當地時間22日， 特朗普正式簽署對華貿易備忘錄， 宣佈將對從中國進口的價值600億美元商品加征關稅。 世界驚呼：特朗普瘋了嗎？竟公然對中國發起貿易戰！
特朗普從上臺起， 讓人驚掉下巴的“奇葩”決定就層出不窮， 屢次挑戰世界現有秩序。 去年底， 他承認耶路撒冷為以色列首都時， 我們曾仔細剖析過特朗普作出這一決定的手法， 也就是他所謂的“商人的精明”——漫天要價， 突破底線， 然後稍作讓步， 達成一個完美的協定。
特朗普此番針對中國發起貿易戰， 是不是故伎重演？
損人不利已的貿易戰， 特朗普真正的要價是什麼？
今天重新推送去年12月11日的這篇文章， 供大家品味。
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這才是特朗普表態耶路撒冷問題的真正原因
2017-12-11
特朗普宣佈“美國將承認耶路撒冷為以色列首都”之後， 輿論一片躁動， 各種評論， 有翻耶路撒冷歷史的， 有回顧巴以和平進程的， 當然， 還有預測中東將繼續動盪的。
的確， 就像當年阿拉法特在大衛營威脅， 談判失敗將帶來“新一輪intifada（起義）”一樣， 這次加沙和約旦河西岸也在特朗普的表態之後， 迅速陷入了一輪暴力衝突——蠻“有意思的”， 只要巴勒斯坦領導人發出威脅， 第二天， 暴力衝突必定會被動員起來， 還真的“言必行、行必果”啊。
很有意思， 在這輪輿情中， 我卻想到了一本書——特朗普的商界助手、喬治羅斯多年前寫的《跟川普學談判》。
從奧斯陸到大衛營， 耶路撒冷的地位問題一直是“不能談的”；敏感到什麼程度？讓我想起李敖曾經的一句經典形容：“捏一下， 就雄起！”（注：當然， 李熬形容的不是耶路撒冷）
既然如此敏感， 特朗普為何要打破眼下的平衡呢？或者說， 特朗普真地是要一意孤行地挑起地區衝突麼？
不是， 這只是開始。 這是一個商人眼中談判要價（bargain）的套路。 這叫什麼？取個名字：“廢物計畫”， 就是故意拋出對方無法接受的糟糕方案， 來促成對方最終接受自己的方案。
好比我們跑到一個商場， 看中了一件貨品；此時， 換作你，
首先， 討論問題的前提：眼下的巴以局勢是平衡麼？不是。 巴以和平進程在大衛營之後就陷入了持久的僵局。 那麼， 如果是一位有志於在外交上有所表現、並試圖在中東地區重奪發言權和主導權的美國總統， 他又會怎麼做呢？高舉和平大旗， 提出N點主張， 高調踏上斡旋和平進程的紅毯？不是！特朗普的談判術告訴我們， 他信奉的是“誰亮底牌誰輸”。
還記得年初的“無人潛艇事件”麼？特朗普的第一反應“異于常人”：“不用歸還了， （中國）要就拿去！”隨後， 國內媒體評論一興奮：“看， 特朗普是瘋子吧？！”、“小孩賭氣，
其實， 特朗普談判術的核心就是：若要達到目標， 先表明自己不需要這筆生意， 其目的就是逼著對方亮出底線， 避免自己處於被動局面。
在談判中， 很多人總喜歡把“核心利益”掛在嘴邊， 警告對手不得越線， 比如阿拉法特生前， 就一直在耶路撒冷的地位問題上死咬， 談都不談；但在大衛營失敗後， 巴勒斯坦面對的卻是“放棄的越少， 得到的也越少”的僵局。
太早亮了底牌， 在國際舞臺上， 的確看上去很義正辭嚴、正義凜然， 但底牌同時也成了你在談判桌上的“軟肋”。 而在特朗普的談判術中， 你的“最後通牒”恰恰不是談判的結束， 而是談判開始。 他敢去捏你， 讓你雄起， 要的就是你坐下來和他談。
事實上， 特朗普是否真地狠狠捏了一把呢？
特朗普說， 將把美國大使館搬到耶路撒冷。 但是， 是哪個耶路撒冷？他倒是沒說。 分析認為， 最可能的位置， 是在西耶路撒冷， 而不是最為敏感的老城所在地、東耶路撒冷；也就是說， 如果搬到西耶路撒冷， 那原本就是以色列的領土——從1949年的停火協定到後來的奧斯陸協定， 這條底線同樣也是巴、以坐下來和談的基礎。
反倒是美駐耶路撒冷總領館幾次選址的變動， 頗有意思。
2010年後， 它的位置一半在西耶路撒冷， 另一半則在非軍事區， 就是著名的“無人地帶”（no man’s land， 看過同名電影的人都應該記得）；而在此之前， 美駐以色列的總領館簽證事務中心， 一直設在東耶路撒冷——這也像是一個實質性的試水動作， 有看到巴勒斯坦人抗議麼？
或許，試多了，你的所謂“底線”也麻木了。因此，特朗普這次也說的很明白，這個大使館“搬家”的動作，並不意味著美國會在以色列領土主權、巴以領土分割等具體問題上做出“最終的姿態”（原話：“not taking a position of any final status”）。
