文｜朱曉培
2012年， 基於微信朋友圈、公眾號的賣貨興起時， 人們還抱著懷疑的心態， 認為那不算是真正的社交電商。 雖然微信是個大流量入口， 通過朋友圈關係鏈可以實現點對點的精准行銷， 但那些依靠微信朋友圈做的小生意， 即分散不成體系， 體量與阿裡、京東相比， 也不值一提。
但今天， 已經沒有人再懷疑基於微信的社交電商的概念了。 進入2018年， 社交電商全面爆發， 從拼多多、雲集、到貝店， 黑馬接二連三的出現在人們面前， 撼動著已有的電商格局。
貝店上線9個月， 已經是社交電商APP使用次數中排名第一名，
“社交電商經歷了2.0版本的反覆運算。 ”貝店總經理顧榮說。
在他看來， 社交電商的1.0中， 以有贊和微店為核心， 特點是每個人都可以建立一個自己的小中心， 但還是一個中心化流量的玩法， 要靠用戶自己去建立供應鏈、獲取流量。
而今天是社交電商的2.0時代， 平臺更多的是做基礎設施， 默默的在後端做好供應鏈、選好品， 用戶作為個體走到前臺。 2.0時代， 成了以拼多多和貝店為代表的兩個不同的生態。
拼多多式生態更偏向於草原式的生態， 每個人非常平等， 能夠用網狀結構方式去擴散使用者。
貝貝集團創始人兼CEO、貝店董事長張良倫認為， 共用經濟會催生無數的意見領袖， 一個店主就是一個意見領袖。 未來整個中國的創業裡， 會有越來越多的微小的創業者， 會越來越多的具有意見領袖氣質的創業者崛起。 而貝店， 正好趕上了這樣一個大時代。
無社群不電商
“為什麼是我們？”當貝店擁有一個黑馬級增數時， 貝貝集團創始人兼CEO、貝店董事長張良倫也忍不住會問自己這個問題。
“近十年的電商創業裡面， 我非常深刻的感受到， 所有的電商公司如果不能全面擁抱社群， 他們會被時代所淘汰，
共用經濟會催生無數的意見領袖， 一個店主就是一個意見領袖。 未來整個中國的創業裡， 會有越來越多的微小的創業者， 會越來越多的具有意見領袖氣質的創業者崛起。 而貝店， 正好趕上了這樣一個大時代。
顧榮說， 在做貝店前他們感知到了兩個明顯的趨勢。
第一， 移動應用市場紅利已經消失了。 很多人都把2016年稱為資本寒冬， 但在貝貝看來， 其實是流量消失帶來的資本謹慎。 流量變高， 讓更多已由業務上拓展變得艱難， 再打造一個獨角獸付出的成本可能是以前的10倍或者20倍。
第二， 社交領域在爆發， 當中出現了多機會紅利點。 此前， 貝貝就在微信端做了很多探索， 貝貝的小程式也曾進入過小程式總榜的前四。
“微商”， 在很多人眼裡不是一個高大上的行業。 顧榮坦白， 最早做這個決策的時候， 人內心是有一點猶豫的。 一群受過精英教育， 在工作當中拿到一定成績的人， 卻要做一個看起來和“微商”相似的工作。
但他們看到了人群當中的趨勢， 包括顧榮自己的朋友圈裡面， 也是有不少朋友在賣貨， 而他也不覺得反感。 而從職業化角度來看， 特別從產品經理角度， 他們認為這是一種非常優秀的商業模式， 能給公司和社會帶來價值。 就像拼多多， 在一些人眼裡似乎是一個上不了檯面的公司，
基於對市場和用戶的觀察， 2017年7月， 貝貝決定嘗試基於社交電商的貝店專案。 顧榮對《商業與生活》表示， 貝店從立項到上線， 實際上只花了21天的時間。
之所以一開始就這麼迅速， 除了借助貝貝在研發和供應鏈、倉儲上的積累外， 還有一個原因是貝貝在媽媽客群上的優勢。 5月5日， 2018第一屆貝店店主大會上， 可以看到現場1300多位參會觀眾中， 年輕的媽媽占了大多數。 這也是《商業與生活》參加過的， 在場兒童最多的一個活動， 很多家長是帶著自己四五歲的孩子一起來的。
客群的特點， 也決定了貝店模式的特點。 與環球捕手、雲集等選擇高客單價、高毛利商品不同， 貝店把自己的業務定位在品類更加廣泛的家庭消費平臺。“我們要服務真正家庭消費裡面應該需要的東西，這也是以前貝貝的思路，因為貝貝做家庭經濟。”顧榮說，貝店希望做的是滿足用戶日常生活當中剛需、高頻的商品，因此才會做一些家居、家紡、食品等等品類，“這是我們刻意做的一個策略。”
