36報價精確一點兒會更好
2013年夏天,英國阿森納隊( Arsenal FC)打算從對手利物浦隊( Liverpool FC)購入烏拉圭前鋒路易士·蘇亞雷斯( Luis Suarez),報價四千萬零一英鎊。 與傳統的整數報價相比,這個有零有整的精確數字掀起了軒然大波。 這個安排是故意的:因為蘇亞雷斯的合同中有一條是,如果其他俱樂部提出了超出4000萬英鎊的報價,俱樂部就有義務通知他。 雖然報價非常高,但阿森納還是沒能收購成功。
在前一章中,我們討論了談判中的率先報價能夠形成錨點,影響對手後續的報價和還價。 我們能據此得出結論說,阿森納隊的失敗是因為開價太精確嗎(雖然他們的確是先開價的)?當然不能。
除了報紙的體育版面,我們還可以轉向另一個領域去尋找支持證據——精確的開價不但能吸引|人的注意力,還能在談判中具備強大的影響力。 當然,這個領域就是說服科學。
行為科學家瑪利亞·梅森( Malia mason)和同事愛麗絲·李( Alice Lee)、伊莉莎白·威利( Elizabeth Wiley)和丹尼爾·埃姆斯( Daniel Ames)認為,要想取得更好的談判結果,除了率先開價之外,還應該把價格定成一個精確的數字。
研究者認為,接到精確報價的一方,更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判,所以他們必定有充足的理由來支援這個精確數字。
還值得注意的是,研究者發現,無論這個精確報價是比2000美元的整數報價高還是低,這種效應都存在。 這樣一來,我們就能總結出個有趣的經驗:當你想要賣掉那輛氣味獨特的本田思域時,你應該率先開出一個接近上限整數,但十分精確的數字,比如不要提4000美金,而是3935美金。 這樣你的價格能賣得更高一點兒。 當然,如果你是買車的,面對那個開價開得異常精確的賣主,你可要格外當心。
這種精確的開價策略不只適用于二手車交易這樣的一次性買賣。 研究者們在許多不同類型的談判中都發現了相似的結果。 例如,在第二組實驗中,研究人員把經驗豐富的管理者和MBA兩兩分成130個小組,進行模擬談判。 與先前的研究結果一致的是,比起先提出整數報價的人,先提出精確開價的人得到的還價更加接近報價,接近程度比前者的高出24%。 而且在每一組中,先開價造成的錨定效果都一直持續到了談判結束。
正如我們在前面一章中建議的,為了得到更好的談判結果,你可以做的一個小改變是率先開價。 這項研究又給了我們一個啟發,另一個重要的、能顯著提升談判結果的小改變就是,把這個開價的數字改得精確點兒。
因此,如果你要與潛在客戶談判,當你把所有的資訊、設備、材料和資源都硏究了一遍,做出一份極為詳細的提案之後,千萬別搬起石頭砸自己的腳——不要把報價數位四捨五入變成整數,不要以為這樣做會讓准客戶更容易答應你。 相反,需在談判中早早地把精確數字提出來。
談加薪和福利待遇的時候,你也可以使用類似的方法。 雖然10%0的加薪幅度更簡單明瞭,但你應該向老闆提出9.8%,或是10.2%,這樣一來,對方不同意的可能性就會小一些。 當然了,你應該事先想好為什麼要求這個數字—或許你這個職位的平均加薪幅度就是這麼多。 同樣,如果一個保姆希望拿到每小時15美元的薪水,那她應該向孩子父母開價1585美元,而不是16美元。
在專案管理中,當你要求大家按時完成任務時,這種方法也很有用。這項研究建議你,與其讓大家兩周內完成工作,還不如要求13天之內完成,這樣更容易準時收工。同樣,不要說下班前或本周內完成某項任務,應該把時間改得更精確點兒,比如,“週四下午3:47把它交給我好嗎?”這個小小的改變不但能讓大家更準時地回應你的要求,還能幫你更加高效地管理電子郵件,好讓你週末騰出空來,看那些天價球員們在場上炫技呢。
在專案管理中,當你要求大家按時完成任務時,這種方法也很有用。這項研究建議你,與其讓大家兩周內完成工作,還不如要求13天之內完成,這樣更容易準時收工。同樣,不要說下班前或本周內完成某項任務,應該把時間改得更精確點兒,比如,“週四下午3:47把它交給我好嗎?”這個小小的改變不但能讓大家更準時地回應你的要求,還能幫你更加高效地管理電子郵件,好讓你週末騰出空來,看那些天價球員們在場上炫技呢。