成本是造車的第一個門檻， 造一輛用得起、用得爽的智能電動汽車要花多少錢？每家汽車廠商都有自己的答案。 沈暉給的答案是120億元， 而威馬汽車最新累計融資額也早已超這個數字。
那麼， 究竟如何才能造出這樣一台車呢？變革、競爭、新技術， 二次創業的沈暉要解決的問題並不比之前少。 這篇專訪全面展示了沈暉在沒錢、沒人， 時間也不夠的情況下， 如何帶領威馬汽車破繭而出。
來源 / 新經濟100人（ID:qiyejiagc）
撰稿 / 賈寧 圖表製作 / 王思程
溫州， 甌江口， 在工程車的轟鳴中， 65萬平方米的工廠拔地而起。
從此處經由滬昆高速，
與威馬相隔20公里， 就是蔚來汽車總部， 一南一北， 兩兩相對。 在更遠的南方， 相距1400公里， 小鵬汽車駐紮于廣州。
以全球製造業兩大中心區域長三角、珠三角為核心， 威馬、蔚來、小鵬等不同背景的造車新勢力湧進新能源汽車產業， 十幾年來近乎固化的中國汽車產業， 突然躁動起來。
為什麼新能源汽車
是中國換道超車的機會？
中國是汽車工業大國， 不是強國， 以發動機為主的技術不可能趕上美國、歐洲、德國， 再投幾千億、幾萬億， 搞個十年都搞不上去。
做新能源汽車， 才能換道超車。
——沈暉威馬汽車創始人兼CEO
汽車被稱為工業皇冠上的明珠， 是國家工業實力的全面反映。
汽車國產品牌， 起步時與德美日有近百年的技術積累差距， 儘管奮起直追， 但發動機、變速箱等關鍵零部件， 長期依賴外資企業。
新能源汽車的「三電」技術——電機、電控、電池， 取代了發動機和變速箱技術， 這將各國汽車產業拉到了同一起跑線上， 大家都是從零起步。
這是數十年來， 中國汽車換道超車的最好時機。
國內大力度的政策支持， 以及龐大的市場需求， 雙重刺激給中國新能源汽車提供了最好的外部環境。
《「十三五」國家戰略性新興產業發展規劃》明確提出， 要通過財政補貼， 到2020年實現當年新能源汽車產銷200萬台以上， 累計產銷超過500萬台。
國家通過價格補貼、免購置稅與專用號牌等方式鼓勵使用者購買新能源汽車。
2010年5月31日， 《關於開展私人購買新能源汽車補貼試點的通知》出臺， 對滿足支持條件的新能源汽車， 按3000元/千瓦時給予補助。 插電式混合動力乘用車最高補助5萬元/台， 純電動乘用車最高補助6萬元/台。
並且， 國家通過政策強制要求企業發展新能源汽車產業。
2018年4月1日， 我國正式實施《乘用車企業平均燃油消耗量與新能源汽車積分並行管理辦法》（俗稱雙積分政策）。
雙積分是指乘用車企業平均燃料消耗量積分， 以及乘用車企業新能源汽車積分。 政策強制要求新能源汽車的生產量或者進口量必須達到一定比例。 倘若沒有完成相應積分要求， 企業只能花錢購買其他廠家的盈餘積分。
以大眾、豐田、通用為代表， 這些企業傳統能源乘用車銷量大（例如通用汽車2017年在華銷量超400萬台， 中國連續6年是其全球最大市場）， 積分要求高， 但新能源汽車產量和銷量有限。 雙積分政策一旦實施， 對其產生的壓力巨大。
德、法、美、日、韓等， 也投入了大批資金用於扶持本土新能源汽車產業， 唯恐在這一波技術換代中掉隊。
不過， 中國是全球汽車最大市場， 連續9年汽車銷量全球第一。 2017年中國汽車產銷分別為2901.54萬台和2887.89萬台。
規模優勢會變成培育技術體系的沃土， 中國新能源汽車企業已超過200家， 呈現一擁而上的態勢。
大浪淘沙， 會剩下最優秀的一批企業， 就如同今天智慧手機行業裡的華為、小米。
這波變革的浪潮， 威馬汽車創始人兼CEO沈暉不想錯過。
他頭髮半白， 帶著一副半框眼鏡， 說話不緊不慢， 透著一股年長者的沉穩。 汽車行業尊重年齡與閱歷， 48歲的年紀在互聯網創業者中算是大齡， 在汽車產業卻是正當年。
沈暉在柏格華納和菲亞特工作了數十年， 前者是生產汽車發動機和動力傳動系統零部件的廠商， 後者是義大利汽車製造公司， 旗下的品牌包括菲亞特、克萊斯勒、Jeep、道奇、法拉利、瑪莎拉蒂等。
威馬的核心團隊， 大多數在汽車產業各個領域有多年積累。 與其他新造車企業的初創團隊多數來自互聯網有所不同， 威馬1000多名員工， 70%至80%來自整車行業， 20%至30%來自互聯網。
威馬汽車COO徐煥新從1991年開始接觸電動汽車， 參與了賓士首代純電動車的開發和測試工作， 並主導了賓士在亞太地區的交通系統和新能源方面的研發工作。
威馬汽車戰略規劃副總裁陸斌，曾先後在上海通用汽車、吉利汽車、奇瑞汽車工作。
威馬汽車設計總監孫震，曾先後在泛亞設計中心、賓利汽車設計部、上汽集團、福田、博泰等任職。
威馬汽車產品規劃總監林仕翰，先後在上海通用、寶沃汽車任職。
蔚來汽車也從全球招來各種汽車產業人才。獲得大量融資的各新能源汽車公司，採用高薪挖人的方式組建團隊。
他們最缺的是時間。
一位威馬員工在知乎上匿名吐槽：
感覺自己2018年之前都在加班啊！2018年以後呢？我們又可以換個項目節點繼續加班了！現在一個人幹著三個人的活啊！老闆當五個總監用，總監當四個高級經理用，高級經理當三經理用，經理當兩個專員用！專員只能當畜生用了！
威馬管理層曾經兩個月沒有休過假，加班加點是常態。
和傳統的汽車合資公司相比，新能源汽車的執行力更快。同樣的想法，在同樣的時間內，可能前者流程還沒走完，後者已經將東西做出來了。
他們不得不快。