社交電商版的天貓
協力廠商資料顯示，貝店現在有2000個品牌，20000個SKU，在各個社交電商平臺裡，商品豐富度第一。而且商品品類也五花八門，比如服裝裡有森馬、拉夏貝爾、裂帛，在3C數碼裡面，有TCL、美的、OPPO等。
貝店在2018年的目標是，實現10000個品牌，以及100000個SKU。顧榮認為，在中國的消費領域，用戶個性的成長非常快，每個人都有獨特的需求，僅靠5000個SKU是很難滿足用戶的所有需求的。以服裝為例子，SKU數量非常豐富，而且又是消費者電商領域最重要的環節。
“我們跟別人不一樣的點在於，我們對模式定位理解的不同，這也導致我們在業務玩法上更偏向自營加品牌直供的方式。”與雲集等平臺的精選方式不同，貝店把自己定位于社交電商中的天貓。
為什麼是社交版的天貓，而不是社交版的淘寶？其中最主要的邏輯就是信任關係。
社交電商中，用戶的第一次購買行為，大多數是因為消費者與店主之間原有的良好關係。但如果購買的產品品質不搞好或者價格不優惠，就很難有重複購買率。
“所以我們做的是社交版的天貓。” 顧榮說。
天貓與淘寶的關鍵區別在於品質的把控，貝店對供應商資質非常嚴格，一般要求是品牌商直接入駐。“我們認為。只有在源頭上跟這些已經非常好的資質、也很愛惜羽毛的供應商合作，才有可能更好的服務供應商，而不是單純的管控。”
顧榮也深知，要打造真正社交版天貓，怎麼去管控1萬量級的品牌和10萬量級的SKU，依然是他們要面臨的最大的挑戰。目前，貝店的運營方式是自營加聯營，供應鏈包括了品牌商品，工廠直供商品，產地直采。作為貝店的整個採購系統的負責人，貝貝網聯合創始人柯尊堯之前也是貝貝的供應鏈的負責人。
作為一個家庭消費電商平臺，核心在兩端，一端是用戶端，一個是供應鏈，要將供應鏈與買家需求匹配。協力廠商的資料監控顯示，貝店60%的商品已經是全網最低價。2018年，他們希望90%以上商品能夠實現全網最低價，“買貴賠付”。
“我們認為買家端更重要，真正讓買家有很高頻的消費，服務好買家，讓他們留存做的更好，是這個模式中很大的關鍵點。”張良倫說，貝店的價值觀，消費者第一，店主第二，平臺第三。只有讓消費者花更少的錢買更好的東西的時候，才能持續的獲得消費者的信任。而只有真正的服務好消費者，才能最終服務好店主。“如果店主不能持續的賺到錢，那平臺就沒有理由應該賺錢。”
據悉，迄今為止貝店平臺自身依舊沒有盈利，更多的是依靠貝貝集團的輸血。今年，貝貝會投入數億元到貝店的供應鏈、客服體驗和後端的貨品體驗上去，“這就是我們和其他的平臺不一樣的地方，因為我們定位首先是一個服務于消費者的消費型電商。”
100倍規模增長的風口
“未來，是現在通過一步一步腳踏實地走向未來的一個過程。腳踏實地，代表我們增長的速度。”顧榮說。
Questmobile的3月份資料顯示，貝店增長速度145.94%的增長；而易觀的數據是133%。貝店在兩個增速榜都是排名第一。當公司的規模基數比較小時，增速比較快並不是稀奇的事情。但同時，貝店還是社交電商中使用次數最多的APP。
社群電商有兩個特點，第一是拉新，第二是留存。在不斷在推薦、分享的情況下，既能夠能夠帶來新用戶的獲取，也不能不斷的喚醒老用戶。顧榮預計，隨著越來越多的店主、新消費者的加入，以及老店主們使用次數的提升，到2020年，貝店的增速將是現在的100倍。
“這（100倍增速）就是移動互聯網當中最大的一個風口，而且是一個非常特殊的風口。” 從2013年開始，雷軍就經常說，站在風口上豬都會飛。但那個風口跟普通大眾沒有任何關係，仍人是屬於少數創業者的機會。但在貝店這樣的風口當中，是商品流通以來第一次人人皆可參與且能夠在獲益的。“人人平等，共用風口”。
以前，提到線下零售，有一個關鍵字，線下經銷商。在貝店看來，線下經銷商有三個明顯的特點和兩個核心優勢。線下經銷商的特點是，人數非常少，需要有非常雄厚的資本和非常強的人脈，而且需要囤貨。換而言之，線下經銷商的門檻很高。但他們也有自己的核心優勢，可以獲得品牌直接頒佈的授權書，而且還有銷售傭金之外額外的銷售返利。
