沒人否認二手車市場是塊大蛋糕。 放眼全球， 汽車市場有其固有的發展規律：經濟越發達， 市場越成熟， 二手車市場越活躍。 據汽車流通協會預測， 到2020年， 二手車和新車交易量達到1：1， 那時二手車市場將真正的爆發。 真正的爆發來臨之前， 車商、互聯網和資本蜂擁而至， 但根據美國的經驗， 巨額資本終將成為培育整個行業的學費， 最後剩下的只是幾個平臺級的玩家， 姚軍紅是玩家之一。
他立志要做一個汽車行業的「智慧商業大腦」。 他認為隨著潮流的更迭， 任何產品公司終有一死， 而基礎建設公司就可以活很久。
文｜齊拉
編輯｜宋函
杭州的初雪翩翩而至。 南方的雪， 溫柔含蓄， 但帶來的冷氣流毫不客氣， 迅速侵襲了整座城市。
這種天氣裡， 兩位約定見面的中年男人選擇了在室內喝茶聊天， 內容則是與詩意美景有些不搭調的二手車行業。
這是2016年初， 大搜車創始人姚軍紅的辦公室裡， 來了螞蟻金服主管投資的副總裁紀綱。 從事戰略投資多年， 紀綱已見過無數創業者， 而眼前的這位， 不急不慌、不激動、不懷疑， 但也不試圖說服誰。
姚軍紅曾是神州租車的創始團隊成員、執行副總裁， 2012年在北京成立大搜車， 紀綱之前在阿裡巴巴投資部時參與了滴滴和快的的合併，
另一半時間裡， 姚軍紅並沒有講到公司現在的困難——大搜車已經歷一次失敗， 正試圖轉型。 他講話的音調很低， 有種沉靜的力量。 他向紀綱描繪了新的思考成果， 以及大搜車未來將如何改變行業， 這點打動了後者。
螞蟻金服觀察二手車行業已久， 他們對那些爭奪C端的公司持謹慎態度， 並認為這樣只能爭奪原有存量市場的一部分。 而紀綱面前的姚軍紅， 他的野心是要「橫切」這塊大蛋糕， 從底層SaaS軟體為行業提升效率。
沒人否認二手車市場是塊大蛋糕。 放眼全球， 汽車市場有其固有的發展規律：經濟越發達， 市場越成熟， 二手車市場越活躍。
真正的爆發來臨之前， 車商、互聯網和資本蜂擁而至， 但根據美國的經驗， 巨額資本終將成為培育整個行業的學費， 最後剩下的只是幾個平臺級的玩家。 姚軍紅是玩家之一， 成立大搜車初期， 他就覺得自己摸到了汽車流通領域的秘訣， 大搜車最後會贏在資料上。
大搜車創始人兼CEO姚軍紅
底層邏輯
在神州租車當執行副總裁時， 姚軍紅有個外號叫「表哥」。 他酷愛看表格，
2012年， 他在美國看到一本databook， 裡面有全球知名租車公司的財務報表：家族企業Enterprise每年淨利潤13個點， 而上市企業Hertz只有一兩個點。
一番比較後， 姚軍紅發現二者的主要差距在於如何處理掉舊車。 Hertz多聘用職業經理人， 為了不承擔折舊風險， 他們選擇把淘汰掉的車直接返回給廠商， 而家族企業Enterprise會想辦法更有效地把車賣出去。 租賃企業的核心競爭力在於買車與賣車中間的差值， 買車大家都差不多， 賣車則體現出了差別。 換句話說， 租車的利潤底層表格是二手車交易。
「下沉到底層去」是商人姚軍紅信奉的商業邏輯之一。 「每一個更底層顆粒的發現， 都讓你具備了改造上面結構的能力。
在大搜車創建前後， 二手車領域頻繁出現融資事件。 有些公司以提供資訊為主， 如58同城和汽車之家；有些極度依賴中間商， 拍賣B2B模式的代表是優信拍， C2B有天天拍車；大打廣告的優信二手車， 則是通過提供檢測服務等方式， 連接車商與個人買家。 當然， 也可以採用互聯網模式， 自己做起大車商， 當時的優車誠品， 線上上展示大量的車輛資訊， 線下為賣家提供購物環境和服務。
排列組合一下， 發現這還不算完。 C2C模式因為對標個人， 廣告最凶， 瓜子、人人車和好車無憂， 都是通過撮合個人對個人的交易， 收取傭金。還有一些大型的4S店，也會利用自己的車源，構建一定規模的二手車業務。
姚軍紅想做的是個人寄售模式，與優車誠品類似，做個大車商。2012年他和朋友張立宇來到北京，在北京的世紀金源租了2萬平方米的店面，雇傭130名員工，為賣車者提供車輛檢測服務。賣車者交納一定的入場費，即可讓自己的車進入賣場，等待買家來選購。大搜車對每輛成交車收取3%的傭金。
最開始，大搜車的勢頭一片大好，銷量逐步上漲，單月成交量達到200多台。擁有明星高管創始人團隊，1490萬美元的B輪融資，36氪的一篇文章稱他們為「含著金湯匙出生的嬰兒」。他們的模式不算出眾，但張力足夠強，這是一個「對標美國CarMax，國內二手車寄賣模式首創者」的故事。CarMax是世界500強企業，全球首家將「超級商店」概念引入汽車行業的公司，在全美擁有超過175家門店，市值120億。