2018年，是威馬汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、車和家等量產的年份。這些創業幾年的公司，必須在這一年交出一份合格的答卷。
為什麼大家都趕在2018年造出車？
特斯拉的Model 3開始量產，卻一再跳票，延遲交付時間，目前已經推到了2019年。
通用汽車目前在中國市場，推出了凱迪拉克CT6插電式混合動力車、別克VELITE 5增程式混合動力車和寶駿E100純電動車，並計畫在2020年前推出至少7款新能源車型。
在2017廣州車展上，豐田中國本部長大西弘致表示：「豐田計畫2020年在中國市場導入豐田品牌的電動車EV。」
要變天了，誰也不想成為另一個諾基亞。
無論是特斯拉還是傳統車企巨頭，不約而同都有一段相對空檔的時間。2018年，是中國車企的機會。汽車是低頻高價的消費產品，在Model 3到來前企業拿下用戶，及早建立市場優勢，在2020年的「世界大戰」也會多幾分勝算。
車和家SEV是小型低速電動汽車，目前國內政策尚未出臺明確法規，可能會影響其在國內上市。其他車型均為SUV。
2018年補貼政策開始收緊，續航里程和電池能量密度不達標的汽車，或將零補貼。反之，則獲得更多補貼。
前幾年為補貼而造車的企業數不勝數，魚龍混雜。國家希望在補貼退坡期，引導車企升級技術、降低成本，形成真正的競爭力。
2019年，雙積分政策全面落地實施。
截至2018年2月8日24:00，北京累計收到個人新能源小客車配置指標申請和確認延期的共210235個。北京市新能源汽車指標在2018年第一期將全部用完，輪候人數已排到2021年。由於指標到手後的作廢期限是1年，不少人搶到了指標沒有立刻提車，在觀望2018年新品。
那麼，威馬想造一輛怎樣的車？
沈暉：威馬想做用戶用得起、用得爽的大眾化智慧電動汽車。
威馬將首款車定在20萬元區間價位，用戶定位為泛90後。這個群體心態年輕、需求多樣化，核心需求是智慧與個性化，產品最好能突出感情與溫度。
威馬汽車定價介於特斯拉、蔚來汽車和車和家、小鵬汽車中間，填補了20萬到30萬元這段空白，避開了一部分直接競爭。
盤子大致分好，對每個造車新勢力來說，在這個時間點，在這個價位，機會或許就這一次。
造車有哪些難點？
難點一：錢
造一輛智能電動汽車要多少錢？
沈暉給的答案是120億元。威馬汽車最新累計融資額已超這個數字。
小鵬汽車董事長何小鵬在微博說：「以前看別人做車覺得100億太誇張，現在自己跳進來才知道200億都不夠花。」
蔚來汽車創始人李斌表示：「沒有200億，別想造汽車。」
對於造車新勢力來說，第一個難點，就是錢。
幸好，這不是沈暉的第一次「從零開始」。
2009年，李書福邀請沈暉加入吉利，主導了對富豪的收購。
那是沈暉的第一次創業。他接手時，富豪已經連續虧損7年，一年虧2億美元。投資機構不願意投錢，最開始團隊加上他只有四個人。到2013年，富豪扭虧為盈，實現全球30多億瑞典克朗營業利潤，有了完整的價值鏈。
現在跟那時候一樣，沒錢，沒人，只有一個美好的夢想。大家分別從吉利、富豪出來，我們還有以前的融資管道。搞富豪的時候，很多投資人認為不靠譜，現在我自己又來一次。
——沈暉威馬汽車創始人兼CEO
上一次，他融資260多億元，讓富豪起死回生。這一次，沈暉賭上了全部，押寶新能源汽車。
對於有資歷、有背景的創業者來說，融資不算最難的。PPT造車時代，幾頁PPT和創始人有關夢想的演說，就可以吸引資本的關注。真正的難處，是在拿到錢後，開始一步一步搭建供應鏈體系的過程。尤其是汽車產業，門檻很高。
難點二：供應鏈
充電與里程焦慮
電動汽車充電什麼時候可以像燃油車加油一樣方便快捷，充電5分鐘，續航500公里？很遺憾，數年之內都不會。
當前人們對於純電動汽車最大的焦慮，就是充電和續航。
受限於電池技術，電動汽車續航里程有限，往往只有汽油車的一半。充電緩慢，一充就是幾個小時。很多車主時時擔憂車的電量，患上了「里程焦慮症」。
2020年，我國新能源汽車對動力電池的需求預計將超過100GW·h。電池技術一定程度左右了電動汽車的發展，是電動汽車產業化的關鍵。
特斯拉Model 3公佈的最大續航里程可達到500公里，國內尚未有能趕上這一水準的。蔚來汽車ES8綜合工況下的續航里程為355公里。威馬首款車型EX5綜合工況下續航里程450公里。
這大概是一名滴滴專車司機一天開車10小時的平均里程數，基本滿足國內用戶的城市內用車需求。
威馬汽車EX5外觀圖
2015年底到2016年初，威馬設計產品時，電池技術還不夠成熟。為了保證續航，威馬汽車產品總監孫震只好死磕風阻：
最後哪怕0.01的貢獻，15公里、20公里續航里程的貢獻，非常重要。
SUV體型大，有肌肉感和凹凸的雕刻感，因為迎風面積大，風阻一般在0.35以上。風阻和重量對耗電敏感，影響續航。
孫震接到的任務是，風阻必須小於0.3，這個數值已經接近轎車。
做過風阻的都知道，風阻下降非常慢，甚至比減肥還難。吹風洞測資料，不是說你這裡削掉一點，那裡減去一塊就能完成。我們也不像有的公司做手腳，有的傳統汽車吹風洞的時候把格柵全堵住，賣的時候就打開了。
降低風阻的時候還需要考慮使用者的接受程度。電動汽車沒有發動機，前臉不需要格柵。如果設計過頭了，用戶會覺得車臉沒嘴巴，不習慣。威馬這款車型從「自然界流體力學典範」黑鰭鯊身上吸取靈感，做到了SUV少有的低風阻係數。
威馬汽車產品規劃總監林仕翰算了一筆賬：