“貝店希望幫助店主來建立這樣的線上分銷體系，能夠讓所有的店主都能零門檻代理所有品牌。”顧榮說。
貝店今年的目標很明確，希望能夠幫助1000個品牌來建立線上經銷體系，幫助20萬以上的店主成為品牌合夥人。除了品牌，貝店還推出了城市合夥人計畫，願意投入2億元的資源幫助城市合夥人獲得包括新粉絲在內的推廣資源。
“社交電商裡最核心的就是人與人之間的連接。”顧榮說，店主的用戶群裡有兩類人，一類是熟人，一類是新粉絲。而在社群運營當中，最難的方式是能夠獲得新粉絲，所以貝店選擇建立城市合夥人，幫助他們獲線下和線上新粉絲的流量和來源。
“2020年的貝店是現在的100倍，這是一個共用的風口，這是在座所有店主都能夠享受的風口，社交是每個個體都能夠崛起的領域，每個個體都能夠崛起的時代，這是我·時代。”在貝店店主大會上，顧榮對台下喊道，“未來，用戶能夠享受貝店在未來所有增速帶來的收益，這是我們給大家的一個承諾，也是我們的魅力。”
顧榮此前在貝貝負責創新業務，包括育兒寶的開發，在社交電商裡也做了很多探索。他坦誠，在做社交電商時，遇到的第一個問題，就是怎麼把中心化的思維轉變為去中心化的流量思維。
怎樣讓用戶分享？什麼樣的商品適合用戶分享？分享之後我怎麼樣把用戶留住？怎樣能夠持續讓用戶產生更多的互動、產生更多的用戶價值，包括產生更多LTV價值？在這個過程當中，他們還是做了一定時間的探索，通過模仿、學習、自我反覆運算更新，及時的轉變了自己的能力。
“現在的增長速度，還是在我們預期範圍內，因為我們看到了整個社群電商的潛力，我們認為還有很長的路要走，會誕生萬億級的市場規模，還是不斷往前沖，只是取得了小的成績而已，後面還有更大的東西等待我們去收穫。”
貝店把自己的業務定位在品類更加廣泛的家庭消費平臺。“我們要服務真正家庭消費裡面應該需要的東西，這也是以前貝貝的思路，因為貝貝做家庭經濟。”顧榮說，貝店希望做的是滿足用戶日常生活當中剛需、高頻的商品，因此才會做一些家居、家紡、食品等等品類，“這是我們刻意做的一個策略。”社交電商版的天貓
協力廠商資料顯示，貝店現在有2000個品牌，20000個SKU，在各個社交電商平臺裡，商品豐富度第一。而且商品品類也五花八門，比如服裝裡有森馬、拉夏貝爾、裂帛，在3C數碼裡面，有TCL、美的、OPPO等。
貝店在2018年的目標是，實現10000個品牌，以及100000個SKU。顧榮認為，在中國的消費領域，用戶個性的成長非常快，每個人都有獨特的需求，僅靠5000個SKU是很難滿足用戶的所有需求的。以服裝為例子，SKU數量非常豐富，而且又是消費者電商領域最重要的環節。
“我們跟別人不一樣的點在於，我們對模式定位理解的不同，這也導致我們在業務玩法上更偏向自營加品牌直供的方式。”與雲集等平臺的精選方式不同，貝店把自己定位于社交電商中的天貓。
為什麼是社交版的天貓，而不是社交版的淘寶？其中最主要的邏輯就是信任關係。
社交電商中，用戶的第一次購買行為，大多數是因為消費者與店主之間原有的良好關係。但如果購買的產品品質不搞好或者價格不優惠，就很難有重複購買率。
“所以我們做的是社交版的天貓。” 顧榮說。
天貓與淘寶的關鍵區別在於品質的把控，貝店對供應商資質非常嚴格，一般要求是品牌商直接入駐。“我們認為。只有在源頭上跟這些已經非常好的資質、也很愛惜羽毛的供應商合作，才有可能更好的服務供應商，而不是單純的管控。”
顧榮也深知，要打造真正社交版天貓，怎麼去管控1萬量級的品牌和10萬量級的SKU，依然是他們要面臨的最大的挑戰。目前，貝店的運營方式是自營加聯營，供應鏈包括了品牌商品，工廠直供商品，產地直采。作為貝店的整個採購系統的負責人，貝貝網聯合創始人柯尊堯之前也是貝貝的供應鏈的負責人。