此時的中國，人們對於二手車的看法還十分複雜。在美國，二手車交易量是新車的3倍，中國這個數字是1/4。知乎用戶周含露直白地指出了人們的「新車情結」——「對於一台二手車，知道了車齡、里程和車況等資訊後，還糾結於『過了幾手』，這是革命不徹底的表現。」
好不容易邁過了「新車情結」這道坎，尚不成熟的二手車市場時常給人以不信任之感。
這是一個資訊無法對等的市場。二手車市場講究「一車一價」、「一車一況」，沒有統一的行業標準。而買家所聽到的關於維修記錄、事故檔案、里程數的資訊，都可能是假的。最絕望的狀況，莫過於買到了事故車、水泡車，而當初的賣家早已消失得無影無蹤。
當時的規章也不利於二手車的發展，其中最為人詬病的是排放標準限遷政策。一些排量的二手車無法實現跨省流通，造成本地二手車販子的壟斷，各省的二手車市場也孤立開來。杭州車商汪久康記得最早涉入二手車市場的艱難，「每天那麼大的門店，一台台車放在那裡，看著就心慌。早些年二手車的金融產品還未開放，買新車可以貸款，二手車卻不可以。」
姚軍紅的心裡很不安：在尚不規範的二手車市場裡，資訊不暢，利益錯綜複雜，個人與個人的交易終究占少數，在無數的大小車商和黑市販子手中搶生意，沒那麼簡單。這種C2C模式，恐怕到最後連10%的蛋糕都分不到。
虎嗅網的一篇評論曾指出這種寄售模式的問題，「多數寄賣客戶對價格的期望值很高，同時又希望車可以快速地賣出去，這對於銷售本身十分不利。寄賣模式需要同時滿足賣主與買主兩端的需求，是一個相當有挑戰的事情。」
果然，六個月過去，姚軍紅發現門店要實現大規模擴張很難。
中國二手車的發展史上，很難繞開車商這一環節。很多車商沒讀過幾年書，甚至不會寫字，但深諳市場的運作規則，是純粹的「生意人」。北京的花鄉二手車市場，最標誌性的場景是那些戴著金鏈子的「車販子」。他們的手裡，確實有著絕大部分中國二手車的資料。
對資料十分敏感的姚軍紅，又想起了那本databook告訴他的道理：租賃生意有兩個表，一個是人力資源配置表，門店、員工、訂單、交付，這張表大家的資料都差不多；另一張表是資產配置表，即後臺配置什麼樣的資產來服務于客戶，應該買多少車，什麼時候買，什麼時候賣。
他需要再次「下沉到底層去」。選擇做二手車，是下沉到租賃行業的底層，現在，他發現二手車市場的底層是資料，所以要「下沉到底層的底層」。只有掌握了資料，打通管道之間的資源流動，形成一個「場」，才有可能去改變上層原有的結構。
想明白這些他用了18個月。在這期間，公司沒有最終的業務框架，大家都在思索，到底什麼樣的商業模式是行得通的，未來在哪裡，靠什麼盈利。
而其他玩家們正在飛速向前。2014年4月成立的人人車，B輪融資2000萬美元，與大搜車基本持平，但第二年8月便獲得了8500萬美元的融資；優信二手車在2014年9月獲得2.6億美元天價融資，引人注目；而2015年11月才成立的瓜子二手車，天使輪就融了6000萬美元……
關店
2015年8月，在喧囂熱鬧中，姚軍紅正式決定關閉線下的門店，專心做線上的資料系統「大風車」。
正式關張的前一天，聯合創始人張立宇躺在床上，徹夜難眠。來北京前，他已經在一家上海的商業地產公司工作了十年，會計出身，對風險有著十足的把控。三十歲的他，除了旅遊和出差，基本沒離開過上海，但出於對姚軍紅的人品和商業嗅覺的信任，他冒了把險，北上創業。
張立宇在想明天怎麼告訴員工這個消息。第二天一大早，他到了公司，所有人都在安靜地等待。他講了話，但跟昨晚上準備的幾版草稿都不一樣。最後，他說了一句：「大家可以去找人事領遣散補償了。」
沒有一個人著急去領補償。大家都跑到公司的一堵牆前面，牆上貼著自從開店以來成交的每一台車和用戶的照片，每個人都拿了一張，留作了紀念。張立宇受不了這個場面，提前離開了。
當時負責人力資源的李志遠記得的是離開時的狼狽。門店要關，是違約行為，業主直接鎖死了大門。他叫上幾個朋友，連夜進去把空調拆了出來，「值錢啊，管道破壞了都不要緊，只要主機能用就行。」
李志遠還記得與姚軍紅第一次見面，是在北京的某茶館，他們欣賞彼此的坦誠，但聊不到一塊兒去。李志遠是個實幹派，以執行力強而聞名，他感覺姚軍紅所暢想的寄售模式沒有前景。
沒過多久，姚軍紅想找個HR，拜託朋友推薦，發過來一看，又是當初在茶館裡聊得並不投機的李志遠。雙方都感覺這是個緣分，也許可以合作看看。李志遠這時也已經三十五六歲的的年紀，再創業，拼一把，得跟著靠譜的人。他四處打聽了一圈，大家都說，「老姚是個人物」，人品尤其好。沖著這點，他加入了。
門店關閉時，張立宇和李志遠都沒有後悔當初的加入，他們對未來有信心，並認為已經找到了汽車流通行業的秘訣，底層一定是資料。