依照我們的車來講，1度電大概可以跑6-7公里。現在比較好的燃油車，1公升汽油可以跑12公里。2度電跟1公升汽油跑的里程數是一樣的，1公升汽油現在是7塊錢，現在上海峰時段1度電是0.6塊，1.2塊錢電費等於1公升汽油，差了5倍多。
上海有分時電價，晚上10點到淩晨6點，電價只有峰電價的一半。因為我是臺灣人，會精打細算一點。如果我知道晚上充電只有0.3塊，為什麼我要在白天充電？為什麼要早上出門的時候，帶著只有一半電量的電池到處去找外面的充電樁？
在他看來，汽車將來和手機一樣，人們會養成隨時充電的習慣。家中廉價的電費將是電動汽車充電的主力。
為了實現隨時充電，威馬選擇與充電樁運營商合作。
2008年，以色列電動汽車生產商為車主提供過電池的維護、更換和充電服務，2013年宣佈停止運營。特斯拉在4年前也做過換電嘗試，但高昂的費用以及需要返還電池等麻煩的流程，讓使用者更喜歡超級充電站服務。
換電的關鍵是運營上利益協調，包括明確電池的所有權以及攤薄折舊成本。
換電在近年來又被重提。特斯拉拿到新專利，可快速為車主更換汽車電池。北汽新能源打造「擎天柱計畫」，投入換電車5000輛、換電站100多座。蔚來汽車推出了建樁充電、三分鐘換電和移動充電車三種方案。
出於謹慎，沈暉沒有選擇換電。威馬的汽車全部聯網，後臺監測每輛車的電池狀況，電池快沒電的時候會提醒用戶，並幫助導航到附近合適的充電樁。
當前，不同充電樁有不同的運營商負責，對用戶來說每個運營商都開一個帳戶相當麻煩。威馬把運營商整合在一起，通過威馬的平臺來支付費用。運營商的資料全部打通，展示充電樁的位置和狀態。用戶可以遠端預定充電樁，如果有人在樁上正充電也會顯示出來。
林仕翰：隨著新能源車的普及，充電和大家對汽油車理解的使用方式有很大區別。車子停在停車位上的時間比在路上跑的時間多了去。充電樁越來越多，逛商城吃個飯的時間，都可以充一會。這時候你的電池焦慮就會大幅度減低。
智慧交互
試想這樣一個場景，當你靠近車時，車燈亮起，主駕駛車窗上顯示出一個笑臉，喊你的名字，跟你說hello，同時顯示續航里程、行程安排及路線推薦等資訊，並開啟隱藏式車門把手。
讓車跟人打招呼，威馬汽車選擇這樣簡單的一個小動作，來凸顯智慧。
智慧加情感等於智慧。
孫震：你可以認為它是一個螢幕，也可以認為它是一張臉。百度的朋友說你就是在設計一個機器人的介面。我覺得是這樣，傳統汽車是沒有臉的，現在有一個形象了。
威馬把車內交互搬到車外，並認為這種創新方式半年後會在行業內普及。汽車不會再有兩三百頁的說明書，不會讓用戶去記憶哪個指示燈代表什麼意思，給用戶增加學習成本，而是直白地展示汽車的情況。
未來，汽車會變成一個智慧的機器人。
約伯斯講得很對，他做蘋果手機的時候，不是調研出來的，而是洞察用戶需求做出來的。做車比手機還要難。手機某種程度上可以模仿，我們做車三年到四年，你選賣得好的去做，三年後人家不要了。
——沈暉威馬汽車創始人兼CEO
傳統車企奉行工程師思維，按照工程師的工作舒適度進行判斷。在手機應用廣泛的今天，傳統車企依然不肯為用戶設計一個簡單的手機支架。
林仕翰出來創業的原因也在於此：
傳統企業體制僵化，總要被問十萬個為什麼。我大概可以堅持到第七個問題做回答，第八個我就堅持不下去了，很消磨人的心志。
威馬汽車通過拜訪特斯拉汽車車主等電動汽車用戶來瞭解用戶的需求。
從用戶的角度看，一方面，希望新能源汽車從駕車體驗上趕超傳統汽車，做到「接近燃油車表現」；另一方面，希望交互會越來越智慧，汽車將來可能會成為人們除了手機以外的第二終端。
比如自動駕駛功能，是汽車智慧化的標誌之一。自動駕駛的等級從L1到L5有5級。對使用者來說，他並不理解這些等級背後的含義。
林仕翰勸工程師： 我們放棄L1、L2、L3這種說法，就專注解決用戶的煩惱。哪怕我用L1，甚至我用L0.5，你嫌我技術low，我就low，只要能解決問題，你管我用什麼方法解決的。
供應商
威馬汽車的中控屏是旋轉屏。因為設計團隊發現，車主導航偏好豎屏，觀影喜歡橫屏。旋轉屏可以兼顧二者。德國供應商認為他們做不到，結果，3個月，威馬團隊出了四個全尺寸模型。
威馬汽車EX5內飾圖
沈暉：如果車有什麼毛病，70%是供應商幹的。我是供應鏈出身，整車也幹過。現在很多人造車，還沒上市就死了，產品都沒有出來，就是被供應鏈搞死了。
威馬供應商有2000-3000家，細分SKU有10000多個。對創業公司來說，在什麼都沒有的時候讓大供應商願意合作，本身就很難。
在選擇汽車內飾供應商時，威馬採購副總經理陳國海糾結過一陣子。一線內飾供應商佛吉亞和延鋒的報價超過了他的心理價位，而二線品牌零部件開發甚至不需要現金支付。是繼續和一線品牌談判到底，還是放棄一線做二線？
陳國海最終選擇了延鋒。
如果對標新能源車企的話，延鋒一個單子都沒有接過。供應商要放棄現在手裡很多大項目來接這個單子，他也會考慮這個單子值不值得，至少延鋒接了我的項目。
陳國海跟博世談合作的時候，對方的報價不是他的理想價格。他對沈暉說，老大你去弄。沈暉滿世界找人，花了個把月時間，談到德國本部，終於拿到了一個尚可的價格。
甯德時代和法雷奧等大供應商，同樣也是靠沈暉「刷臉」拿下。
沈暉：你除了刷臉你還得給人家信心。這也不是一兩分鐘能夠解決的，只能洗腦。對於供應商來講，最大的問題在於你是全新的工廠，你的未來不一定看得清楚。我認同你個人，但公司是否合作需要再深度考量。
自建工廠
工廠，是沈暉造車最關鍵的一步，是他將全鏈條牢牢握在手中最重要的一環。