作為一個家庭消費電商平臺，核心在兩端，一端是用戶端，一個是供應鏈，要將供應鏈與買家需求匹配。協力廠商的資料監控顯示，貝店60%的商品已經是全網最低價。2018年，他們希望90%以上商品能夠實現全網最低價，“買貴賠付”。
“我們認為買家端更重要，真正讓買家有很高頻的消費，服務好買家，讓他們留存做的更好，是這個模式中很大的關鍵點。”張良倫說，貝店的價值觀，消費者第一，店主第二，平臺第三。只有讓消費者花更少的錢買更好的東西的時候，才能持續的獲得消費者的信任。而只有真正的服務好消費者，才能最終服務好店主。“如果店主不能持續的賺到錢，那平臺就沒有理由應該賺錢。”
據悉，迄今為止貝店平臺自身依舊沒有盈利，更多的是依靠貝貝集團的輸血。今年，貝貝會投入數億元到貝店的供應鏈、客服體驗和後端的貨品體驗上去，“這就是我們和其他的平臺不一樣的地方，因為我們定位首先是一個服務于消費者的消費型電商。”
100倍規模增長的風口
“未來，是現在通過一步一步腳踏實地走向未來的一個過程。腳踏實地，代表我們增長的速度。”顧榮說。
Questmobile的3月份資料顯示，貝店增長速度145.94%的增長；而易觀的數據是133%。貝店在兩個增速榜都是排名第一。當公司的規模基數比較小時，增速比較快並不是稀奇的事情。但同時，貝店還是社交電商中使用次數最多的APP。
社群電商有兩個特點，第一是拉新，第二是留存。在不斷在推薦、分享的情況下，既能夠能夠帶來新用戶的獲取，也不能不斷的喚醒老用戶。顧榮預計，隨著越來越多的店主、新消費者的加入，以及老店主們使用次數的提升，到2020年，貝店的增速將是現在的100倍。
“這（100倍增速）就是移動互聯網當中最大的一個風口，而且是一個非常特殊的風口。” 從2013年開始，雷軍就經常說，站在風口上豬都會飛。但那個風口跟普通大眾沒有任何關係，仍人是屬於少數創業者的機會。但在貝店這樣的風口當中，是商品流通以來第一次人人皆可參與且能夠在獲益的。“人人平等，共用風口”。
以前，提到線下零售，有一個關鍵字，線下經銷商。在貝店看來，線下經銷商有三個明顯的特點和兩個核心優勢。線下經銷商的特點是，人數非常少，需要有非常雄厚的資本和非常強的人脈，而且需要囤貨。換而言之，線下經銷商的門檻很高。但他們也有自己的核心優勢，可以獲得品牌直接頒佈的授權書，而且還有銷售傭金之外額外的銷售返利。
“貝店希望幫助店主來建立這樣的線上分銷體系，能夠讓所有的店主都能零門檻代理所有品牌。”顧榮說。
貝店今年的目標很明確，希望能夠幫助1000個品牌來建立線上經銷體系，幫助20萬以上的店主成為品牌合夥人。除了品牌，貝店還推出了城市合夥人計畫，願意投入2億元的資源幫助城市合夥人獲得包括新粉絲在內的推廣資源。
“社交電商裡最核心的就是人與人之間的連接。”顧榮說，店主的用戶群裡有兩類人，一類是熟人，一類是新粉絲。而在社群運營當中，最難的方式是能夠獲得新粉絲，所以貝店選擇建立城市合夥人，幫助他們獲線下和線上新粉絲的流量和來源。
“2020年的貝店是現在的100倍，這是一個共用的風口，這是在座所有店主都能夠享受的風口，社交是每個個體都能夠崛起的領域，每個個體都能夠崛起的時代，這是我·時代。”在貝店店主大會上，顧榮對台下喊道，“未來，用戶能夠享受貝店在未來所有增速帶來的收益，這是我們給大家的一個承諾，也是我們的魅力。”
顧榮此前在貝貝負責創新業務，包括育兒寶的開發，在社交電商裡也做了很多探索。他坦誠，在做社交電商時，遇到的第一個問題，就是怎麼把中心化的思維轉變為去中心化的流量思維。
怎樣讓用戶分享？什麼樣的商品適合用戶分享？分享之後我怎麼樣把用戶留住？怎樣能夠持續讓用戶產生更多的互動、產生更多的用戶價值，包括產生更多LTV價值？在這個過程當中，他們還是做了一定時間的探索，通過模仿、學習、自我反覆運算更新，及時的轉變了自己的能力。
“現在的增長速度，還是在我們預期範圍內，因為我們看到了整個社群電商的潛力，我們認為還有很長的路要走，會誕生萬億級的市場規模，還是不斷往前沖，只是取得了小的成績而已，後面還有更大的東西等待我們去收穫。”