進入2016年，行業裡的所有人都看到，市場在變好了。二手車的交易量在逐年增加，2017年已經達到了1240萬輛。人們的觀念也在轉變，更多的人破除了「新車情結」，願意去謹慎地選擇一台二手車。
也是從2016年起，國家出臺政策，部分城市逐步取消二手車限遷政策，不少人都認為2018年將是限遷取消的井噴年。二手車金融產品的相繼出現，也是個讓車商叫好的新現象。更多好消息還包括：行業更規範了，獨立的協力廠商車輛檢測機構出現；天價融資層出不窮，投資人對行業保持著持續的信心。
姚軍紅自認為想明白了一切，但需要向投資人解釋，為什麼大搜車的故事變了——這就有了2016年的初雪天，他與螞蟻金服的會面。
聯合創始人張立宇
重生
新的故事是「掌握資料，賦能車商」。二手車交易的底層在於資料，而資料掌握在車商的手中。那時，大搜車已經舉家搬遷至杭州，位於阿裡巴巴的旁邊，開發了SaaS線上系統「大風車」，目標使用者是全國的車商。
「我們不做人力資源配置，但可以教大小車商如何去做。車商最大的需求是車源。如果大家都用這個系統，他們之間的溝通就會變得順暢，整個行業的效率就會得到提高。」姚軍紅如是解釋自己18個月的思考所得。
越多的車商使用「大風車」系統，就意味著姚軍紅獲得了越多的資料。想法構建成功，實踐的難題隨之而來：如何說服車商？
「老姚指了方向，我們就去執行，」聯合創始人李志遠是地推的深度親歷者。他的左胳膊上有個長方形的紋身，是一個車商幫他設計的，中間一個「有」字，被「情」「義」「擔當」四個字圍在中間。「有情有義有擔當」，是他在全國進行「開拓疆土」式的地推，與車商打了幾年交道後，總結出的心得和準則。
他帶著五個人，在雲、貴、川、湘、鄂、贛、桂七省沒日沒夜地跑，工作到淩晨三四點，向車商推廣「大風車」系統。他們在移動營業廳買了無線網卡，把車商集中到一個屋子裡，排隊給大家裝系統。時間長了，他們跟各地的家樂福也搞出了感情——因為經常一車車給車商買小禮品。
酒局是在所難免的。姚軍紅和李志遠都在不同的情境下喝趴下過。感情也在酒裡培養了起來。在新疆，李志遠喝過最多的一次，來了6桌車商，喝兩斤多的河套王，60多度，喝到倒數第二桌時，他現場倒在了地上。新疆的車商們把他抬到床上，衣服脫下來洗淨烘乾，陪他到第二天淩晨4點。早上李志遠起來趕9點多的飛機，又被車商拉著喝了兩碗連夜燉的笨雞湯。
聯合創始人李志遠
杭州本地車商汪久康有自己的品牌百優卡，一度在全國有11家連鎖店。他不甘於做個小車商，一直有一個連鎖夢，但百優卡沒讓他賺到什麼錢，「行業缺乏統一的標準，一車一況，只有親自去採購才放心。回來之後，每天看到那麼多車停在那裡，也焦慮。加上想做企業化，規模化，管理上又花費很多。」汪久康回憶。
汪久康是最早一批使用大風車系統的車商。他承認這套系統確實比他們自用的好，「它不僅僅是銷售業務系統，也包括庫存、定價、財務管理，各個環節都幫你打通。他們最大的優勢是會接納全國各地車商的意見，然後不斷對這個系統做優化。」
姚軍紅提出的概念叫「賦能車商」。很多車商勤奮、好學、富有商業頭腦，但缺乏學習的路徑和管道。「當你告訴他怎麼做可以更高效的時候，他很快地就能理解。你們之間有了相互信任，這時當你想去嘗試新產品，做新零售時，他們也會跟著你。」姚軍紅說。
他將自己在2016年的沉寂歸結為，「埋頭做自己的事情，不需要向別人宣告。」與紀綱的會面帶來了當年11月份的1億美元C輪融資，由螞蟻金服與神州租車共同投資。算不上天價，但人們驚訝地發現大搜車挺過來了，媒體已一度遺忘了他們。
他們獨特的模式被阿裡巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴概括為S2b2c，比傳統的B2B或者B2C模式都要複雜、更創新。最核心的是S借助螞蟻金服的科技金融工具、阿裡的流量平臺，和小B（車商）打通合作，通過SaaS化的工具服務、資源的集中採購、共同的品質保證、服務集成及資料智慧，共同服務C端，創造出更大價值。
沒有其他任何一家二手車公司像大搜車一樣，選擇給B端做底層系統。在美國也找不到對標產品，姚軍紅把它比喻成汽車行業的阿裡巴巴。汪久康還記得五年前，三亞的一次車商大會上，他碰見了姚軍紅。這位大搜車的老闆沒有一點架子，混在車商裡面，跟大家聊天，瞭解大家的需求。沒有人知道他是誰。晚上，到了酒店，汪久康跟他說：「我感覺你跟別人不一樣。你要做的是什麼呢？」
「我要改變這個行業。」姚軍紅回答他。
擴寬賽道
打入了車商的世界（SaaS系統在汽車社會化管道達到近80%的高覆蓋率），獲得了底層資料後，姚軍紅發現賣車的管道躲不開新車，一款面向C端、同時售賣新車和二手車的產品「彈個車」順勢誕生了。
