50給郵件加點兒料,讓談判更順暢
被觀眾昵稱為“丹麥喜劇王子”的維克多·博奇( Victor Borge)是一位備受喜愛的丹麥裔美國藝人、幽默演員和鋼琴家。 他的一句名言是“笑聲是人與人之間最短的距離。
笑聲能讓人們親近起來,成為朋友。 而且,根據一組說服科學家的研究,如果為網上談判增添點兒笑聲,它還能幫你掙錢呢。
在這個日益全球化的經濟環境中,約有85億個企業郵箱帳戶平均每天收發110封電子郵件,這些郵件不僅是日常的資訊交換而已,如今許多企業都把電郵當作主要的工作工具,解決頗為複雜的交易問題。
許多情況下,電子郵件是正式談判開始前的過濾工具,效果好,成本又低。 例如,買家可以先給幾個供應商發出電郵,溝通一番之後,再決定是否需要打電話、開視訊會議,或是用 Skype(一款即時通訊軟體)或 FaceTime(視頻通話服務)這樣的通訊工具來交流。 最後(未必能確保走到這個階段),雙方可能會決定見面,正式開始談判。
所以,既然電子郵件的應用如此普遍,你該如何運用它來提升談判雙方的信任程度?畢竟,在成功的商業交易中,信任是個非常重要的因素。
在一系列出色的研究中,泰瑞·庫爾茨伯格( Terri Kurtzberg)和同事查理斯·納奎因( Charles e. Naquin)、裡烏巴·貝爾金( Liuba Belkin)想要弄清楚,在使用電子郵件進行業務交流和談判的初期幽默扮演了怎樣的角色。
實驗中,庫爾茨伯格和同事們找來幾批商界人士,通過電子郵件就一個相當複雜的合同展開談判。 一半受試者被告知,只需開門見山談生意即可,然後他們J與談判對手結成對子,開始執行任務。 而另半受試者得到指導,要先在電郵裡附上一則斯科特·亞當斯( Scott Adams)的“呆伯特”( Dilbert)搞砸談判的小漫畫:呆伯特先是在對方還沒開價時就打算接受條件了,然後(同樣是在沒開價的情況下),他拐彎抹角地提到另一方“更好”的備選提議。
研究者猜想,在談判開始之前給對方發個漫畫,應該能夠提高雙方的信任度,最終導致更好的談判結果。 他們想得沒錯。 先給對方發出漫畫的那一組果然贏得了更高的信任,談判成果因此提升了15%對於這麼小的改變,這樣的收效可謂是相當不錯了。
到目前為止,一切順利。 但是,當談判的靈活性受到限制的時候,這個規律還適用嗎?許多組織機構為了減少談判結果的變數,制定價格規則,或是限制談判條件,比如信用期限和送貨時間等。 在這種情況下,在談判剛開始的時候發一張幽默漫畫是否還能影響談判結果？
研究者對這個問題做了測試。 結果,與沒有收到漫畫的談判方相比,收到漫畫的更願意先提出符合限制條款的開價,其概率是前者的兩倍還多。 簡而言之,就是這麼一個簡單的、微小的改變,就讓談判變得更有效率,也提升了雙方的信任度。
啟示是顯而易見的。 在時間不夠用的時候,若是純粹為了在越來越長的待辦事項清單上劃掉一項,人們很容易就飛快地發出一封簡短生硬的電子郵件。 但這項研究告訴我們,要是這麼做的話,特別是在談判的初期,就有可能犯下代價昂貴的錯誤。
相應地,哪怕只多花一分鐘,給你的郵件裡添上幾分人情味兒,也是很重要的。
當然,我們不是說,為了提高電子郵件的回應概率,你就寫上大通私密得足以惹上風險的個人資訊(或是把收信人嚇得魂兒都飛了)。 但是,略略提一提你之前的工作經歷,或是透露一點兒你的興趣愛好都是可以的。 在網路上跟人建立關係的時候,這種小改變或許就能帶來顯著的收效。
也要注意的是,單是發一幅滑稽漫畫還不夠。上述研究中使用的漫畫不單是因為它逗樂,也因為它完全符合雙方要做的事— 談判因此,當你想把笑聲作為策略的時候,你不僅要考慮要用的素材有多幽默,還要想想它跟你們要討論的主題或事件是否契合。還要記住,有時候不寫電子郵件也是個高效率的辦法—代之以友好的面談,或是乾脆打個電話。
在這個高度競爭的市場上,企業在尋找一切可行的、成本低廉的、能夠提升響應率和積極性的方法,此時,維克多·博奇( Victor Borge)的話可謂一語中的。跟各色人等溝通的時候,有時兩個人之最近的距離的確是笑聲,不單在網上如此,面對面的時候也是這樣例如,從卡倫·奧奎因( Karen O Quinn)和喬爾·阿羅諾夫(Joel Runoff)所做的研究發現,當對方用幽默的方式提要求的時候(“那好吧,我最終能接受的價錢是_美元了,這可是把我的寵物蛤蟆都搭進去了。”),談判者更容易在價格上讓步。但是,如果你不願意為了談成一筆生意就跟心愛的小蛤蟆分開,那就把心愛的呆伯特漫畫搭進去吧。
也要注意的是,單是發一幅滑稽漫畫還不夠。上述研究中使用的漫畫不單是因為它逗樂,也因為它完全符合雙方要做的事— 談判因此,當你想把笑聲作為策略的時候,你不僅要考慮要用的素材有多幽默,還要想想它跟你們要討論的主題或事件是否契合。還要記住,有時候不寫電子郵件也是個高效率的辦法—代之以友好的面談,或是乾脆打個電話。
在這個高度競爭的市場上,企業在尋找一切可行的、成本低廉的、能夠提升響應率和積極性的方法,此時,維克多·博奇( Victor Borge)的話可謂一語中的。跟各色人等溝通的時候,有時兩個人之最近的距離的確是笑聲,不單在網上如此,面對面的時候也是這樣例如,從卡倫·奧奎因( Karen O Quinn)和喬爾·阿羅諾夫(Joel Runoff)所做的研究發現,當對方用幽默的方式提要求的時候(“那好吧,我最終能接受的價錢是_美元了,這可是把我的寵物蛤蟆都搭進去了。”),談判者更容易在價格上讓步。但是,如果你不願意為了談成一筆生意就跟心愛的小蛤蟆分開,那就把心愛的呆伯特漫畫搭進去吧。