46退後一步看問題
當今的生活如此複雜,有些麻煩事非常棘手,就連最有閱歷、經驗最豐富的人也不大容易搞定。 幸運的是—或者說不幸的是,看你從哪個角度看了——解決辦公室裡的棘手問題或搞定刺頭客戶的辦法從來都不會遠在天邊。 問題的答案就在你的同事身上,也就是那種特願意向你傳授智慧和經驗的人。
可有些時候,諸如“睡一晚上,第二天再想吧”,還有“為什麼不後退一步,站遠一點兒看問題呢?”這樣的建議,說話人的用意固然是好的,但這些話也反映出他們對你面臨的困境缺乏深入的瞭解這主要是因為,由於沒有切身的利害關係,所以他們眼中的問題跟你看到的很不一樣。
或許更引起人興趣的是,研究發現,退後一步,保持實實在在的距離,不僅有助於解決問題和做決定,還能給予我們一種獨特的說服力。 例如,當你向潛在客戶做演示或呈交提案的時候,尤其是在早期,請准客戶在考慮你的產品或服務之前先後退一步,這會讓他們更容易做出跟你合作的決定。
研究者馬諾吉·湯瑪斯( Manoj Thomas)和克雷爾·蔡( ClaireTsai)認為,人與問題之間的實體距離會影響他們對這個問題難易程度的印象。 在一個實驗中,受試者需要大聲讀出面前電腦螢幕上顯示出來的單詞。 有時候,螢幕上顯示出來的單詞是硏究者所謂的“拼寫方式不規則的偽單詞”,其實就是人為捏造的、拗口難念的假詞的科學說法。 比如 meunstah這種。 有些時候,需要受試者大聲念出的偽單詞看起來比較簡單,念起來也容易,比如 hension(漢森)。
有趣的是,就在一個難念的偽單詞出現之前,工作人員指示一半受試者往前欠身,好拉近他們與偽單詞之間的實體距離。 而另一半受試者需要往後靠,把他們與偽單詞之間的距離拉大。
最後,讀完每個偽單詞之後,受試者需要給這個詞的發音難度打分。
結果顯示,比起那些向前欠身的受試者,往後靠的受試者感到這些詞更容易念出來。 簡言之,這個實驗清楚地證明,當你面臨一個棘手問題的時候,只需往後退一步,站遠一點兒看問題,就能改變你對這個問題的難度的感知——你會覺得問題沒那麼棘手了。 所以,下回當你不知道怎麼解開那條數獨問題,或是玩拼字遊戲時拼命想把手頭的幾個字母組合成正確的單詞時,往後退一步。 這麼一個小小的改變,或許就能產生顯著的效果。
但是,如果你面臨的問題不是念單詞或拼字遊戲呢?例如,假設你正在來回打量一件想買的東西。 你和這件東西之間的距離遠近,會影響你做出購買決定的難易程度嗎？
為了回答這個問題,研究者又做了一系列實驗。 這一次,受試者需要對一些電子產品做出評估和選擇,比如照相機和電腦。 他們拿至了這些產品的功能對比資料。 為了反映真實的生活場景,這些產品都非常相似,很難做出選擇。
此外,工作人員清楚地告訴受試者,這些產品的價格基本上都樣,沒有哪個更合算的問題。 最後,研究者調整了受試者與產品之間的距離,一些人可以近距離地看產品,另一些人則離得比較遠。
看完產品後,受試者需要馬上做出選擇:要麼挑出最喜歡的並當場購買,要麼就推遲決定,以後再說。
與念單詞測試一致的是,實驗結果清楚地顯示,後退的受試者認為這個評估任務更容易些,因此,選擇推遲決定的人數明顯比另一組少。
總結起來,本章中的“四兩撥千斤”的策略是:把人與選擇之間的實體距離拉大,可以顯著提高人做出購買決策的速度。 換句話說,站遠一點兒L看,複雜糾結的產品選擇的確會變得容易一點兒。
從這些發現中,我們可以學到一個雖小卻非常重要的場景佈置方法,當我們想要影響他人的決定時就可以用上。 假設你正在向一位元新客戶推銷業務,你們公司做的這個方案相對複雜,但從客觀上來看， 是所有可行方案中最好的。 上述研究表明,客戶觀看這份提案的距離非常重要。 你不僅需要認真考慮這次演示的內容,還要密切注意客戶觀看它的距離。 這意味著,與其直接拿筆記型電腦演示給客戶看(他們要離得很近才能看清),不如採用以下兩個方法:用投影儀把方案投在比較大的螢幕上,就算觀眾只有一兩個也沒關係;買個大螢幕的筆記型電腦,把觀眾和螢幕之間的距離拉大。
同理,如果某節課的內容比較難(比如數學),老師可以把學生跟教材的距離拉遠,好讓孩子們感到課程的難度沒有那麼大。一個辦法就是讓學生站在白板或掛紙白板前解題,而不是坐在位子上面對著本子或教科書。這樣一來,學生們比較方便後退一步看問題,不必往後靠到椅背上,或是從椅子上站起,干擾思路。
需要在推銷過程中展示產品的零售店員工可以琢磨一下自己跟顧客之間的距離。例如,在電器商店裡展示手機的推銷員可以稍稍往後退一點兒,拉大自己跟顧客的距離——尤其是向不懂行的顧客展示相對複雜或科技成分較強的產品時。
總之,這些硏究從某種程度上解釋了,改變資訊與觀眾的實體距離這麼一個小小的舉措,就能在很大程度上影響人們的感知和決策難度。
這些硏究或許也從某種程度上解釋了,當你為了一件棘手的公事煩惱不已的時候,為什麼那個從遠處探頭過來瞧著你的電腦螢幕、自命不凡的同事,總是以為他能更快地找出解決方法。
這意味著,與其直接拿筆記型電腦演示給客戶看(他們要離得很近才能看清),不如採用以下兩個方法:用投影儀把方案投在比較大的螢幕上,就算觀眾只有一兩個也沒關係;買個大螢幕的筆記型電腦,把觀眾和螢幕之間的距離拉大。同理,如果某節課的內容比較難(比如數學),老師可以把學生跟教材的距離拉遠,好讓孩子們感到課程的難度沒有那麼大。一個辦法就是讓學生站在白板或掛紙白板前解題,而不是坐在位子上面對著本子或教科書。這樣一來,學生們比較方便後退一步看問題,不必往後靠到椅背上,或是從椅子上站起,干擾思路。
需要在推銷過程中展示產品的零售店員工可以琢磨一下自己跟顧客之間的距離。例如,在電器商店裡展示手機的推銷員可以稍稍往後退一點兒,拉大自己跟顧客的距離——尤其是向不懂行的顧客展示相對複雜或科技成分較強的產品時。
總之,這些硏究從某種程度上解釋了,改變資訊與觀眾的實體距離這麼一個小小的舉措,就能在很大程度上影響人們的感知和決策難度。
這些硏究或許也從某種程度上解釋了,當你為了一件棘手的公事煩惱不已的時候,為什麼那個從遠處探頭過來瞧著你的電腦螢幕、自命不凡的同事,總是以為他能更快地找出解決方法。