黃色的球形身體，兩頰一抹紅，略調皮的斜眼，構成了一隻名叫彈彈的短腿兔子。在中國大小城市的道路上，彈個車黃色的門店和吉祥物彈彈都十分顯眼。有些小社區店，奇怪之處很容易被人發現：區區二三十平米的店面，有幾位員工，卻沒有一台實體車。
彈個車的本質是融資租賃購車，美國早已有之。毫無疑問，人們不斷革新的觀念正在使汽車新零售成為行業的弄潮兒。而汽車新零售的本質是通過互聯網和大資料提升交易環節的效率。
試想一個年輕上班族，收入平平，「雙11」的時候線上上選購了一台自己心儀的汽車，用支付寶付了一成首付，半個月後，就能到附近的社區店自提。一年之後，他可以選擇繼續分期付款買下這台車，也可以選擇全款買下，或將車子退回給大搜車。
大搜車副總裁井田評價姚軍紅「是個有格局的人，知道大賽道在哪裡，如何帶來變革」。在戰略上，姚軍紅很大膽，在細節上，又很認真嚴謹。
彈個車店面
做彈個車之前，姚軍紅也考慮過汽車消費貸，他讓團隊做了相關模型，跟車商們溝通過後，發現風險很高。萬一掉到坑裡呢？他沒有下最終決心邁出去。直到螞蟻金服投資後，外加有了他們的風控支持（涉及違約、欺詐等風險），大搜車才做了彈個車。
傳統的金融公司或銀行，可能需要收集多種證件，走程式，用幾天甚至一周來評估一個人的信用狀況，需要支撐的毛利也會更高。
在彈個車，由於螞蟻金服多年積累的一套信用體系的存在，完成評估可能只需要幾秒鐘。彈個車上線後，瓜子推出「毛豆新車」業務，優信正式上線「優信新車一成購」，均採用類似的融資租賃模式切入新車市場。但究其背後的金融產品，沒有哪一家擁有像螞蟻金服一樣強大的科技資料能力。
大搜車的幾位聯合創始人表示，螞蟻金服的投資，在大搜車自身的風控基礎上又加了一層砝碼，填滿了科技金融和風控上的空缺。使用者通過支付寶來進行操作和交易，這大大減少了車商與用戶之間的溝通成本。「支付寶就是安全交易的代名詞，它的緣起是安全、誠信，」李志遠說起彈個車迅速擴張的原因，「大家對這個產品天生是相信的。」
正如大搜車對車商的賦能，螞蟻金服正在用自己強大的科技資料和風控能力對大搜車進行賦能。「我們並不是要參與二手車交易，而是通過科技金融賦予了參與者創新的能力。彈個車產品具體怎麼做，大搜車有自己充足的空間。」紀綱這麼解釋螞蟻金服在二手車交易市場中的角色。
螞蟻金服還幫助大搜車和車商的資產實現了線上化、透明化。過去的SaaS系統是工作資訊流，有了彈個車創新產品以後，就有了資金流，從而搭建了從行銷、管理到財務、交易的完整體系。
「大搜車在汽車流通業的角色，有點像菜鳥之於物流業，它做車商的資訊底盤和金融底盤，將給整個行業帶來改變。」螞蟻金服微貸事業群業務經理吳銳驍評價現在大搜車的模式。
車商汪久康選擇把自己事業的重心轉移到彈個車上。自從去年10月份全力經營彈個車之後，他在第四個月就賣到了80多台車，做到了浙江省第一。他覺得彈個車可以幫他實現一直以來的連鎖夢。以前的「雙11」只跟他老婆有關係，去年開始，他在天貓上賣出了幾台車，40多歲的他感覺自己跟上了時代潮流。
出於對大搜車的信任和情誼，許多像汪久康一樣的車商紛紛加入了彈個車。大搜車依舊不做人力資源配置，而是在提供了貨源、金融、物流、客戶等服務後，給車商制定一定的服務標準後，由車商根據自己的特色來開店，再從中篩選出成功的商家，組織大家進行模仿和再創新。
李志遠看到快速生長的夫妻店內心會非常激動，這些人勤勞，肯幹，有激情，有改變命運的決心，「大學生都幹不過他們」。深圳有對小夫妻，每個月可以賣掉30台車，號召親戚朋友都參與進來。李志遠發現，彈個車可以幫助那些有夢想的小人物。
資料化車商管道之後，姚軍紅左手握著中國最大的科技金融公司，右手拉著線上交易量無人能敵的天貓，使大搜車的賽道拓寬得飛速、富有開創性而又水到渠成。
智慧大腦
螞蟻金服的投資和後續的合作，對於大搜車的成長極為關鍵且價值巨大。不到兩年，它從估值2億美元到20億多美元。去年11月份，大搜車完成由阿裡巴巴領投的E輪融資，共計3.35億美元。
螞蟻金服投資的網商銀行有一個小分隊專門服務大搜車，包括財務、法務、合規、風控、產品、技術、信用貸款、資產管理等。S2b2c中，天貓負責2c。但車是體驗型消費，無法脫離線下，這時候就需要大搜車線上下車商之間建立的資源。
2017年的「雙12」，天貓汽車和大搜車共同上線了兩家無人汽車試駕店。發佈會當天，數十家媒體體驗了創新十足的「超級試駕」，消費者只需要線上預約試駕，就可以到店通過人臉識別的方式自助提車，享受3天的自由試駕。這徹底改變了消費者購車前的試駕場景。
