寫于2015年的新手答疑

今早翻過往文檔, 發現了一篇寫於2015年一位天涯朋友的新手答疑, 雖然時過境遷, 但是一些基本市場情況卻跟今天沒有很大的變化。 現一字未改貼出來, 供大家檢閱。 以下為當年回復內容:

尊敬的愛酒哥:

您好!

茫茫人海中有緣相識, 這是我的榮幸!希望關於紅酒的這個項目, 能給我多多幫助!

我看了您發給我的PPT, 寫的全是經驗之談, 不是什麼理論上的誇誇之談, 我能感覺出。 謝謝你的分享, 也謝謝您對小高的這份信任!

看了您的PPT之後, 我有一些疑問, 想請您幫幫解答, 在此先謝過!

1.酒莊的合作模式大致是什麼, 合作的難點在哪裡, 各個國家的信譽情況如何?

答:對於當前酒莊合作模式,大致分酒莊代理和OEM定制兩種形式.酒莊產品代理如奔富、拉菲傳奇等, 有品牌知名度, 而且國內酒莊會配合國內代理商做品牌推廣活動, 所以相對會利於銷售, 但是產品透明度高, 利潤被酒廠吃去了, 再加上現在的水貨衝擊, 基本難以操作。 關於OEM定制一般是酒莊根據客戶需求做一款新的酒標,這種酒在中國一般都是獨家經營,國內經銷商擁有定價權,可以有比較大的利潤空間, 所以很多經銷商喜歡這一種模式,但是因為這種產品一般沒有品牌底蘊,推廣難度相對大。

合作的難點:進口葡萄酒是一個門檻很低的行業, 你有幾十萬都可以從國外進口葡萄酒回來, 但是關係是能不能將產品賣出是一個關鍵。

國外信譽:這一塊在葡萄酒方面影響到不是太大, 主要是要考慮各個國家的葡萄酒在中國的影響力, 是否能被消費者接受到是關係。

2.可否選擇某一個或者某兩個價格段來做產品?聽聽你個人看法, 比如:只做低端或者中端, 或者只做中高端和高端。

答:這個是可以的, 葡萄酒的操作模式多種多樣, 我覺得中低檔是現在市場的主流, 但是產品太單薄(1、2款)對於客戶拓展有一定的局限性。 但是對於新公司一下子太多單品, 從資金上壓力也大, 怎麼樣合理的去搭配產品更多的要根據實際情況去定。

3.當前中國進口葡萄酒經營者中, 哪個價格段的進口商或者說是經銷商最多, 能不能根據數量來確認一個正態分佈圖或者百分比, 以廣州為例吧。 這也有可能是根據市場銷量的一個分部百分比來的, 如您PPT裡面介紹的, 是不是這樣。

答:PPT裡的產品價格分佈雖然是三年前的, 但是對比現在仍然實用。 可參考!

4.您當前公司的推廣方案是什麼, 舉兩個例子說明, 成功的, 失敗的舉例?絕對保密!

因為我們公司是一定央企分公司, 之前一直做的是大宗物資貿易, 對於推廣這些不是太在行, 所以走了很多彎路。 我覺得好的推廣也是應該建立在好的產品的基礎上, 還有執行。 古人雲兵馬未動,

糧草先行!在銷售這一行, 我覺得好的產品比方案和銷售人員的銷售技能更重要。 而怎麼樣去做好的產品?就需要從市場上去梳理資訊做指引, 挑選適合市場的產品才能在後期推廣執行上取得好的效果。

5.您當前公司的市場佈局是什麼?絕對保密!

答:很簡單的貿易批發模式。 太複雜的模式大多是忽悠下面的經銷商的。 。 。 。 。

6.利潤分配情況與成本支出情況的概況?比如從國外進口到消費者手中, 整個成本支出環節的情況, 與利潤分配情況。

答:要根據產品來, 低價產品假如國外酒廠成本是10元, 進到國內的成本大概需要15-16左右, 入了庫後一般這種產品都是在25-28左右批發出貨(約30%毛利)。 假如你直接銷售到消費者手中可以賣到60-80(約60%毛利)。

而成本支出分為:入庫前有約50%-55%的稅務成本和其他海關雜費支出。 入庫存後有:倉儲成本、人工及資金佔用約5%-10%, 銷售過程中有:樣酒費用, 行銷費用、辦公費用、人工費用、運輸費用10-20%。 這些費用是建立在正常運營的基礎上的, 假如銷量很低一些固定支出肯定會提升你的費用占比。 (我微信公眾號有寫一篇關於經營葡萄酒小店的費用支出清單, 你可以找來看看)

7.關於風險, 根據您個人經驗來說, 您有什麼看法或者提醒後來者?

答:1、產品挑選、2、成本控制、3、費用控制、4、好的銷售策略。 (微信公眾號有寫一篇葡萄酒美麗陷阱的, 你可以找來看看)

8.市場瞬息萬變, PPT日期為2012年, 現在2015年了, 有哪些變化, 對策是什麼?憑您的經驗來談!

答:有幾個主要的變化:1、時尚飲料型葡萄酒市場份額增量很大(如甜型、汽泡);2、銷售方式從之前的多分級招商變成現在的扁平化的招商批發模式;3、互相網銷售占比越來越大,

電商、微信等等正在蠶食傳統的經營模式。

吳哥, 這些疑問太多了, 如果要您仔細回答這些問題, 確實太為難你了。 如果您沒有時間或者涉及到您公司保密之類的, 您可以不回答。 小高能結識您, 很幸運!如果能幫助我, 小高萬分感謝!

此致!

高XX/2015.4.20

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