還有一個因素，即便定下了大使館的搬家計畫，最終建造、成型還得等上幾年功夫，屆時白宮的主人是否還會是特朗普呢？所以，特朗普這次更像是個“綁匪”（Hostage Taker），他開了第一槍，這槍更像是一次試探，而且事實上是一個有時限的試探——“時限”？就是搬家的時間。
所以，最簡單的語言，最生猛的姿態，往往不是他最核心的訴求——這種手法熟悉麼？嗯，他剛上臺時，在“一中問題”上玩的就是如此手法；當時，海峽那邊的“英文菜”還受寵若驚了一把......然而，後來呢？
一個看似很轟動的新聞，剝絲抽繭看，其實也就那麼回事。我無意吹捧特朗普的什麼權謀，我反而覺得，這些商業上的談判技巧，在處理國際事務，或者國與國之間的問題時，其實未必都能行得通，甚至是存在風險的。
商業談判追求的目標是deal，不是成功，就是失敗；但外交談判追求的不是美元、合同，而是促成“接觸”——恕我語文差，不知道該如何翻譯“engage”這個詞——克林頓時期，美國外交的核心策略就是“strategy of engagement”；只有engage才有可能發揮你的影響力，你要是把臉都撕破了，赤膊上陣，那還談什麼呢？
作為一個商人的特朗普肯定會明白，在一個總統要面對的世界裡，無禮會導致衝突升級，最後通牒會導致政治僵局，政府破產則意味著民眾死亡——簡而言之，談判桌上的“綁匪”，不要最後開出一個自己都做不到的要價。
最後，要想得到你想要的東西，就要談判——這就是美國、這個高度商業化社會的邏輯。同時，它還鍛造了一批像特朗普這樣的“談判高手”——某種程度上說，“達爾文主義”還是有道理的；中國老話都說“富不出三代”，也是一樣的道理。特朗普上臺快一年了，我很意外，國內依然有很多人、包括媒體對這個人有著各種各樣的“偏見”。
其實，他並不“瘋”。即便是推特上的那個“真正的特朗普”（注：因為被搶注了，他的推特帳號開頭有個“real”）——誰說那不是特朗普“談判術”的一部分呢？
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或許，試多了，你的所謂“底線”也麻木了。因此，特朗普這次也說的很明白，這個大使館“搬家”的動作，並不意味著美國會在以色列領土主權、巴以領土分割等具體問題上做出“最終的姿態”（原話：“not taking a position of any final status”）。
還有一個因素，即便定下了大使館的搬家計畫，最終建造、成型還得等上幾年功夫，屆時白宮的主人是否還會是特朗普呢？所以，特朗普這次更像是個“綁匪”（Hostage Taker），他開了第一槍，這槍更像是一次試探，而且事實上是一個有時限的試探——“時限”？就是搬家的時間。
所以，最簡單的語言，最生猛的姿態，往往不是他最核心的訴求——這種手法熟悉麼？嗯，他剛上臺時，在“一中問題”上玩的就是如此手法；當時，海峽那邊的“英文菜”還受寵若驚了一把......然而，後來呢？
一個看似很轟動的新聞，剝絲抽繭看，其實也就那麼回事。我無意吹捧特朗普的什麼權謀，我反而覺得，這些商業上的談判技巧，在處理國際事務，或者國與國之間的問題時，其實未必都能行得通，甚至是存在風險的。
商業談判追求的目標是deal，不是成功，就是失敗；但外交談判追求的不是美元、合同，而是促成“接觸”——恕我語文差，不知道該如何翻譯“engage”這個詞——克林頓時期，美國外交的核心策略就是“strategy of engagement”；只有engage才有可能發揮你的影響力，你要是把臉都撕破了，赤膊上陣，那還談什麼呢？
作為一個商人的特朗普肯定會明白，在一個總統要面對的世界裡，無禮會導致衝突升級，最後通牒會導致政治僵局，政府破產則意味著民眾死亡——簡而言之，談判桌上的“綁匪”，不要最後開出一個自己都做不到的要價。
最後，要想得到你想要的東西，就要談判——這就是美國、這個高度商業化社會的邏輯。同時，它還鍛造了一批像特朗普這樣的“談判高手”——某種程度上說，“達爾文主義”還是有道理的；中國老話都說“富不出三代”，也是一樣的道理。特朗普上臺快一年了，我很意外，國內依然有很多人、包括媒體對這個人有著各種各樣的“偏見”。
其實，他並不“瘋”。即便是推特上的那個“真正的特朗普”（注：因為被搶注了，他的推特帳號開頭有個“real”）——誰說那不是特朗普“談判術”的一部分呢？
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