同時,耐克還致力於尋求更輕、更軟、更舒適的跑鞋,並使之對穿用者具有保護性。它們還加強了行銷力度把阿迪達斯公司所創的制鞋業行銷策略運用得更好,更有效果。

就這樣,耐克公司在充分瞭解了強大對手的隱患之後果斷出擊,制定出自己的生產和設計方針,在短短的幾年時間裡迅速崛起。

20世紀70年代初的時候,阿迪達斯公司還是美國跑鞋生產商中的絕對領導者,而到1979年年初,耐克公司的產品卻已經佔領了美國市場的33%,而阿迪達斯則減少到20%。兩年之後,耐克的市場份額更是接近50%,而阿迪達斯的市場份額在耐克為首的眾多跑鞋生產商的衝擊之下則繼續減少,不僅遠遠低於耐克,甚至連布魯克斯這樣早期名不見經傳的美國公司也成為令其不安的對手。

從某種意義上說,正是阿迪達斯對市場的錯誤把握和對競爭對手的輕視成就了耐克公司。而耐克公司也正是在對對手充分瞭解的基礎上,不畏強敵,最終擊敗對手,走出了屬於自己的成功之路。

不但是耐克,任何一個企業要在競爭中取勝,擊中對手的短處,就要學會認識對手,利用競爭對手的劣勢痛擊其虛處。只有這樣,才能達到以弱勝強、以小勝大的目的。

在競爭激烈的市場上,要想生存必須要知己知彼,而後戰勝對手,獲得發展空間。一個私營企業要做到知己知彼,必須著眼於以下幾個方面:

(1)知道何種產品可以上市,何種產品不可上市,如果要上市,選擇何時作為適當的上市時機。

(2)知道何種產品何時可大量進入市場,何時為該產品旺季。

(3)知道競爭對手的產品品質及其優勢何在,知道如何開發出戰勝對手優點的產品。

(4)知道自己的商品的銷售歷史情況、商品庫存量和準確的貨源量,知道物力、財力、人力和自己所處的環境。

(5)知道同行業的銷售庫存及經營特點、策略方法。

(6)知道當時經濟形勢和黨的方針、政策給市場帶來的影響。

(7)本公司能夠重視研究發展,培養技術實力,隨時有能力製造品質優良、有市場潛力的產品,以適應商場的競爭。

(8)主管能對傑出的經營幹部充分授權,讓其在經營過程中當機立斷,做出最好的決策。

(9)熟悉商品的性能、品質、規格、價格等情況,知道生產與貨源情況。

(10)知道消費者心理和購買投向。

(11)忌看大不看小,小的不願搞,大的搞不了,到頭來大小都搞不好。

(12)忌擠“熱門”,一哄而起,一哄而散。

(13)忌不專一,見異思遷,樣樣想幹,但最後半途而廢或者經營不深入。

(14)忌因循守舊,步人後塵。

(15)忌僥倖取勝。

知己知彼,瞭解自己和競爭對手後,如果能夠找出對方的最大漏洞,再定向實施攻擊,定能大獲全勝。

馬雲語錄

每個企業在競爭的過程中不要痛苦,競爭是一種給予,做企業是一種Game。這個Game是你跟公司的員工團結在一起想的策略,但是不能做流氓,可以用流氓手段,但是人不要流氓。

這些雜誌專門為跑步鍛煉者提供相關裝備的資訊,發行量不斷上升。媒體和雜誌的關注對跑鞋市場的擴展無疑具有重大作用,一場爭奪跑鞋市場的商戰在所難免。

本來,具有長久歷史和良好聲譽的阿迪達斯公司在這個過程中佔據不言而喻的優勢,可惜的是,面對美國市場的變化,阿迪達斯公司對跑鞋市場的增長估計不足。在眾多跑鞋製造商都躍躍欲試的時候,這家有著40多年制鞋歷史的公司,對於跑鞋市場的繁榮程度和持久性卻始終持一種懷疑的態度。

而且,在慢跑運動潮流中,阿迪達斯公司的銷售量迅速增長,這讓公司的領導者產生了驕傲自滿的情緒,放鬆了對新興制鞋商的警惕。除了銷量上保持增長之外,阿迪達斯公司的跑鞋無論在樣式上還是在宣傳上都幾乎停滯不前。