一般產品的代工萬一出問題只是品質問題，汽車代工出了問題就是生命安全事故，沈暉不敢冒險。
現在不是流行代工嗎？汽車代工歷史上一直有人嘗試，包括美國四大電動汽車初創企業。四家有三家代工都倒了，只有一家是自己幹的，活下來了，就是特斯拉。
溫州威馬新能源汽車智慧產業園
溫州，靈昆島。
駛過靈昆大橋，沿著S77延伸線一路向東，司機師傅滔滔不絕地介紹：
過去路兩邊都是菜地，我們經常來摘西瓜吃。現在廠子多了，節假日還限行。
靈昆島是圍海造地填出來的島，位於甌江入海口。甌江是浙江第二大江，江水入海在靈昆島一分為二，再注入東海。
這裡的海面一直在下沉，溫州政府把淺海區的泥沙抽上來以後，圍擋海水就變成了一座島。工程於2010年春天完成，當時自然標高很低，只有1.5米，政府填到2.6米。威馬拿到土地後又填到了4.3米。
採訪當天，下著小雨，粉質的黃土變得泥濘，工人們剛吃過飯，踩著泥水向工廠走去。
這種土質曾經給威馬汽車工廠總指揮李國正帶來不小的難題。地下淤泥深，一直到35.5米都是淤泥，挖掘機挖出來的全是像牙膏一樣的軟泥。這邊挖出來，那邊又流進去。李國正只好在四周打鋼板樁，底下打高壓旋噴樁，才能把周邊固結住，把土挖掉。
整個工地打樁打了50萬米樁，平均樁長60米，接近10000個樁。建設週期搭進去了兩個月，整個地下投資占工程全部的三分之一還多。
施工難度大，時間長，投入多，威馬為什麼選擇在這樣一個島上建廠呢？沈暉主要考慮的是時間，還有周邊環境和政府支持力度。
威馬曾經打算在宜興建廠，規劃已經做好，但是土地遲遲批不下來。時間不等人，沈暉又找到了溫州政府。靈昆島這塊土地是填海造出來的，不是農民種地的土地，審批容易。政府也希望通過汽車工廠來帶動周邊經濟轉型和發展，所以威馬拿到土地非常快。
另一方面，浙江省的汽車工業基礎比較好，配套完善，三四十公里外就是汽摩配之都里安，零配件齊全。
威馬的溫州工廠承擔衝壓、車身、塗裝、總裝、塑膠件注塑、油漆、電池包分裝等工藝。再加上空氣動力配套、生產所需要的輔助設施，工廠面積將近1000畝（約55萬多平方米），算上生活區，達到65萬平方米。
整個專案計畫年20萬輛產能，一次規劃，分步實施。一期固定資產投資67億元，10萬輛規模，二期通過增加設備和人員達到20萬輛產能。如今，溫州工廠一期落成，並取得汽車生產資質。
威馬工廠車間自動化生產線
17個月，是沈暉給李國正的建廠時間，並且要求在自動化上，對標捷豹路虎工廠、上海凱迪拉克工廠，以及通用的武漢工廠。
2017年12月，工廠主體已經完成，設備陸續進入車間，開始測試。
威馬衝壓車間自動化率100%，一條封閉的衝壓線佔據了大部分區域，只需要幾個工人在外面監看。
車間以白色基調為主，生產線上黃色的巨大機械手臂垂下，像一百多個安靜的巨人。
車身生產部廠房面積近4萬平方米，規劃可實現兩平臺四車型共線柔性生產。通過自我調整焊接系統、視覺引導系統、3D塗膠檢測系統、鐳射線上及離線測量系統等技術保證品質，主線區域自動化率100%。
未來，工廠通過汽車ERP系統和雲端連接，客戶在網上直接下訂單，通過威馬私有雲，客戶要求的基礎資訊第一時間會到達生產線上。工廠有智慧製造系統（MIS）和智慧物流系統（PLS），這兩系統把客戶要求的物料自動分揀到生產線，工人按照配置裝車。
李國正：到現在為止，國內整車企業沒有一家能做到C2M，就是說用戶在網上直接下訂單，工廠接到訂單生產。
難點三：銷售
緊鄰北京CBD核心地帶，北京僑福芳草地購物中心一層，特斯拉體驗中心。
400多平方米的店面裡，擺著三台展示車與一台車輛底盤，Model X的鷹翼門高高揚起，任由顧客觀賞和撫摸，三四位身著西裝的工作人員回答問題。
週六中午，體驗中心 每輛車前幾乎都圍著五六個人，多是帶著孩子的夫妻倆，孩子在車裡進進出出，像是找到了一個新奇的玩具。
從芳草地出來一路向西三四公里，就是東長安街東方廣場，蔚來汽車首家線下體驗中心「NIO HOUSE」。
體驗中心有兩層，面積是特斯拉門店的數倍。走到門前，有服務人員為顧客開門。店內展示了兩款車型，分別是ES8與EP9。店內顧客與特斯拉相當，也多是以家庭為單位，一角的類比駕車遊戲吸引了很多孩子的目光。工作人員有十多位，對每一位進店者都主動上前詢問。
二層是僅為蔚來汽車車主提供的私密活動區域，可以用積分兌換各種福利和服務，不定期舉辦各種線下活動。
蔚來汽車體驗店被賦予了社交和生活娛樂等功能，變成了車主建立聯繫的一種方式。
特斯拉、蔚來汽車的自營體驗店與4S店大相徑庭。
4S店一直是用戶進行汽車消費的主要場所，集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、資訊回饋（Survey）四位一體。
傳統的汽車銷售模式是車廠授權4S店，4S作為一級經銷商橫亙在車廠與用戶之間。4S店在車廠面前相對弱勢，在銷售環節不賺錢甚至虧錢，只能靠售後服務盈利，於是造成了用戶對4S店「苦大仇深」的對立心態。
威馬解決這種矛盾的方式是將4S拆分成四種店面，分別獨立運營。
最大的是Space，擔負著品牌體驗的作用，主要分佈在北上廣深等一線城市，由威馬自營。
Store主要由經銷商建設，店面可大可小，負責零售。
Station是大型的售後維修站。Store與Station分開，意味著銷售與維修分開，銷售可以選址在城市繁華地帶，而維修可以偏遠一些，節省租金。
Spot是城市中分佈最密集、隨處可見的小型網站，做簡單維修以及充電。