超級試駕體驗
如何說服主機廠商？這靠的又是大搜車在做彈個車時積累的主機廠商資源。根本原因則在於一直做管道的大搜車並不是搶奪4S店的生意，而是賦能線下管道生態。
除了新車業務外，大搜車在二手車的業務上也有突破性創新。
4月份，大搜車收購了車易拍，進一步把小b（車商）串聯起來，在車易拍B2B的業務基礎上再生C2b業務，首次線上實現二手車全國大規模流通。此外，大搜車還在完善運輸和品質檢測鏈條。姚軍紅所構想的未來的大搜車，沒有任何競品。
一次，李志遠被請去做演講，關於企業的未來，他寫了幾點，想知道自己跟姚軍紅的想法是否一致，「第一，我們生產軟體但不做軟體公司；第二，我們擅長互聯網，但我們不做互聯網公司；第三，我們把能力賦能給所有我們的合作夥伴，與他們一起打造一個汽車行業的銷售與服務生態平臺。」
姚軍紅的想法正是如此。坦率、真誠，他是一個永遠有足夠的耐心去說服別人的領導者。他的團隊共患難多年，殺出了一條血路，具有相當高的凝聚力。有一次，他刷朋友圈的時候看到一句話：「地球上沒有人記著你的時候，你就真正死亡了。」他覺得這話很有味道，他自己也希望留下些可以被人記住的東西。
他立志要做一個汽車行業的「智慧商業大腦」。他認為隨著潮流的更迭，任何產品公司終有一死，而基礎建設公司就可以活很久。大搜車要做的，是為整個汽車行業提供基礎建設，不管汽車行業怎麼變，永遠缺不了智慧大腦。
今年5月中旬，立夏剛過，對於大搜車的3000多名員工來說，上一個財年剛結束，新的目標隨之而來。身著黑色T恤、藍色牛仔褲的姚軍紅做了名為《跟著光走，去戰鬥》的演講。
「最壞的時候已經過去，最挑戰的時刻已經來臨，幹完這一仗大搜車會連上幾個臺階。」他的音調還是不高，小夥伴們已經沸騰，數道黃色的光灑下來，照到他們的身上，向四面八方，折射出無數個方向。
收取傭金。還有一些大型的4S店，也會利用自己的車源，構建一定規模的二手車業務。姚軍紅想做的是個人寄售模式，與優車誠品類似，做個大車商。2012年他和朋友張立宇來到北京，在北京的世紀金源租了2萬平方米的店面，雇傭130名員工，為賣車者提供車輛檢測服務。賣車者交納一定的入場費，即可讓自己的車進入賣場，等待買家來選購。大搜車對每輛成交車收取3%的傭金。
最開始，大搜車的勢頭一片大好，銷量逐步上漲，單月成交量達到200多台。擁有明星高管創始人團隊，1490萬美元的B輪融資，36氪的一篇文章稱他們為「含著金湯匙出生的嬰兒」。他們的模式不算出眾，但張力足夠強，這是一個「對標美國CarMax，國內二手車寄賣模式首創者」的故事。CarMax是世界500強企業，全球首家將「超級商店」概念引入汽車行業的公司，在全美擁有超過175家門店，市值120億。
此時的中國，人們對於二手車的看法還十分複雜。在美國，二手車交易量是新車的3倍，中國這個數字是1/4。知乎用戶周含露直白地指出了人們的「新車情結」——「對於一台二手車，知道了車齡、里程和車況等資訊後，還糾結於『過了幾手』，這是革命不徹底的表現。」
好不容易邁過了「新車情結」這道坎，尚不成熟的二手車市場時常給人以不信任之感。
這是一個資訊無法對等的市場。二手車市場講究「一車一價」、「一車一況」，沒有統一的行業標準。而買家所聽到的關於維修記錄、事故檔案、里程數的資訊，都可能是假的。最絕望的狀況，莫過於買到了事故車、水泡車，而當初的賣家早已消失得無影無蹤。
當時的規章也不利於二手車的發展，其中最為人詬病的是排放標準限遷政策。一些排量的二手車無法實現跨省流通，造成本地二手車販子的壟斷，各省的二手車市場也孤立開來。杭州車商汪久康記得最早涉入二手車市場的艱難，「每天那麼大的門店，一台台車放在那裡，看著就心慌。早些年二手車的金融產品還未開放，買新車可以貸款，二手車卻不可以。」
姚軍紅的心裡很不安：在尚不規範的二手車市場裡，資訊不暢，利益錯綜複雜，個人與個人的交易終究占少數，在無數的大小車商和黑市販子手中搶生意，沒那麼簡單。這種C2C模式，恐怕到最後連10%的蛋糕都分不到。
虎嗅網的一篇評論曾指出這種寄售模式的問題，「多數寄賣客戶對價格的期望值很高，同時又希望車可以快速地賣出去，這對於銷售本身十分不利。寄賣模式需要同時滿足賣主與買主兩端的需求，是一個相當有挑戰的事情。」
果然，六個月過去，姚軍紅發現門店要實現大規模擴張很難。
中國二手車的發展史上，很難繞開車商這一環節。很多車商沒讀過幾年書，甚至不會寫字，但深諳市場的運作規則，是純粹的「生意人」。北京的花鄉二手車市場，最標誌性的場景是那些戴著金鏈子的「車販子」。他們的手裡，確實有著絕大部分中國二手車的資料。