美國本土新興的耐克公司卻看到了巨大的商機。他們發現阿迪達斯公司的跑鞋雖然具有良好的聲譽,但是由於長期以來產品的樣式缺乏更新,已經越來越難適應各個年齡層對跑鞋樣式不同的審美需求。而且,阿迪達斯公司過分依賴已有的成績,在促銷、宣傳等方面相當落後,幾乎沒有什麼特殊的舉措,這些都使新興的耐克公司看到了擊敗對手的希望。

針對阿迪達斯公司跑鞋的不足,耐克公司廣開思路,生產出比阿迪達斯公司種類更多的產品,開創了鞋形的許多新潮流。無論是從顏色上還是從跑鞋的樣式上,耐克公司都儘量做到完美。他們力圖讓各種各樣的跑步者感覺到,耐克公司是提供產品類型最全的跑鞋製造商。

在追求跑鞋樣式的同時,耐克還致力於尋求更輕、更軟、更舒適的跑鞋,並使之對穿用者具有保護性。它們還加強了行銷力度把阿迪達斯公司所創的制鞋業行銷策略運用得更好,更有效果。

就這樣,耐克公司在充分瞭解了強大對手的隱患之後果斷出擊,制定出自己的生產和設計方針,在短短的幾年時間裡迅速崛起。

20世紀70年代初的時候,阿迪達斯公司還是美國跑鞋生產商中的絕對領導者,而到1979年年初,耐克公司的產品卻已經佔領了美國市場的33%,而阿迪達斯則減少到20%。兩年之後,耐克的市場份額更是接近50%,而阿迪達斯的市場份額在耐克為首的眾多跑鞋生產商的衝擊之下則繼續減少,不僅遠遠低於耐克,甚至連布魯克斯這樣早期名不見經傳的美國公司也成為令其不安的對手。

從某種意義上說,正是阿迪達斯對市場的錯誤把握和對競爭對手的輕視成就了耐克公司。而耐克公司也正是在對對手充分瞭解的基礎上,不畏強敵,最終擊敗對手,走出了屬於自己的成功之路。

不但是耐克,任何一個企業要在競爭中取勝,擊中對手的短處,就要學會認識對手,利用競爭對手的劣勢痛擊其虛處。只有這樣,才能達到以弱勝強、以小勝大的目的。

在競爭激烈的市場上,要想生存必須要知己知彼,而後戰勝對手,獲得發展空間。一個私營企業要做到知己知彼,必須著眼於以下幾個方面:

(1)知道何種產品可以上市,何種產品不可上市,如果要上市,選擇何時作為適當的上市時機。

(2)知道何種產品何時可大量進入市場,何時為該產品旺季。

(3)知道競爭對手的產品品質及其優勢何在,知道如何開發出戰勝對手優點的產品。

(4)知道自己的商品的銷售歷史情況、商品庫存量和準確的貨源量,知道物力、財力、人力和自己所處的環境。

(5)知道同行業的銷售庫存及經營特點、策略方法。

(6)知道當時經濟形勢和黨的方針、政策給市場帶來的影響。

(7)本公司能夠重視研究發展,培養技術實力,隨時有能力製造品質優良、有市場潛力的產品,以適應商場的競爭。

(8)主管能對傑出的經營幹部充分授權,讓其在經營過程中當機立斷,做出最好的決策。

(9)熟悉商品的性能、品質、規格、價格等情況,知道生產與貨源情況。

(10)知道消費者心理和購買投向。

(11)忌看大不看小,小的不願搞,大的搞不了,到頭來大小都搞不好。

(12)忌擠“熱門”,一哄而起,一哄而散。

(13)忌不專一,見異思遷,樣樣想幹,但最後半途而廢或者經營不深入。

(14)忌因循守舊,步人後塵。

(15)忌僥倖取勝。

知己知彼,瞭解自己和競爭對手後,如果能夠找出對方的最大漏洞,再定向實施攻擊,定能大獲全勝。

馬雲語錄

每個企業在競爭的過程中不要痛苦,競爭是一種給予,做企業是一種Game。這個Game是你跟公司的員工團結在一起想的策略,但是不能做流氓,可以用流氓手段,但是人不要流氓。

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