與傳統汽車的售後相比，新能源車售後盈利能力或者說零服吸收率（售後服務產生的利潤與經銷商運營成本的比率）非常低，銷售盈利大於售後，對經銷商來說也要轉換思路，銷售和售後並重。
目前威馬正在確定當地經銷商，開始進行線下佈局。
威馬汽車銷售副總經理王衛：我們依託智行合夥人，就是各地的經銷商，來完成用戶的最終交付。威馬汽車有網上下單、經銷商展廳購車兩種方式。如果是網上下單，我們就把這個客戶轉給當地的經銷商，由他來進行交付。
自2014年以來，新能源汽車產業掀起一波又一波熱浪。據不完全統計，至少有60家新車企加入競爭，這些車企背景不一，既有來自傳統車企的，也有從汽車零配件製造商發展成整車製造的，也有從互聯網產業出來的。
經歷了四年的洗牌，弱小的、投機的、外行的，已經黯然退出。留下的新車企，已經有了一定的力量，與傳統巨頭們掰手腕。
很多人展望「再造一個特斯拉」，然而將眼光放得更為長遠，不計較一時一地得失，我們可看到的是，當前新能源汽車的狀況，類似智慧手機爆發的早期階段。
2006年，國內智慧手機市場銷量1042萬部，年度增長率達到100.4％，市場滲透率突破10％。11年之後，中國智慧手機出貨量4.59億部。
2017年，中國新能源汽車銷量77.7萬輛，實現增長53.3%，其中新能源乘用車同比增長69%，市場滲透率2.6%。
抓住智慧手機技術紅利、市場紅利，中國誕生了華為、小米、vivo、OPPO。在中國汽車產業百年以來最好的機遇面前，誰會成為新能源汽車裡的華為，亦或小米？
威 馬 汽 車
領域：工業科技
WM是德文「Weltmeister—世界冠軍」單詞的縮寫，意為要製造“世界冠軍”級的智慧汽車產品。 威馬汽車（WM Motor）成立於2015年1月（ 前身為聯合創始人杜立剛的三電系統研發企業，成立於2012年），是新能源汽車產品及出行方案提供商，致力於推動智慧出行產業的發展及落地。
紅杉資本中國基金始終關注工業科技領域的投資。成立至今已投資了大疆創新、格雷博、乾照光電、首航節能、蒙草抗旱、建工修復、中持環保、古瑞瓦特新能源、中曼石油、國能中電等該領域知名企業。
除工業科技領域，紅杉資本中國基金還關注科技/傳媒、醫療健康、消費品/服務等領域的投資。
並主導了賓士在亞太地區的交通系統和新能源方面的研發工作。威馬汽車戰略規劃副總裁陸斌，曾先後在上海通用汽車、吉利汽車、奇瑞汽車工作。
威馬汽車設計總監孫震，曾先後在泛亞設計中心、賓利汽車設計部、上汽集團、福田、博泰等任職。
威馬汽車產品規劃總監林仕翰，先後在上海通用、寶沃汽車任職。
蔚來汽車也從全球招來各種汽車產業人才。獲得大量融資的各新能源汽車公司，採用高薪挖人的方式組建團隊。
他們最缺的是時間。
一位威馬員工在知乎上匿名吐槽：
感覺自己2018年之前都在加班啊！2018年以後呢？我們又可以換個項目節點繼續加班了！現在一個人幹著三個人的活啊！老闆當五個總監用，總監當四個高級經理用，高級經理當三經理用，經理當兩個專員用！專員只能當畜生用了！
威馬管理層曾經兩個月沒有休過假，加班加點是常態。
和傳統的汽車合資公司相比，新能源汽車的執行力更快。同樣的想法，在同樣的時間內，可能前者流程還沒走完，後者已經將東西做出來了。
他們不得不快。
2018年，是威馬汽車、蔚來汽車、小鵬汽車、車和家等量產的年份。這些創業幾年的公司，必須在這一年交出一份合格的答卷。
為什麼大家都趕在2018年造出車？
特斯拉的Model 3開始量產，卻一再跳票，延遲交付時間，目前已經推到了2019年。
通用汽車目前在中國市場，推出了凱迪拉克CT6插電式混合動力車、別克VELITE 5增程式混合動力車和寶駿E100純電動車，並計畫在2020年前推出至少7款新能源車型。
在2017廣州車展上，豐田中國本部長大西弘致表示：「豐田計畫2020年在中國市場導入豐田品牌的電動車EV。」
要變天了，誰也不想成為另一個諾基亞。
無論是特斯拉還是傳統車企巨頭，不約而同都有一段相對空檔的時間。2018年，是中國車企的機會。汽車是低頻高價的消費產品，在Model 3到來前企業拿下用戶，及早建立市場優勢，在2020年的「世界大戰」也會多幾分勝算。
車和家SEV是小型低速電動汽車，目前國內政策尚未出臺明確法規，可能會影響其在國內上市。其他車型均為SUV。
2018年補貼政策開始收緊，續航里程和電池能量密度不達標的汽車，或將零補貼。反之，則獲得更多補貼。
前幾年為補貼而造車的企業數不勝數，魚龍混雜。國家希望在補貼退坡期，引導車企升級技術、降低成本，形成真正的競爭力。
2019年，雙積分政策全面落地實施。
截至2018年2月8日24:00，北京累計收到個人新能源小客車配置指標申請和確認延期的共210235個。北京市新能源汽車指標在2018年第一期將全部用完，輪候人數已排到2021年。由於指標到手後的作廢期限是1年，不少人搶到了指標沒有立刻提車，在觀望2018年新品。
那麼，威馬想造一輛怎樣的車？
沈暉：威馬想做用戶用得起、用得爽的大眾化智慧電動汽車。
威馬將首款車定在20萬元區間價位，用戶定位為泛90後。這個群體心態年輕、需求多樣化，核心需求是智慧與個性化，產品最好能突出感情與溫度。
威馬汽車定價介於特斯拉、蔚來汽車和車和家、小鵬汽車中間，填補了20萬到30萬元這段空白，避開了一部分直接競爭。
盤子大致分好，對每個造車新勢力來說，在這個時間點，在這個價位，機會或許就這一次。
造車有哪些難點？
難點一：錢