對資料十分敏感的姚軍紅，又想起了那本databook告訴他的道理：租賃生意有兩個表，一個是人力資源配置表，門店、員工、訂單、交付，這張表大家的資料都差不多；另一張表是資產配置表，即後臺配置什麼樣的資產來服務于客戶，應該買多少車，什麼時候買，什麼時候賣。
他需要再次「下沉到底層去」。選擇做二手車，是下沉到租賃行業的底層，現在，他發現二手車市場的底層是資料，所以要「下沉到底層的底層」。只有掌握了資料，打通管道之間的資源流動，形成一個「場」，才有可能去改變上層原有的結構。
想明白這些他用了18個月。在這期間，公司沒有最終的業務框架，大家都在思索，到底什麼樣的商業模式是行得通的，未來在哪裡，靠什麼盈利。
而其他玩家們正在飛速向前。2014年4月成立的人人車，B輪融資2000萬美元，與大搜車基本持平，但第二年8月便獲得了8500萬美元的融資；優信二手車在2014年9月獲得2.6億美元天價融資，引人注目；而2015年11月才成立的瓜子二手車，天使輪就融了6000萬美元……
關店
2015年8月，在喧囂熱鬧中，姚軍紅正式決定關閉線下的門店，專心做線上的資料系統「大風車」。
正式關張的前一天，聯合創始人張立宇躺在床上，徹夜難眠。來北京前，他已經在一家上海的商業地產公司工作了十年，會計出身，對風險有著十足的把控。三十歲的他，除了旅遊和出差，基本沒離開過上海，但出於對姚軍紅的人品和商業嗅覺的信任，他冒了把險，北上創業。
張立宇在想明天怎麼告訴員工這個消息。第二天一大早，他到了公司，所有人都在安靜地等待。他講了話，但跟昨晚上準備的幾版草稿都不一樣。最後，他說了一句：「大家可以去找人事領遣散補償了。」
沒有一個人著急去領補償。大家都跑到公司的一堵牆前面，牆上貼著自從開店以來成交的每一台車和用戶的照片，每個人都拿了一張，留作了紀念。張立宇受不了這個場面，提前離開了。
當時負責人力資源的李志遠記得的是離開時的狼狽。門店要關，是違約行為，業主直接鎖死了大門。他叫上幾個朋友，連夜進去把空調拆了出來，「值錢啊，管道破壞了都不要緊，只要主機能用就行。」
李志遠還記得與姚軍紅第一次見面，是在北京的某茶館，他們欣賞彼此的坦誠，但聊不到一塊兒去。李志遠是個實幹派，以執行力強而聞名，他感覺姚軍紅所暢想的寄售模式沒有前景。
沒過多久，姚軍紅想找個HR，拜託朋友推薦，發過來一看，又是當初在茶館裡聊得並不投機的李志遠。雙方都感覺這是個緣分，也許可以合作看看。李志遠這時也已經三十五六歲的的年紀，再創業，拼一把，得跟著靠譜的人。他四處打聽了一圈，大家都說，「老姚是個人物」，人品尤其好。沖著這點，他加入了。
門店關閉時，張立宇和李志遠都沒有後悔當初的加入，他們對未來有信心，並認為已經找到了汽車流通行業的秘訣，底層一定是資料。
進入2016年，行業裡的所有人都看到，市場在變好了。二手車的交易量在逐年增加，2017年已經達到了1240萬輛。人們的觀念也在轉變，更多的人破除了「新車情結」，願意去謹慎地選擇一台二手車。
也是從2016年起，國家出臺政策，部分城市逐步取消二手車限遷政策，不少人都認為2018年將是限遷取消的井噴年。二手車金融產品的相繼出現，也是個讓車商叫好的新現象。更多好消息還包括：行業更規範了，獨立的協力廠商車輛檢測機構出現；天價融資層出不窮，投資人對行業保持著持續的信心。
姚軍紅自認為想明白了一切，但需要向投資人解釋，為什麼大搜車的故事變了——這就有了2016年的初雪天，他與螞蟻金服的會面。
聯合創始人張立宇
重生
新的故事是「掌握資料，賦能車商」。二手車交易的底層在於資料，而資料掌握在車商的手中。那時，大搜車已經舉家搬遷至杭州，位於阿裡巴巴的旁邊，開發了SaaS線上系統「大風車」，目標使用者是全國的車商。
「我們不做人力資源配置，但可以教大小車商如何去做。車商最大的需求是車源。如果大家都用這個系統，他們之間的溝通就會變得順暢，整個行業的效率就會得到提高。」姚軍紅如是解釋自己18個月的思考所得。
越多的車商使用「大風車」系統，就意味著姚軍紅獲得了越多的資料。想法構建成功，實踐的難題隨之而來：如何說服車商？
「老姚指了方向，我們就去執行，」聯合創始人李志遠是地推的深度親歷者。他的左胳膊上有個長方形的紋身，是一個車商幫他設計的，中間一個「有」字，被「情」「義」「擔當」四個字圍在中間。「有情有義有擔當」，是他在全國進行「開拓疆土」式的地推，與車商打了幾年交道後，總結出的心得和準則。
他帶著五個人，在雲、貴、川、湘、鄂、贛、桂七省沒日沒夜地跑，工作到淩晨三四點，向車商推廣「大風車」系統。他們在移動營業廳買了無線網卡，把車商集中到一個屋子裡，排隊給大家裝系統。時間長了，他們跟各地的家樂福也搞出了感情——因為經常一車車給車商買小禮品。
