05改个名字,改变一切

05改個名字,改變一切

2012年10月月末,颶風桑迪呼嘯著穿過加勒比地區,掠過大西洋中部,然後在美國東北部再次登陸,在沿途造成了極大的破壞。 速度接近每小時100英里(約160公里)的狂風,再加上瓢潑的大雨,造成大面積的區域受災,損失超過了750億美元。 災害過後,成千上萬的人們參與了清理和救災行動,諸如美國紅十字會和聯合國這樣的組織也加入進來企業也伸出援手,一些新聞頻道播出了長時間的募捐呼籲節目,籌到了數百萬美元的善款。

新聞節目起到的作用可不只是號召人們捐款救災。 他們還給颶風起了一大堆綽號,從帶著挑釁意味的,到明擺著引發恐懼心理的,不一而足。

比如“颶雪”,為的是強調可能會伴隨“颶風桑迪”到來的大量降雪。 “妖風”又是一個,指的是這場風雨來臨的日子跟萬聖節十分接近。

給颶風起一個非正式的、能引發恐懼心理的綽號是否能募集到更多救災款項,這方面的證據我們不清楚,但有確鑿證據的是,官方給颶風起的正式名字能在很大程度上影響人們為救災捐款。 這些證據不僅令人驚訝,它們還會揭示出一些重要的、關於“小改變、大影響”的深刻見解。

對救災捐款的資料進行分析之後,心理學教授傑西·錢德勒( Jesse Chandler)得到了一個非常有趣的發現。 有意思的是,如果某人名字的首字母剛好跟颶風名字的首字母相同,那他就更容易捐款。

例如,錢德勒發現,如果颶風的名字是麗塔(Rita),那麼名字首字母是R的人,比如羅伯特( Robert)或羅斯瑪麗( Rosemary),捐款的可能性就比名字首字母不是R的人高出260%。 他在卡特裡娜颶風( Hurricane Katrina)的案例中也發現了同樣的效應,名字以K開頭的人在救災捐款活動中表現得就比他人積極踴躍得多。 回溯往年的記錄,每一次颶風災害都符合這個相同的模式——名字首字母與颶風名字相同的人,捐款率都比其他人大得多。

市場行銷學教授亞當·奧爾特( Adam alter)在《粉紅牢房效應:綁架思維、感覺和行為的9大潛在力量》( Drunk7 an pink)中提出了一個非常有價值的見解。 如果人們真的更加願意為名字的首字母跟自己一樣的颶風捐款,那麼,負責為颶風命名的機構,也就是世界氣象組織只需用一個簡單的方法就能提高賑災捐款的數額:用更為常見的名字給颶風起名。

由於近年來氣象學取得的進步,人們可以預測出風暴將會襲擊哪些地區,看看這些地區的選民登記資料,然後挑出一個該地區最常見的人名就可以了。

乍一看,這種主意簡直就是古怪科學家們為了博頭條而做的研究,或是人們為了下個週末的晚餐派對琢磨出來的愚蠢談資。 可是,若把這些發現當作無稽之談,那就無異於忽視了人類心理中一個根本又強大的特點——事實情況是,我們非常重視自己的名字。

想想這樣的場景吧:在某個大會現場、商務會議或派對上,你跟個同事或朋友聊得非常投機,你正全神貫注地跟對方說話,以至於絲毫沒有留意身邊其他的事情。

可是,你突然聽到房間那頭有人提到了你的名字,你的注意力馬上就轉移了。 這就好像你頭上豎著一個隱形的雷達,在不停地掃描周邊的環境,只要有人一提你的名字,即刻就會做出反應。 這種現象是如此普遍,以至於心理學家們專門給它起了個名字:雞尾酒會現象( The Cocktail Party Phenomenon)。

如果你想多尋找一些證據來證明人們有多麼重視自己的名字,那麼下次你在開會或跟一群朋友們待在一起時,試試這個小、實驗:給每個人發一張紙,請他們寫下字母表中他們最喜歡的五個字母。 如果他們跟參與過這項研究的受試者差不多,那麼,當你看到大家的答案時,十有八九你會看到一種神奇的規律:每個人選中的字母都跟自己的名字裡用到的非常相似,尤其是首字母。

那麼,這種規律如何幫你成功地影響他人呢?

任何說服策略中都有一個不可或缺的部分,那就是吸引對方的注意力。 因此,清楚而多次地提到對方的名字是個很有道理的做法,或者最起碼,要讓你的請求或傳達的資訊跟受眾的名字發生關聯。 例如,我們與一組英國醫生一起做過一個實驗:我們用短信來提醒患者按時參加預約的診療,如果短信中把患者的名字加上去,爽約率就比不加名字的時候降低了57%。 有趣的是,如果我們用的是患者的全名(比如約翰·史密斯)或是更為正式的稱謂(比如史密斯先生),就點兒L也沒用。 唯有寫出患者的名字(不加姓氏)才有收效。

這種“四兩撥千斤”的方法不但可以用來遏止因患者爽約而造成的效率低下,還可以用來說服人們]交罰款。“行為洞察組”是一個由行為科學家組成的精英小組,他們原本在英國政府的核心部門工作,如今供職於一家商業機構。他們所做的一項研究表明,如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額,比起不寫名字時,清繳率提高了將近一半—從23%增加到33%。

在啟動新的商業活動或工作專案時,滿足人們重視自己名字的天性也能起到很大作用。當你需要為新專案命名時,你可能會想起一個意韻深遠、神秘莫測的名字,以便吸引人們的注意力,調動他們的積極性。可是,颶風研究指出了另一條道路。與其把新專案比作神話中從灰燼中涅槃重生的鳥兒,希望借此喚起員工們的激情和共鳴,你還不如換個簡單的方法:從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現率最高的名字,沒准這樣你獲得的支持會更多。或者,最起碼你可以選出一個出現次數最多的首字母,以它為基礎來為項目命名。醫藥公司的高級管理人員可以流覽經常在藥方中使用公司生產藥物的醫生名單,等到下一個創世新藥問世的時候,就有了命名的參考——推廣新藥物 Pain away(關節炎軟膏)的初期,去拜訪 Panton醫生,必定是個精明的做法。

看,改個名字,就這樣改變了一切。

唯有寫出患者的名字(不加姓氏)才有收效。

這種“四兩撥千斤”的方法不但可以用來遏止因患者爽約而造成的效率低下,還可以用來說服人們]交罰款。“行為洞察組”是一個由行為科學家組成的精英小組,他們原本在英國政府的核心部門工作,如今供職於一家商業機構。他們所做的一項研究表明,如果在交罰款的短信通知中寫上繳款人的名字和罰款金額,比起不寫名字時,清繳率提高了將近一半—從23%增加到33%。

在啟動新的商業活動或工作專案時,滿足人們重視自己名字的天性也能起到很大作用。當你需要為新專案命名時,你可能會想起一個意韻深遠、神秘莫測的名字,以便吸引人們的注意力,調動他們的積極性。可是,颶風研究指出了另一條道路。與其把新專案比作神話中從灰燼中涅槃重生的鳥兒,希望借此喚起員工們的激情和共鳴,你還不如換個簡單的方法:從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現率最高的名字,沒准這樣你獲得的支持會更多。或者,最起碼你可以選出一個出現次數最多的首字母,以它為基礎來為項目命名。醫藥公司的高級管理人員可以流覽經常在藥方中使用公司生產藥物的醫生名單,等到下一個創世新藥問世的時候,就有了命名的參考——推廣新藥物 Pain away(關節炎軟膏)的初期,去拜訪 Panton醫生,必定是個精明的做法。

看,改個名字,就這樣改變了一切。