造一輛智能電動汽車要多少錢？
沈暉給的答案是120億元。威馬汽車最新累計融資額已超這個數字。
小鵬汽車董事長何小鵬在微博說：「以前看別人做車覺得100億太誇張，現在自己跳進來才知道200億都不夠花。」
蔚來汽車創始人李斌表示：「沒有200億，別想造汽車。」
對於造車新勢力來說，第一個難點，就是錢。
幸好，這不是沈暉的第一次「從零開始」。
2009年，李書福邀請沈暉加入吉利，主導了對富豪的收購。
那是沈暉的第一次創業。他接手時，富豪已經連續虧損7年，一年虧2億美元。投資機構不願意投錢，最開始團隊加上他只有四個人。到2013年，富豪扭虧為盈，實現全球30多億瑞典克朗營業利潤，有了完整的價值鏈。
現在跟那時候一樣，沒錢，沒人，只有一個美好的夢想。大家分別從吉利、富豪出來，我們還有以前的融資管道。搞富豪的時候，很多投資人認為不靠譜，現在我自己又來一次。
——沈暉威馬汽車創始人兼CEO
上一次，他融資260多億元，讓富豪起死回生。這一次，沈暉賭上了全部，押寶新能源汽車。
對於有資歷、有背景的創業者來說，融資不算最難的。PPT造車時代，幾頁PPT和創始人有關夢想的演說，就可以吸引資本的關注。真正的難處，是在拿到錢後，開始一步一步搭建供應鏈體系的過程。尤其是汽車產業，門檻很高。
難點二：供應鏈
充電與里程焦慮
電動汽車充電什麼時候可以像燃油車加油一樣方便快捷，充電5分鐘，續航500公里？很遺憾，數年之內都不會。
當前人們對於純電動汽車最大的焦慮，就是充電和續航。
受限於電池技術，電動汽車續航里程有限，往往只有汽油車的一半。充電緩慢，一充就是幾個小時。很多車主時時擔憂車的電量，患上了「里程焦慮症」。
2020年，我國新能源汽車對動力電池的需求預計將超過100GW·h。電池技術一定程度左右了電動汽車的發展，是電動汽車產業化的關鍵。
特斯拉Model 3公佈的最大續航里程可達到500公里，國內尚未有能趕上這一水準的。蔚來汽車ES8綜合工況下的續航里程為355公里。威馬首款車型EX5綜合工況下續航里程450公里。
這大概是一名滴滴專車司機一天開車10小時的平均里程數，基本滿足國內用戶的城市內用車需求。
威馬汽車EX5外觀圖
2015年底到2016年初，威馬設計產品時，電池技術還不夠成熟。為了保證續航，威馬汽車產品總監孫震只好死磕風阻：
最後哪怕0.01的貢獻，15公里、20公里續航里程的貢獻，非常重要。
SUV體型大，有肌肉感和凹凸的雕刻感，因為迎風面積大，風阻一般在0.35以上。風阻和重量對耗電敏感，影響續航。
孫震接到的任務是，風阻必須小於0.3，這個數值已經接近轎車。
做過風阻的都知道，風阻下降非常慢，甚至比減肥還難。吹風洞測資料，不是說你這裡削掉一點，那裡減去一塊就能完成。我們也不像有的公司做手腳，有的傳統汽車吹風洞的時候把格柵全堵住，賣的時候就打開了。
降低風阻的時候還需要考慮使用者的接受程度。電動汽車沒有發動機，前臉不需要格柵。如果設計過頭了，用戶會覺得車臉沒嘴巴，不習慣。威馬這款車型從「自然界流體力學典範」黑鰭鯊身上吸取靈感，做到了SUV少有的低風阻係數。
威馬汽車產品規劃總監林仕翰算了一筆賬：
依照我們的車來講，1度電大概可以跑6-7公里。現在比較好的燃油車，1公升汽油可以跑12公里。2度電跟1公升汽油跑的里程數是一樣的，1公升汽油現在是7塊錢，現在上海峰時段1度電是0.6塊，1.2塊錢電費等於1公升汽油，差了5倍多。
上海有分時電價，晚上10點到淩晨6點，電價只有峰電價的一半。因為我是臺灣人，會精打細算一點。如果我知道晚上充電只有0.3塊，為什麼我要在白天充電？為什麼要早上出門的時候，帶著只有一半電量的電池到處去找外面的充電樁？
在他看來，汽車將來和手機一樣，人們會養成隨時充電的習慣。家中廉價的電費將是電動汽車充電的主力。
為了實現隨時充電，威馬選擇與充電樁運營商合作。
2008年，以色列電動汽車生產商為車主提供過電池的維護、更換和充電服務，2013年宣佈停止運營。特斯拉在4年前也做過換電嘗試，但高昂的費用以及需要返還電池等麻煩的流程，讓使用者更喜歡超級充電站服務。
換電的關鍵是運營上利益協調，包括明確電池的所有權以及攤薄折舊成本。
換電在近年來又被重提。特斯拉拿到新專利，可快速為車主更換汽車電池。北汽新能源打造「擎天柱計畫」，投入換電車5000輛、換電站100多座。蔚來汽車推出了建樁充電、三分鐘換電和移動充電車三種方案。
出於謹慎，沈暉沒有選擇換電。威馬的汽車全部聯網，後臺監測每輛車的電池狀況，電池快沒電的時候會提醒用戶，並幫助導航到附近合適的充電樁。
當前，不同充電樁有不同的運營商負責，對用戶來說每個運營商都開一個帳戶相當麻煩。威馬把運營商整合在一起，通過威馬的平臺來支付費用。運營商的資料全部打通，展示充電樁的位置和狀態。用戶可以遠端預定充電樁，如果有人在樁上正充電也會顯示出來。
林仕翰：隨著新能源車的普及，充電和大家對汽油車理解的使用方式有很大區別。車子停在停車位上的時間比在路上跑的時間多了去。充電樁越來越多，逛商城吃個飯的時間，都可以充一會。這時候你的電池焦慮就會大幅度減低。
智慧交互
試想這樣一個場景，當你靠近車時，車燈亮起，主駕駛車窗上顯示出一個笑臉，喊你的名字，跟你說hello，同時顯示續航里程、行程安排及路線推薦等資訊，並開啟隱藏式車門把手。
讓車跟人打招呼，威馬汽車選擇這樣簡單的一個小動作，來凸顯智慧。
智慧加情感等於智慧。