酒局是在所難免的。姚軍紅和李志遠都在不同的情境下喝趴下過。感情也在酒裡培養了起來。在新疆，李志遠喝過最多的一次，來了6桌車商，喝兩斤多的河套王，60多度，喝到倒數第二桌時，他現場倒在了地上。新疆的車商們把他抬到床上，衣服脫下來洗淨烘乾，陪他到第二天淩晨4點。早上李志遠起來趕9點多的飛機，又被車商拉著喝了兩碗連夜燉的笨雞湯。
聯合創始人李志遠
杭州本地車商汪久康有自己的品牌百優卡，一度在全國有11家連鎖店。他不甘於做個小車商，一直有一個連鎖夢，但百優卡沒讓他賺到什麼錢，「行業缺乏統一的標準，一車一況，只有親自去採購才放心。回來之後，每天看到那麼多車停在那裡，也焦慮。加上想做企業化，規模化，管理上又花費很多。」汪久康回憶。
汪久康是最早一批使用大風車系統的車商。他承認這套系統確實比他們自用的好，「它不僅僅是銷售業務系統，也包括庫存、定價、財務管理，各個環節都幫你打通。他們最大的優勢是會接納全國各地車商的意見，然後不斷對這個系統做優化。」
姚軍紅提出的概念叫「賦能車商」。很多車商勤奮、好學、富有商業頭腦，但缺乏學習的路徑和管道。「當你告訴他怎麼做可以更高效的時候，他很快地就能理解。你們之間有了相互信任，這時當你想去嘗試新產品，做新零售時，他們也會跟著你。」姚軍紅說。
他將自己在2016年的沉寂歸結為，「埋頭做自己的事情，不需要向別人宣告。」與紀綱的會面帶來了當年11月份的1億美元C輪融資，由螞蟻金服與神州租車共同投資。算不上天價，但人們驚訝地發現大搜車挺過來了，媒體已一度遺忘了他們。
他們獨特的模式被阿裡巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴概括為S2b2c，比傳統的B2B或者B2C模式都要複雜、更創新。最核心的是S借助螞蟻金服的科技金融工具、阿裡的流量平臺，和小B（車商）打通合作，通過SaaS化的工具服務、資源的集中採購、共同的品質保證、服務集成及資料智慧，共同服務C端，創造出更大價值。
沒有其他任何一家二手車公司像大搜車一樣，選擇給B端做底層系統。在美國也找不到對標產品，姚軍紅把它比喻成汽車行業的阿裡巴巴。汪久康還記得五年前，三亞的一次車商大會上，他碰見了姚軍紅。這位大搜車的老闆沒有一點架子，混在車商裡面，跟大家聊天，瞭解大家的需求。沒有人知道他是誰。晚上，到了酒店，汪久康跟他說：「我感覺你跟別人不一樣。你要做的是什麼呢？」
「我要改變這個行業。」姚軍紅回答他。
擴寬賽道
打入了車商的世界（SaaS系統在汽車社會化管道達到近80%的高覆蓋率），獲得了底層資料後，姚軍紅發現賣車的管道躲不開新車，一款面向C端、同時售賣新車和二手車的產品「彈個車」順勢誕生了。
黃色的球形身體，兩頰一抹紅，略調皮的斜眼，構成了一隻名叫彈彈的短腿兔子。在中國大小城市的道路上，彈個車黃色的門店和吉祥物彈彈都十分顯眼。有些小社區店，奇怪之處很容易被人發現：區區二三十平米的店面，有幾位員工，卻沒有一台實體車。
彈個車的本質是融資租賃購車，美國早已有之。毫無疑問，人們不斷革新的觀念正在使汽車新零售成為行業的弄潮兒。而汽車新零售的本質是通過互聯網和大資料提升交易環節的效率。
試想一個年輕上班族，收入平平，「雙11」的時候線上上選購了一台自己心儀的汽車，用支付寶付了一成首付，半個月後，就能到附近的社區店自提。一年之後，他可以選擇繼續分期付款買下這台車，也可以選擇全款買下，或將車子退回給大搜車。
大搜車副總裁井田評價姚軍紅「是個有格局的人，知道大賽道在哪裡，如何帶來變革」。在戰略上，姚軍紅很大膽，在細節上，又很認真嚴謹。
彈個車店面
做彈個車之前，姚軍紅也考慮過汽車消費貸，他讓團隊做了相關模型，跟車商們溝通過後，發現風險很高。萬一掉到坑裡呢？他沒有下最終決心邁出去。直到螞蟻金服投資後，外加有了他們的風控支持（涉及違約、欺詐等風險），大搜車才做了彈個車。
傳統的金融公司或銀行，可能需要收集多種證件，走程式，用幾天甚至一周來評估一個人的信用狀況，需要支撐的毛利也會更高。
在彈個車，由於螞蟻金服多年積累的一套信用體系的存在，完成評估可能只需要幾秒鐘。彈個車上線後，瓜子推出「毛豆新車」業務，優信正式上線「優信新車一成購」，均採用類似的融資租賃模式切入新車市場。但究其背後的金融產品，沒有哪一家擁有像螞蟻金服一樣強大的科技資料能力。
