45如何讓一加一大於二
任何一個優秀的經濟學家都會告訴你,人們會對激勵做出反應。 但是,行為心理學家也會指出,人對激勵的反應不僅與激勵本身有關,也會受到相關情境的影響。 例如,同是一樣東西,人們對失去它的擔憂更勝過對得到它的渴望。 在得失之間,經濟學中一模一樣的東西,在心理學中卻有了不同的比重。
時機也是個重要的情境。 研究已經證實,我們都有“犧牲明天,享受今天”的傾向。 面對今天拿到20美元、明天拿到21美元的選擇,絕大多數人都願意今天拿錢。 可是,如果把情境換一換,7天之後拿到20美元,8天之後能拿到21美元,更多人就願意多等一天,多拿錢了。
因此,在運用激勵手段來影響他人行為的時候,情境的力量大得驚人。 根據一項研究,一個看似很小又不合邏輯的改變,比如把獎勵分為不同的類別,就能提高人們獲取獎勵的積極性——哪怕這個分類毫無意義。
行為科學家斯科特·維爾特慕斯( Scott Wildermuth)和法蘭西斯卡·吉諾認為,獎品被歸到哪個類別,會影響到人們獲取它的積極性。 在他們的一項研究中,受試者需要完成一個簡單的10分鐘寫作任務,換取一件獎品。 獎品都是些不貴的小物件,被混合放置在兩個大塑膠盒子裡,受試者可以從中選一件。
但受試者不知道的是,他們被隨機分成了兩組,這兩組人拿到的任務說明中,有一條關鍵資訊不一樣。 第一組看到的是,如果他們完成了那項額外的工作,第二件獎品可以從任意一個盒子裡選取。 而第二組看到的是,如果他們完成額外工作,兩件獎品必須來自不同的盒子,因為盒子裡裝的獎品“類別不同”。
值得注意的是,雖然所有的受試者都能清楚地看到,兩個盒子裡裝的同樣都是混著放的小物件,但第二組中願意完成額外任務的人數是第一組的三倍。 或許更讓人驚訝的是,知道自己可以從兩類獎品中選擇的人,從寫作任務中得到的樂趣顯然比另一組高。
那麼,既然獎品的數量和價值明明都是一樣的,為什麼“從兩類獎品裡選”比“只從一個類別裡選”更能激勵人?為什麼這些人會感到更開心?
根據維爾特慕斯和吉諾的看法,把獎品分成兩個類別(雖然這分類毫無意義),這讓人們感到,要是不完成那個額外任務,就會“失去”某種東西。 因此,當你使用獎品或激勵手段來促使他人完成任務的時候,應該把激勵手段或獎品分為不同的類別。 金錢成本並沒有變,但此舉提升了它們的“心理價值”—因為人們害怕失去。
任何一個對使用激勵手段鼓舞他人的方法感興趣或以此為職責的人,都能從上述研究中得到有用的啟示。
這種重新分類的效應甚至還能幫助深陷財務困境的人。 身負好幾樁債務的人一般都會先把較小的債務償還掉,這是可以理解的,因為這能讓人產生成就感——朝著財務自由的目標又走近了幾分。 可是,這麼做往往會讓問題越來越嚴重,因為較大的債務利息也多,欠債總額會變得越來越重。 銀行和金融機構可以把較大的債務分拆成兩個較小的部分,比如債務A和債務B,在金錢上這並沒有減輕負債人的負擔,但至少在心理上可以。