孫震：你可以認為它是一個螢幕，也可以認為它是一張臉。百度的朋友說你就是在設計一個機器人的介面。我覺得是這樣，傳統汽車是沒有臉的，現在有一個形象了。
威馬把車內交互搬到車外，並認為這種創新方式半年後會在行業內普及。汽車不會再有兩三百頁的說明書，不會讓用戶去記憶哪個指示燈代表什麼意思，給用戶增加學習成本，而是直白地展示汽車的情況。
未來，汽車會變成一個智慧的機器人。
約伯斯講得很對，他做蘋果手機的時候，不是調研出來的，而是洞察用戶需求做出來的。做車比手機還要難。手機某種程度上可以模仿，我們做車三年到四年，你選賣得好的去做，三年後人家不要了。
——沈暉威馬汽車創始人兼CEO
傳統車企奉行工程師思維，按照工程師的工作舒適度進行判斷。在手機應用廣泛的今天，傳統車企依然不肯為用戶設計一個簡單的手機支架。
林仕翰出來創業的原因也在於此：
傳統企業體制僵化，總要被問十萬個為什麼。我大概可以堅持到第七個問題做回答，第八個我就堅持不下去了，很消磨人的心志。
威馬汽車通過拜訪特斯拉汽車車主等電動汽車用戶來瞭解用戶的需求。
從用戶的角度看，一方面，希望新能源汽車從駕車體驗上趕超傳統汽車，做到「接近燃油車表現」；另一方面，希望交互會越來越智慧，汽車將來可能會成為人們除了手機以外的第二終端。
比如自動駕駛功能，是汽車智慧化的標誌之一。自動駕駛的等級從L1到L5有5級。對使用者來說，他並不理解這些等級背後的含義。
林仕翰勸工程師： 我們放棄L1、L2、L3這種說法，就專注解決用戶的煩惱。哪怕我用L1，甚至我用L0.5，你嫌我技術low，我就low，只要能解決問題，你管我用什麼方法解決的。
供應商
威馬汽車的中控屏是旋轉屏。因為設計團隊發現，車主導航偏好豎屏，觀影喜歡橫屏。旋轉屏可以兼顧二者。德國供應商認為他們做不到，結果，3個月，威馬團隊出了四個全尺寸模型。
威馬汽車EX5內飾圖
沈暉：如果車有什麼毛病，70%是供應商幹的。我是供應鏈出身，整車也幹過。現在很多人造車，還沒上市就死了，產品都沒有出來，就是被供應鏈搞死了。
威馬供應商有2000-3000家，細分SKU有10000多個。對創業公司來說，在什麼都沒有的時候讓大供應商願意合作，本身就很難。
在選擇汽車內飾供應商時，威馬採購副總經理陳國海糾結過一陣子。一線內飾供應商佛吉亞和延鋒的報價超過了他的心理價位，而二線品牌零部件開發甚至不需要現金支付。是繼續和一線品牌談判到底，還是放棄一線做二線？
陳國海最終選擇了延鋒。
如果對標新能源車企的話，延鋒一個單子都沒有接過。供應商要放棄現在手裡很多大項目來接這個單子，他也會考慮這個單子值不值得，至少延鋒接了我的項目。
陳國海跟博世談合作的時候，對方的報價不是他的理想價格。他對沈暉說，老大你去弄。沈暉滿世界找人，花了個把月時間，談到德國本部，終於拿到了一個尚可的價格。
甯德時代和法雷奧等大供應商，同樣也是靠沈暉「刷臉」拿下。
沈暉：你除了刷臉你還得給人家信心。這也不是一兩分鐘能夠解決的，只能洗腦。對於供應商來講，最大的問題在於你是全新的工廠，你的未來不一定看得清楚。我認同你個人，但公司是否合作需要再深度考量。
自建工廠
工廠，是沈暉造車最關鍵的一步，是他將全鏈條牢牢握在手中最重要的一環。
一般產品的代工萬一出問題只是品質問題，汽車代工出了問題就是生命安全事故，沈暉不敢冒險。
現在不是流行代工嗎？汽車代工歷史上一直有人嘗試，包括美國四大電動汽車初創企業。四家有三家代工都倒了，只有一家是自己幹的，活下來了，就是特斯拉。
溫州威馬新能源汽車智慧產業園
溫州，靈昆島。
駛過靈昆大橋，沿著S77延伸線一路向東，司機師傅滔滔不絕地介紹：
過去路兩邊都是菜地，我們經常來摘西瓜吃。現在廠子多了，節假日還限行。
靈昆島是圍海造地填出來的島，位於甌江入海口。甌江是浙江第二大江，江水入海在靈昆島一分為二，再注入東海。
這裡的海面一直在下沉，溫州政府把淺海區的泥沙抽上來以後，圍擋海水就變成了一座島。工程於2010年春天完成，當時自然標高很低，只有1.5米，政府填到2.6米。威馬拿到土地後又填到了4.3米。
採訪當天，下著小雨，粉質的黃土變得泥濘，工人們剛吃過飯，踩著泥水向工廠走去。
這種土質曾經給威馬汽車工廠總指揮李國正帶來不小的難題。地下淤泥深，一直到35.5米都是淤泥，挖掘機挖出來的全是像牙膏一樣的軟泥。這邊挖出來，那邊又流進去。李國正只好在四周打鋼板樁，底下打高壓旋噴樁，才能把周邊固結住，把土挖掉。
整個工地打樁打了50萬米樁，平均樁長60米，接近10000個樁。建設週期搭進去了兩個月，整個地下投資占工程全部的三分之一還多。
施工難度大，時間長，投入多，威馬為什麼選擇在這樣一個島上建廠呢？沈暉主要考慮的是時間，還有周邊環境和政府支持力度。
威馬曾經打算在宜興建廠，規劃已經做好，但是土地遲遲批不下來。時間不等人，沈暉又找到了溫州政府。靈昆島這塊土地是填海造出來的，不是農民種地的土地，審批容易。政府也希望通過汽車工廠來帶動周邊經濟轉型和發展，所以威馬拿到土地非常快。
另一方面，浙江省的汽車工業基礎比較好，配套完善，三四十公里外就是汽摩配之都里安，零配件齊全。
威馬的溫州工廠承擔衝壓、車身、塗裝、總裝、塑膠件注塑、油漆、電池包分裝等工藝。再加上空氣動力配套、生產所需要的輔助設施，工廠面積將近1000畝（約55萬多平方米），算上生活區，達到65萬平方米。
整個專案計畫年20萬輛產能，一次規劃，分步實施。一期固定資產投資67億元，10萬輛規模，二期通過增加設備和人員達到20萬輛產能。如今，溫州工廠一期落成，並取得汽車生產資質。