大搜車的幾位聯合創始人表示，螞蟻金服的投資，在大搜車自身的風控基礎上又加了一層砝碼，填滿了科技金融和風控上的空缺。使用者通過支付寶來進行操作和交易，這大大減少了車商與用戶之間的溝通成本。「支付寶就是安全交易的代名詞，它的緣起是安全、誠信，」李志遠說起彈個車迅速擴張的原因，「大家對這個產品天生是相信的。」
正如大搜車對車商的賦能，螞蟻金服正在用自己強大的科技資料和風控能力對大搜車進行賦能。「我們並不是要參與二手車交易，而是通過科技金融賦予了參與者創新的能力。彈個車產品具體怎麼做，大搜車有自己充足的空間。」紀綱這麼解釋螞蟻金服在二手車交易市場中的角色。
螞蟻金服還幫助大搜車和車商的資產實現了線上化、透明化。過去的SaaS系統是工作資訊流，有了彈個車創新產品以後，就有了資金流，從而搭建了從行銷、管理到財務、交易的完整體系。
「大搜車在汽車流通業的角色，有點像菜鳥之於物流業，它做車商的資訊底盤和金融底盤，將給整個行業帶來改變。」螞蟻金服微貸事業群業務經理吳銳驍評價現在大搜車的模式。
車商汪久康選擇把自己事業的重心轉移到彈個車上。自從去年10月份全力經營彈個車之後，他在第四個月就賣到了80多台車，做到了浙江省第一。他覺得彈個車可以幫他實現一直以來的連鎖夢。以前的「雙11」只跟他老婆有關係，去年開始，他在天貓上賣出了幾台車，40多歲的他感覺自己跟上了時代潮流。
出於對大搜車的信任和情誼，許多像汪久康一樣的車商紛紛加入了彈個車。大搜車依舊不做人力資源配置，而是在提供了貨源、金融、物流、客戶等服務後，給車商制定一定的服務標準後，由車商根據自己的特色來開店，再從中篩選出成功的商家，組織大家進行模仿和再創新。
李志遠看到快速生長的夫妻店內心會非常激動，這些人勤勞，肯幹，有激情，有改變命運的決心，「大學生都幹不過他們」。深圳有對小夫妻，每個月可以賣掉30台車，號召親戚朋友都參與進來。李志遠發現，彈個車可以幫助那些有夢想的小人物。
資料化車商管道之後，姚軍紅左手握著中國最大的科技金融公司，右手拉著線上交易量無人能敵的天貓，使大搜車的賽道拓寬得飛速、富有開創性而又水到渠成。
智慧大腦
螞蟻金服的投資和後續的合作，對於大搜車的成長極為關鍵且價值巨大。不到兩年，它從估值2億美元到20億多美元。去年11月份，大搜車完成由阿裡巴巴領投的E輪融資，共計3.35億美元。
螞蟻金服投資的網商銀行有一個小分隊專門服務大搜車，包括財務、法務、合規、風控、產品、技術、信用貸款、資產管理等。S2b2c中，天貓負責2c。但車是體驗型消費，無法脫離線下，這時候就需要大搜車線上下車商之間建立的資源。
2017年的「雙12」，天貓汽車和大搜車共同上線了兩家無人汽車試駕店。發佈會當天，數十家媒體體驗了創新十足的「超級試駕」，消費者只需要線上預約試駕，就可以到店通過人臉識別的方式自助提車，享受3天的自由試駕。這徹底改變了消費者購車前的試駕場景。
超級試駕體驗
如何說服主機廠商？這靠的又是大搜車在做彈個車時積累的主機廠商資源。根本原因則在於一直做管道的大搜車並不是搶奪4S店的生意，而是賦能線下管道生態。
除了新車業務外，大搜車在二手車的業務上也有突破性創新。
4月份，大搜車收購了車易拍，進一步把小b（車商）串聯起來，在車易拍B2B的業務基礎上再生C2b業務，首次線上實現二手車全國大規模流通。此外，大搜車還在完善運輸和品質檢測鏈條。姚軍紅所構想的未來的大搜車，沒有任何競品。
一次，李志遠被請去做演講，關於企業的未來，他寫了幾點，想知道自己跟姚軍紅的想法是否一致，「第一，我們生產軟體但不做軟體公司；第二，我們擅長互聯網，但我們不做互聯網公司；第三，我們把能力賦能給所有我們的合作夥伴，與他們一起打造一個汽車行業的銷售與服務生態平臺。」
姚軍紅的想法正是如此。坦率、真誠，他是一個永遠有足夠的耐心去說服別人的領導者。他的團隊共患難多年，殺出了一條血路，具有相當高的凝聚力。有一次，他刷朋友圈的時候看到一句話：「地球上沒有人記著你的時候，你就真正死亡了。」他覺得這話很有味道，他自己也希望留下些可以被人記住的東西。
他立志要做一個汽車行業的「智慧商業大腦」。他認為隨著潮流的更迭，任何產品公司終有一死，而基礎建設公司就可以活很久。大搜車要做的，是為整個汽車行業提供基礎建設，不管汽車行業怎麼變，永遠缺不了智慧大腦。
今年5月中旬，立夏剛過，對於大搜車的3000多名員工來說，上一個財年剛結束，新的目標隨之而來。身著黑色T恤、藍色牛仔褲的姚軍紅做了名為《跟著光走，去戰鬥》的演講。
「最壞的時候已經過去，最挑戰的時刻已經來臨，幹完這一仗大搜車會連上幾個臺階。」他的音調還是不高，小夥伴們已經沸騰，數道黃色的光灑下來，照到他們的身上，向四面八方，折射出無數個方向。