威馬工廠車間自動化生產線
17個月，是沈暉給李國正的建廠時間，並且要求在自動化上，對標捷豹路虎工廠、上海凱迪拉克工廠，以及通用的武漢工廠。
2017年12月，工廠主體已經完成，設備陸續進入車間，開始測試。
威馬衝壓車間自動化率100%，一條封閉的衝壓線佔據了大部分區域，只需要幾個工人在外面監看。
車間以白色基調為主，生產線上黃色的巨大機械手臂垂下，像一百多個安靜的巨人。
車身生產部廠房面積近4萬平方米，規劃可實現兩平臺四車型共線柔性生產。通過自我調整焊接系統、視覺引導系統、3D塗膠檢測系統、鐳射線上及離線測量系統等技術保證品質，主線區域自動化率100%。
未來，工廠通過汽車ERP系統和雲端連接，客戶在網上直接下訂單，通過威馬私有雲，客戶要求的基礎資訊第一時間會到達生產線上。工廠有智慧製造系統（MIS）和智慧物流系統（PLS），這兩系統把客戶要求的物料自動分揀到生產線，工人按照配置裝車。
李國正：到現在為止，國內整車企業沒有一家能做到C2M，就是說用戶在網上直接下訂單，工廠接到訂單生產。
難點三：銷售
緊鄰北京CBD核心地帶，北京僑福芳草地購物中心一層，特斯拉體驗中心。
400多平方米的店面裡，擺著三台展示車與一台車輛底盤，Model X的鷹翼門高高揚起，任由顧客觀賞和撫摸，三四位身著西裝的工作人員回答問題。
週六中午，體驗中心 每輛車前幾乎都圍著五六個人，多是帶著孩子的夫妻倆，孩子在車裡進進出出，像是找到了一個新奇的玩具。
從芳草地出來一路向西三四公里，就是東長安街東方廣場，蔚來汽車首家線下體驗中心「NIO HOUSE」。
體驗中心有兩層，面積是特斯拉門店的數倍。走到門前，有服務人員為顧客開門。店內展示了兩款車型，分別是ES8與EP9。店內顧客與特斯拉相當，也多是以家庭為單位，一角的類比駕車遊戲吸引了很多孩子的目光。工作人員有十多位，對每一位進店者都主動上前詢問。
二層是僅為蔚來汽車車主提供的私密活動區域，可以用積分兌換各種福利和服務，不定期舉辦各種線下活動。
蔚來汽車體驗店被賦予了社交和生活娛樂等功能，變成了車主建立聯繫的一種方式。
特斯拉、蔚來汽車的自營體驗店與4S店大相徑庭。
4S店一直是用戶進行汽車消費的主要場所，集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、資訊回饋（Survey）四位一體。
傳統的汽車銷售模式是車廠授權4S店，4S作為一級經銷商橫亙在車廠與用戶之間。4S店在車廠面前相對弱勢，在銷售環節不賺錢甚至虧錢，只能靠售後服務盈利，於是造成了用戶對4S店「苦大仇深」的對立心態。
威馬解決這種矛盾的方式是將4S拆分成四種店面，分別獨立運營。
最大的是Space，擔負著品牌體驗的作用，主要分佈在北上廣深等一線城市，由威馬自營。
Store主要由經銷商建設，店面可大可小，負責零售。
Station是大型的售後維修站。Store與Station分開，意味著銷售與維修分開，銷售可以選址在城市繁華地帶，而維修可以偏遠一些，節省租金。
Spot是城市中分佈最密集、隨處可見的小型網站，做簡單維修以及充電。
與傳統汽車的售後相比，新能源車售後盈利能力或者說零服吸收率（售後服務產生的利潤與經銷商運營成本的比率）非常低，銷售盈利大於售後，對經銷商來說也要轉換思路，銷售和售後並重。
目前威馬正在確定當地經銷商，開始進行線下佈局。
威馬汽車銷售副總經理王衛：我們依託智行合夥人，就是各地的經銷商，來完成用戶的最終交付。威馬汽車有網上下單、經銷商展廳購車兩種方式。如果是網上下單，我們就把這個客戶轉給當地的經銷商，由他來進行交付。
自2014年以來，新能源汽車產業掀起一波又一波熱浪。據不完全統計，至少有60家新車企加入競爭，這些車企背景不一，既有來自傳統車企的，也有從汽車零配件製造商發展成整車製造的，也有從互聯網產業出來的。
經歷了四年的洗牌，弱小的、投機的、外行的，已經黯然退出。留下的新車企，已經有了一定的力量，與傳統巨頭們掰手腕。
很多人展望「再造一個特斯拉」，然而將眼光放得更為長遠，不計較一時一地得失，我們可看到的是，當前新能源汽車的狀況，類似智慧手機爆發的早期階段。
2006年，國內智慧手機市場銷量1042萬部，年度增長率達到100.4％，市場滲透率突破10％。11年之後，中國智慧手機出貨量4.59億部。
2017年，中國新能源汽車銷量77.7萬輛，實現增長53.3%，其中新能源乘用車同比增長69%，市場滲透率2.6%。
抓住智慧手機技術紅利、市場紅利，中國誕生了華為、小米、vivo、OPPO。在中國汽車產業百年以來最好的機遇面前，誰會成為新能源汽車裡的華為，亦或小米？
威 馬 汽 車
領域：工業科技
WM是德文「Weltmeister—世界冠軍」單詞的縮寫，意為要製造“世界冠軍”級的智慧汽車產品。 威馬汽車（WM Motor）成立於2015年1月（ 前身為聯合創始人杜立剛的三電系統研發企業，成立於2012年），是新能源汽車產品及出行方案提供商，致力於推動智慧出行產業的發展及落地。
紅杉資本中國基金始終關注工業科技領域的投資。成立至今已投資了大疆創新、格雷博、乾照光電、首航節能、蒙草抗旱、建工修復、中持環保、古瑞瓦特新能源、中曼石油、國能中電等該領域知名企業。
除工業科技領域，紅杉資本中國基金還關注科技/傳媒、醫療健康、消費品/服務等領域的投資。